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闫和平

农商行转型营销之新思路新方法

闫和平 / 国内知名实战培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程大纲:课程背景:

    银行业的竞争进入了多元立体式的竞争,利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出,加之新型竞争对手的不断出现,客户体验要求越来越高,传统的银行营销方式已经不能适应银行的今后发展,银行等岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化,银行服务每年都在提升,客户的不满意度反而在不断增加,产品销售难度越来越大,究其原因,还是没有能很好的走到客户的前面去引导客户,而是一味的跟在客户的后面不断去应对。

    课程借鉴国内银行先进营销理念及营销方法,以实际案例为导向来研发而成,本课程**大亮点是实战性强,可操作性强,效果提升明显。

课程学员:支行长、部门经理、客户经理

课程收益:

1、掌握新竞争环境下客户购买的核心要素

2、掌握新竞争环境下银行获客的流程

3、掌握新竞争环境下获客的六面魔方

4、掌握客户面对面营销的四大技巧

5、掌握专业知识学习路径

6、掌握具体产品销售话术

7、掌握新媒体工具在营销中的运用


授课形式:

案例、互动、分组讨论、行动学习  

课程时间:2天  6小时/天

课程大纲:

**部分   新竞争环境下客户购买的核心要素

1、互联网金融下的银行营销核心

  案例分享:银行营销的本质

2、银行产品核心价值是什么?

  案例分享:互联网解决不了银行产品核心价值

3、客户购买理财过程的四大演变趋势

  案例分享:客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变

4、客户购买的核心要素

  案例分享:符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买?

5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素

  案例分享:站在不同角度客户的不同需求之因

第二部分    新竞争环境下银行获客的六面魔方

1、银行的获客流程详解

2、银行获客魔方之一:存量客户二次开发

  案例分享:一次存量客户开发带来的1100万

3、银行获客魔方之二:外拓营销

  案例分享:定向外拓与随机外拓成功获客213户、700多万资金

4、银行获客魔方之三:沙龙营销

  案例分享:“小小银行家”活动营销之道

5、银行获客魔方之四:新媒体营销

  案例分享:新媒体建立的圈子营销

6、银行获客魔方之五:商业联盟营销

  案例分享:商业联盟带来的批量客户

7、银行获客魔方之六:阵地联动营销

  案例分享:一个从8万到2000万客户的开发

8、银行营销流程的三大关键点

  案例分享:约、见、配的流程优化

第三部分     面对面产品营销四大技能提升

1、银行产品营销技能之换位思考提升

  案例分享:他行VIP就是我行VIP对我们的启示

2、银行产品营销技能之倾听能力提升

  案例分享:一句话听出来的40万理财客户

3、银行产品营销技能之说的技巧能力提升

  案例分享:视频:改变语言改变世界

4、银行产品营销技能之提问的能力提升

  案例分享:四个问题直达客户需求

5、银行产品营销技能之银行营销话术技巧

    案例分享:个贷产品销售话术训练

第四部分    银行转型下产品营销趋势

1、银行网点转型营销的四大核心点

案例分享:客户为中心、客户体验、个性化产品、营销活动参与化

2、以客户为中心的银行营销设计模型

案例分享:招行带给我们的启示

3、国内不同银行营销转型分享

 案例分享:建行、民生、招行案例分享

4、银行转型下客户营销之品牌树立

  案例分享:连续四年个人每年新增存款超过一个亿的银行员工

5、新竞争环境银行专业能力提升三大方法

  案例分享:碎片化、分享化、新媒体化    

第五部分   银行客户分类产品交叉营销

1、完善您的客户资料

 工具分享:完善客户资料的工具

2、客户真正忠诚的核心原因

 案例分享:客户产品持有数量的价值

3、银行客户分类的核心原则

  案例分享:价值分类

4、银行客户分类的类别

  案例分享:

(1)传统分类:年龄、资产、产品持有率、性别、行业等

(2)关系分类:忠诚、一般、流失等

讨论:还有“潜在”的分类吗?

5、不同类客户对产品的不同需求

 案例分享:理财产品、电子产品、信贷产品等对分类客户的不同需求

6、本行产品与竞争行产品销售话术训练

  案例分享:1、产品与其他大行的卖点话术

            2、产品与股份制银行的卖点话术

            3、产品与中小银行的卖点话术

第六部分      客户关系分级维护与升级

1、客户关系分级维护的必要性

  案例分享:您多久没有理你的客户了?

2、客户关系分级维护的3大核心功能

  案例分享:40万一年定存送一辆电动车的失败案例

3、银行客户维护的常用方式

  案例分享:知己的“由来”

4、分级维护客户时对知识宽度的四大要求

5、分级客户生命周期的管理

  案例分享:“舍得”原则

6、分级客户关系维护流程

   讨论:我们的维护流程该怎样做?

7、客户分类差异化维护

  案例分享:只是以客户资产级别维护客户的失败案例


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