一、项目理解

1、跨界融合成为移动互联网时期渠道运营的核心，针对渠道运营管理环境更加复杂，多变，渠道经理团队也在发展壮大，针对渠道经理培养需要更多的资源。为了保障有效的渠道终端销售和运营管理，必须培育一支有效的渠道经理内训师队伍。

渠道体系化运营四大关键点：

u 终端 业务：**业务发展经费帮助渠道商提升业务量，同时进行线上渠道的拓展，实现线上线下的共赢发展；

u 合作 互动：**合作促销与线上渠道的互动体验，推动全渠道营销宣传推广，以销售竞赛和优惠返利等激励方式促进线上渠道与实体渠道的互动模式运作；

u 线上 线下：**规划和协调线上线下渠道的建设，鼓励连锁经营，增强核心渠道的渗透率和线上线下的协同性；

u 培训 激励：**培训和激励，提高运营商和渠道商的营销人员工作主动性和积极性，进而实现运营商业务和终端产品在市场中的占有度和比例提升；

2、基于渠道营销管理现状构建渠道内训师能力模型

二、方案规划

项目时间内容**天上午梳理课程开发体系和内容下午对课程主题进行具体挖掘晚上内训课程开发实战辅导第二天上午针对课程进行授课技巧提升下午基于不同主题的差异化授课方式三、方案实施

培训主题：《渠道内训师课程开发及完美呈现训练营》

1、培训对象：渠道内训师

2、培训目标：

Ø 帮助渠道内训师梳理渠道运营管理与销售课程开发体系和内容；

Ø 对渠道销售课程框架进行补充，重点是渠道业务知识及管理技能提升等；

Ø 基于渠道运营管理与销售课程开发体系和内容进行课程开发，讲师现场辅导；

Ø 掌握有效实施课堂组织与现场带动技巧，提升内训师现场授课能力；

Ø 根据课程内容匹配合理的授课方式，掌握如何有效进行实战授课指导，培育活跃的互动学习氛围的能力。

3、课程要点：知识点内容课时**模块：知识构架——梳理渠道运营管理与销售课程开发体系和内容1：问题切入——渠道课程需求分析

2：主题确立——渠道课程开发要点

3：技能把握——渠道业务营销课程开发技巧2课时渠道内训师内化学习启示和总结：

——从问题入手，**渠道走访等收集渠道销售管理中的问题，理清渠道经营管理的要点。第二模块：充实资料——对渠道销售课程进行具体挖掘专题一：问题与工作结合入手——明确主题

1：渠道销售管理问题

2：渠道经营管理要点

专题二：由点及面——渠道终端营销与管理

1：主动接待

2：了解需求

3：留住顾客

4：介绍产品

5：异议处理

6：有效催单

7：真诚送客7课时 专题三：渠道门店运营管理技能

1：五型合一——渠道经理岗位综合技能修炼

2：全面撒网——终端分销管理能力强化

3：效能制胜——渠道管理综合管控能力提升

4：运营强化——渠道运营指导执行力强化训练 渠道内训师内化学习启示和总结：

——整理渠道销售管理问题，挖掘渠道营销和管理的知识要点，为课程开发奠定理论基础。晚间辅导：渠道课程开发实战辅导渠道内训师内化学习启示和总结：

——基于渠道营销管理要点进行课程开发辅导，掌握内训师课程开发的基础流程和基本构架。第三模块：呈现优化——针对渠道销售课程进行授课技巧提升1：铸剑—如何使培训更有效

2：勾魂——培训师如何在培训中展现魅力2课时渠道内训师内化学习启示和总结：

——**模块学习掌握从课案准备到课堂组织、现场带动多方位提升渠道内训师现场授课能力。第四模块：授课演练——渠道销售管理实战性的授课方式演练1：案例讲解法

2：角色/情景模拟法

3：问题讨论与研讨法3课时渠道内训师内化学习启示和总结：

——基于课程内容的差异化授课形式选择和课程展示，便于学员更好的汲取知识并指导实践。4、课程时长：2天/14课时，共1期

5、培训方式：视频解析 角色模拟

6、培训形式：外聘讲师进行内训

7、课程大纲：**模块：知识构架——梳理渠道运营管理与销售课程开发体系和内容1：问题切入——渠道课程需求分析

Ø 渠道问题分析收集

Ø 渠道销售管理工作具体内容

Ø 基于问题与工作内容确定课程主题

2：主题确立——渠道课程开发要点

Ø 渠道业务知识解读/渠道销售管理要点

Ø 渠道门店终端营销能力提升

Ø 渠道门店运营管理方法

3：技能把握——渠道业务营销课程开发技巧

Ø 确认课程开发主题

Ø 思维导图

Ø 建立框架

Ø 各个主题收集素材

Ø 授课形式丰富

Ø PPT美化动态呈现 帮助渠道内训师梳理渠道运营管理与销售课程开发体系和内容；渠道内训师内化学习启示和总结：

——从问题入手，**渠道走访等收集渠道销售管理中的问题，理清渠道经营管理的要点。第二模块：充实资料——对渠道销售课程进行具体挖掘专题一：问题与工作结合入手——明确主题

1：渠道销售管理问题

Ø 渠道特点：网点多、覆盖广；规模小、转型快

Ø 渠道现状：销售能力参差不齐，少数门店转型

Ø 渠道效能：布局不合理、管理效率低、代理商维护不足

2：渠道经营管理要点

Ø 把握核心——终端基础参数掌握

Ø 夯实基础——终端裸机营销贯通

Ø 融会贯通——应用终端融合营销

Ø 全面提升——渠道管理与营销效能提升

专题二：由点及面——渠道终端营销与管理

1：主动接待

Ø 三动联动，留住顾客

Ø 主动接待的三种开场方式

情景模拟：主动接待情景训练

工具分享：店长不在，如何让营业员主动接待

2：了解需求

Ø 购买角色、是谁使用、什么职业

Ø 原手机、话费多少、风格喜好、输入习惯、购买时间

Ø 购买预算、生活习惯

工具分享：为什么这款手机**适合你

情景模拟：接待与开场综合演练

3：留住顾客

Ø 让座五法

Ø 套近乎

Ø 试机卡藏玄机

工具分享：顾客多留一赢得，竞争对手就少一赢得机会

4：介绍产品

工具分享：介绍产品工具看板

工具分享：**的产品，用**贴切的方法介绍

5：异议处理

Ø 价格异议

工具分享：讨价还价

Ø 质量异议

工具分享：质量异议对决联系模板

Ø 品牌异议

6：有效催单

Ø 催单时机

Ø 催单前的确认

Ø 催单

7：真诚送客

Ø 验机

Ø 交机

Ø 送客

工具分享：真诚送客

工具分享：老顾客带来新顾客

专题三：渠道门店运营管理技能

1：五型合一——渠道经理岗位综合技能修炼

Ø 调研能力——清晰量化

ü 调研的内容

ü 调研的方法

ü 三流四率

Ø 谈判专家

ü 听：形式与态度

ü 说：印象深刻

ü 相信：真实

ü 行动：一致的目标

ü 谈判能力——如何考核

分组讨论：某代理商想要向你要点资源，你又想让他终端上柜，有体验机，完成当月销量，你怎么说？

ü 基于人员性格分析的沟通技巧

Ø 陈列专家

ü 对陈列的有效指导的前提

ü 网点陈列要求及图片示例

案例分析：单节柜台陈列示范

ü 陈列能力总结

Ø 培训专家

分组讨论：培训的困惑

ü 培训对象的特点

ü 进店培训的要求

ü 培训的内容

ü 培训的合理组织

Ø 微促专家

分组讨论：微促需要满足什么前提

ü 微促流程543工作法

ü 微促能力之促销形式

2：全面撒网——终端分销管理能力强化

Ø 成为运营经理

ü 对终端渠道发展的系统管理

案例分析：某渠道（手机卖场）的效益分析示例

ü 对业绩目标的系统管理

思考引导：管理渠道完成目标的关键点

案例分析：经营目标分解工具示例

Ø 成为策划经理

ü 对分销现场营销策划

Ø 成为营销经理

ü 对分销现场营销推动

思考引导：如何提升营销活动的效率

ü 对销售能力的管理

3：效能制胜——渠道管理综合管控能力提升

Ø 社会渠道管控工作模式优化

Ø 渠道管理者有效工作的五行流程

Ø 渠道走访流程

实战演练：渠道走访前我们要准备什么

实战演练：渠道经理走访模拟演练

4：运营强化——渠道运营指导执行力强化训练

Ø 四换位

Ø 三必讲

工具分享：渠道经理五五三门店督导模式

Ø 五督

Ø 五导

Ø 三掌握 对渠道销售课程框架进行补充，重点是渠道业务知识及管理技能提升等；渠道内训师内化学习启示和总结：

——整理渠道销售管理问题，挖掘渠道营销和管理的知识要点，为课程开发奠定理论基础。 晚间辅导：渠道课程开发实战辅导 辅导内容1：立足学员微培训课题，按照培训讲解的从几个方面搜集素材

辅导内容2：如何精简素材，理清问题内在逻辑

辅导内容3：立足学员微培训课题，按照内容设计核心，规划自己的“PPT Group”

辅导内容4：立足培训课题，确立培训方法，**实战的互动、模拟和工具演练法嵌入，提高微培训效果 基于渠道运营管理与销售课程开发体系和内容进行课程开发，讲师现场辅导；渠道内训师内化学习启示和总结：

——基于渠道营销管理要点进行课程开发辅导，掌握内训师课程开发的基础流程和基本构架。第三模块：呈现优化——针对渠道销售课程进行授课技巧提升1：铸剑—如何使培训更有效

Ø 呼风唤雨之前—如何做好教案准备

案例研讨：如何组织开发课程

Ø  撞出彼此的火花

2：勾魂——培训师如何在培训中展现魅力

Ø 不能输在起跑线上—如何做好开场白

Ø 制造名师气势1—表达，如何演

Ø 制造名师气势2—表达，如何演

Ø **显功力的“较量”—问与答

Ø 尴尬遭遇战—“刁钻”的学员让我们成长

Ø 要“虎”头也要“虎”尾—完美的句号

结尾要做的事 掌握有效实施课堂组织与现场带动技巧，提升内训师现场授课能力；渠道内训师内化学习启示和总结：

——**模块学习掌握从课案准备到课堂组织、现场带动多方位提升渠道内训师现场授课能力。第四模块：授课演练——渠道销售管理实战性的授课方式演练1：案例讲解法

Ø **自我介绍，使参加者互相认识并熟悉，以培养一个友好、轻松的氛围

Ø 将参加者分成三到四个小组，每组成员八到十名，并决定每组的组长

Ø 分发个案材料

Ø 让参加者熟悉个案内容，并且主持人要接受参加者对个案内容的质询

Ø 各组分别讨论研究个案，并找出问题的症结所在

Ø 各组找出解决问题的策略

Ø 挑选出**理想、**恰当的策略

Ø 全体讨论解决问题的策略

Ø 指导员进行整理

示范：主题内容——4G时代的终端门店陈列技巧案例展示

Ø 优秀门店的生动化陈列

Ø 标杆门店终端的生动化陈列

2：角色/情景模拟法

Ø 确定所要模拟问题情景

Ø 设定策略和角色

Ø 确定动机和目的

Ø 确定可用的资源

Ø 确定各个模拟活动及其规则

Ø 确定评价方法

示范：主题内容——渠道终端营销话术编写情景模拟

Ø 基于不同场景的终端营销话术应用展示

ü 场景一：人来人往的闹市区

ü 场景二：厂区或乡镇

ü 场景三：终端销售柜台内

ü 场景四：终端销售台席区

3：问题讨论与研讨法

Ø 课程中“问/答”的3个好处

Ø 提问的分类

Ø 互动提问

Ø 内容提问

Ø 对学员进行回应反馈的4种方式

Ø 知识解答

示范：主题内容——客户异议处理问题研讨

Ø 一般客户异议的类型及原因

Ø 全业务客户容易产生的异议分析

ü 有能力处理的异议

ü 无能力处理的异议

Ø 解除疑虑和反对意见的技巧

Ø 处理异议的原则与程序

Ø 体验活动：YES 和 NO

Ø 发展拒绝处理的技巧 根据课程内容匹配合理的授课方式，掌握如何有效进行实战授课指导，培育活跃的互动学习氛围的能力；渠道内训师内化学习启示和总结：

——**模块学习基于课程内容的差异化授课形式选择和课程展示，便于学员更好的汲取知识并指导实践。