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闫和平

客户经理获客与实战营销技能提升

闫和平 / 国内知名实战培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程大纲:课程背景:

Ø 理财、保险、贵金属、存款任务越来越重,客户却越来越少,怎么完成任务?

Ø 微信、支付宝改变了人们的消费习惯下,客户越来越不容易见面,客户经理怎么办?

Ø 客户理财、保险意识越来越强,自身越来越专业,客户经理应该怎么应对?

Ø 营销活动年年做,客户不来、来了不成交,客户经理怎么跟进成交?

Ø 高端客户存款送礼品,要么是不感兴趣,要么是不忠诚、客户经理怎么做?

Ø 代发企业选择越来越多、代发营销应该怎么做?

Ø 代发客户群体特征越来越复杂,批量营销应该怎么做更有效?

银行业的竞争进入了多元立体式的竞争,利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出,加之新型竞争对手的不断出现,客户体验要求越来越高,传统的银行营销方式已经不能适应银行的今后发展,客户经理等岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化,银行服务每年都在提升,客户的不满意度反而在不断增加,产品销售难度越来越大,究其原因,还是没有能很好的走到客户的前面去引导客户,而是一味的跟在客户的后面不断去应对。

    课程借鉴国内银行先进营销理念及营销方法,以实际案例为导向来研发而成,本课程**大亮点是实战性强,可操作性强,效果提升明显。

课程学员:客户经理

课程收益:

1、掌握新竞争环境下代发客户购买的核心要素

2、掌握新竞争环境下客户经理新渠道获客的流程

3、掌握新获客的四大新方法

4、掌握客户面对面营销的四大技巧

5、掌握专业知识学习路径

6、掌握新媒体工具在营销中的运用

   7、掌握代发客户圈子营销与批量获客技能

授课形式:

案例、互动、分组讨论、行动学习  

课程时间:1-2天  6小时/天

课程大纲:

**部分   新竞争环境下代发客户购买的核心要素

1、互联网金融下的银行营销核心

  案例分享:银行营销的本质

2、银行产品核心价值是什么?

  案例分享:互联网解决不了银行产品核心价值

3、客户购买习惯过程的四大演变趋势

  案例分享:客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变

4、客户购买的核心要素

  案例分享:符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买?

5、代发客户购买过程中需求的两大核心要素

  案例分享:个人需求与企业需求

第二部分      银行代发客户特征分析

1、银行代发客户的核心特征

案例分享:某银行一个从8万到2000万客户的启示

2、以客户为中心的银行营销设计模型

案例分享:某行带给我们的启示

3、代发客户资产提升之客户经理品牌营销

  案例分享:连续四年个人每年新增存款超过一个亿的银行员工

4、服务客户能力之客户经理专业能力提升三大方法

  案例分享:碎片化、分享化、新媒体化  

第三部分   银行代发客户获客的四大方法

1、银行代发客户获客之沙龙营销

  案例分享:“小小银行家”活动营销之道

2、银行代发客户获客之新媒体营销

  案例分享:新媒体建立的圈子营销

3、银行代发客户获客之圈子营销

  案例分享:某行的批量获客成功案例

4、银行代发客户获客之异业联盟营销

  案例分享:招行商圈客户的批量开发

           第四部分   银行客户关系分层分类维护

1、客户关系分级维护的必要性

  案例分享:您多久没有理你的客户了?

2、客户关系分级维护的3大核心功能

  案例分享:40万一年定存送一辆电动车的失败案例

3、银行客户维护的常用方式

  案例分享:知己的“由来”

4、客户“生命”周期的管理

  案例分享:“舍得”原则

5、客户关系维护流程

   案例分享:某行一次理财客户维护带来的4700万存款

6、客户分类差异化维护

  案例分享:只是以客户资产级别维护客户的失败案例

第五部分   客户经理面对面产品营销四大技能提升

1、银行产品营销技能之换位思考提升

  案例分享:他行VIP就是我行VIP对我们的启示

2、银行产品营销技能之倾听能力提升

  案例分享:一句话听出来的40万理财客户

3、银行产品营销技能之说的技巧能力提升

  案例分享:视频:改变语言改变世界

4、银行产品营销技能之提问的能力提升

  案例分享:四个问题直达客户需求


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