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田莉

把握人性 绝对成交

田莉 / TTT国际职业培训师认证讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 石家庄

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课程背景

为什么有的门店人头簇拥,有的门店门可罗雀。产品同质,为什么有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡?除了门店选址外,门店的经营是关键,门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”,而人(销售人员)无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况: 不知道自己是谁,角色错乱 不知道自己商品的卖点,缺乏提炼 流量大不见得销量大?进店率高却未成交率低? 导购员迎宾时需要掌握什么开场白技巧? 如何抓住顾客的购买心理刺激顾客的购买欲望? 顾客体验产品有各种问题如何处理? 有意向购买的顾客有哪些异议? 如何使用消除异议的技巧来推动顾客走向成交? 不知道成交诀窍,让煮熟的鸭子飞了。。。 怎么办?本次课程让您快速地掌握有效的销售话术接近顾客建立信任关系,并快速成交,让您的业绩倍增

课程目标

1、掌握快速成交三要素 2、掌握客户心理分析方法 3、针对客户抗拒心理掌握7种方法 4、销售话术学习与实践 5、成交5大落地方法

课程大纲

一、销售5大陷阱

1、擅长独角戏

2、容易激动

3、容易让步

4、喜做无用功

5、容易放弃

二、成交大单步骤方法

1、积极主动心里准备

2、目的明确

3、建立信任

4、行动承诺

三、积极主动的心理准备

1、对客户主动

2、对客户关心

3、对自己自信

四、目的明确

1、目标的重要性

1) 目标与使命

2) 起点与终点

2、不同时期与客户交往的目的

1) 认识自己

2) 认可自己

3) 认定自己

五、建立信任

1、与客户建立信任的3个阶段

1) **阶段 一般联系

目的 与内容

2) 第二阶段 经常联系

目的与内容

3) 第三阶段 主动联系

目的与内容

六、建立信任的步骤

1、观察

观察小测试:卖火柴的小女孩 心理测试

1) 穿着打扮

2) 表情

3) 行为举止

本能属性

习惯属性

刻意属性

4) 言谈方式

语音语调

语言特征

2、倾听

倾听3三层

1) 专注

专注4方面

2) 跟随

七何提问法

开放式提问

封闭式提问

引导继续提问

3) 回应

回应的2中方式

回应的2类内容

回应的目的

1、表达

2、影响

3、达成一致

4、强化决定

七、建立信任的关键是建立“亲和感”

1、与自己身心一致

2、与客户建立亲和 “镜面映现法”

八、解除客户抗拒

课堂研讨:客户拒绝的理由

1、同理心解除抗拒

2、语言模式解除抗拒

上推

下切

平移

举例:价格太高怎么办

3、松动信念

改变标签

重新定义

审视动机

极度延伸

4、辨证思维法

5、顶层设计思维

6、打开视窗法

7、对比原理与补偿心理

九、销售秘诀与成交话术

1、销售秘诀4要素

2、成交话术FABE课堂练习

十、客户维护方法

1、联谊活动

2、电子媒介

3、礼品赠送

4、课堂萃取

5、客户维护注意事项

十一、促成行动成交方法

1、假设成交法

2、总结成交法

3、隐喻缔结法

4、不确定缔结法

5、7YES缔结法

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