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袁玥

社区银行服务与营销

袁玥 / 管理教练训练导师

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课程大纲

导入: 

Ø 什么是社区?

Ø 社区与社群的定义和范围

Ø 什么是社区银行?

一、社区银行的模式和特征

1、国外社区银行模式分析

1)案例:美国富国银行社区经营模式、巴基斯坦等模式介绍

2)成功要素分析

2、国内社区银行模式接撒后

1)民生银行社区金融咨询服务站、金融便利店模式及特征

2)上海农商行社区金融便利店模式及特征

二、基于社群分析的社区银行服务

1、服务社群还是服务于社区?

2、住宅区社群服务策略

1) 占据社区服务节点

2) 寻找影响力中心

3) 发展人际关系链

4) 建立持续服务粘性

5) 整合社区资源,形成社区生态圈

案例:民生银行基于关系链的社群服务

3、 OTO线上线下融合策略

1) 门店的WIFI服务

2) 微信、微博、二维码创新服务营销

3) 线上合作策略(一号店、淘宝、顺丰、顺丰优选、大众点评等等)

4) 快递派取件点服务(与品牌快递商合作、客户分层、交叉营销、自助取件、VIP客户小件上门递送)

三、基于社群分析的社区银行营销开拓

1、住宅区社群营销开拓

1)小区调研渠道及调研技巧

Ø 实地考察--关注要点

Ø 物业公司--接洽要点

Ø 房地产网--调研要点

Ø 小区居民--调研要点

Ø 周边商圈--调研要点

2)小区活动营销策略指引

Ø 活动氛围营造(文宣、邮件、小区LED屏、赞助小区活动)

Ø 注意力吸引(梯次礼品的选择、口碑传播效应)

Ø 活动开始前的测试(服务机具、服务技能、问题反馈、物业管理)

Ø 营销活动过程的控制(摊位设置、人员站位、礼品发放、客户信息收集登记、产品销售、客户引导)

Ø 客户电话回访(客户信息整理、筛选、电话回访技巧)

Ø 客户邀约(客户邀约技巧)

Ø 交叉营销(客户需求挖掘、全产品营销)

Ø 转介绍(形成口碑传播的技巧、如何达成转介)

Ø 持续服务(建立持续关系的技巧、持续的社区服务)

Ø 总结和反思

案例:10种**常用社区金融营销活动策划

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