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闫和平

邮政行外吸金暨产能提升

闫和平 / 国内知名实战培训师

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课程大纲

课程大纲:课程背景:

Ø 微信、支付宝改变了人们的消费习惯下,行外吸金怎么做?

Ø 年轻客群不来网点的情况下,行外吸金怎么做?

Ø 中低端客群不给礼品不办业务情况下,行外吸金怎么做?

Ø 高端客户即使给钱,也不一定忠诚情况下,行外吸金怎么做?

Ø 员工每年都已经疲惫情况下,行外吸金怎么做?

Ø 产品不足情况下,行外吸金怎么做?

Ø 外出务工群体资金不回来情况下,行外吸金怎么做?

Ø 客群接触时间短情况下,行外吸金怎么做?

Ø 存量客户维护不及时,经常流失,我们怎么应对?

Ø 大量长尾客户开发维护怎么再次开发及维护?

本课程从客户购买金融产品心理、客户购买的两大核心要素、员工获客能力、获客渠道创新、产品组合营销、营销新工具运用、员工自发工作、任务管控等角度进行设计,以客户购买习惯为核心,银行实际案例主线,工具全程化进行针对化讲解。

课程学员:支行长、客户经理

课程收益:

1、促使员工转变对本职工作的态度

2、掌握行外吸金营销中客户购买的核心要素

3、掌握提升客户体验的方法

4、掌握行外吸金营销获客新方法

5、掌握银行行外吸金营销策划的四大方法

6、掌握客户面对面营销的四大技能

7、掌握沙龙活动营销策划全流程

8、掌握微信开发维护客户的八大技能

9、掌握商户批量开发的技能

10、掌握存量客户再开发及维护的技能

11、掌握行外吸金营销全过程管理技能

12、掌握长尾客户的特殊开发及维护技能

授课形式:

案例、互动、分组讨论、行动学习  

课程时间:2天  6小时/天

课程大纲:

**部分   新竞争环境下行外吸金之客户购买的核心要素

1、互联网金融下的银行营销核心

  案例分享:银行营销的本质

2、银行产品核心价值是什么?

  案例分享:互联网解决不了银行产品核心价值

3、客户购买理财过程的四大演变趋势

  案例分享:客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变

4、客户购买的核心要素

  案例分享:符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买?

5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素

  案例分享:站在不同角度客户的不同需求之因

 第二部分    行外吸金获客的四大方式之沙龙营销

一、沙龙策划与实施之客户邀约技巧

1、沙龙策划与实施活动前的客户分类管理

  案例分享:客户分类营销的三大原则及技巧

2、沙龙策划与实施活动客户邀约三大方式

  案例分享:传统、新媒体、转介技巧运用

3、沙龙策划与实施活动客户邀约话术技巧

  案例分享:站在谁的角度说问题?

4、沙龙策划与实施活动邀约客户异议处理技巧

二、沙龙策划与实施活动主题选择技巧

1、沙龙活动主题与产品的匹配原则

案例分享:某农信社“小小银行家”半月300万存款

2、短期沙龙活动主题与长期沙龙活动主题选择的标准

 案例分享:持续性与即时性沙龙活动主题区别

3、沙龙活动主题名字选定的两大要求

 案例分享:客户的四大需求决定的沙龙名字

三、沙龙营销活动实施过程控制

1、沙龙营销活动的人员分工原则

  案例分享:流程表单管理原则

2、沙龙营销活动实施的三大注意事项

  案例分享:客户、员工、场地

3、沙龙营销活动前的礼品及接待话术

  案例分享:给的是否是客户想要的及良好的语言习惯

4、沙龙营销活动实施的现场管理

  案例分享:从签到到送客

5、沙龙营销活动中的现场营销的切入点

  案例分享:产品的广告植入

四、沙龙营销活动后续跟进

1、沙龙营销活动的后续跟踪

  案例分享:不能为了做活动而做活动

2、沙龙营销活动后续跟进的三大技巧

3、沙龙营销活动后续优化持续改进方法

五、银行沙龙营销集锦

  案例分享:农村沙龙、县城沙龙、市区沙龙

第三部分    行外吸金获客的四大方式之圈子营销

1、银行未来营销的趋势——圈层圈子营销

  案例分享:一个银行行长的圈子

2、圈子营销的核心工具——微信营销

  案例分享:一个主题群半月带来的300万存款

3、微信在银行营销运用中的六大方法

  案例分享:(1)47个赞=530万;(2)21个群=620客户=4700万

4、银行营销之圈子建立的四大方法

  案例分享:某银行“企业家公益大讲堂”

5、银行微信营销案例集锦

  案例分享:农村、县城、市区不同客户开发分享、个人、单位营销案例

第四部分     行外吸金获客的四大方式之商户营销

1、银行商盟营销的核心思想

 分享:银行有我们商户想要的所有客户

2、银行商盟营销成功的核心

  案例分享:对客户精准分类

3、银行商盟营销的三大步骤

  案例分享:谈-合-跟

4、银行商盟营销案例集锦

案例分享:

(1)为什么有的银行“红酒、牛奶、锅随便送不花钱”?

(2)镇上、县城、市区网点商盟案例

第五部分  存量及长尾客户的深度开发与维护技能

1、银行客户关系分级维护的必要性

  案例分享:您多久没有理你的客户了?

2、银行客户关系分级维护的3大核心功能

  案例分享:40万一年定存送一辆电动车的失败案例

3、银行客户维护的常用方式

  案例分享:知己的“由来”

4、银行客户“生命”周期的管理

  案例分享:“舍得”原则

5、银行客户关系维护流程

   案例分享:某行一次客户维护带来的1700万存款

6、存量客户开发之客户分类营销管理

  案例分享:客户分类营销的三大原则及技巧

第六部分  行外吸金之主题营销活动案例分享

1、外出务工人员活动营销方案

  案例分享:返乡订票活动策划

2、农民营销活动营销方案

  案例分享:麻将比赛赢大奖营销活动

3、城镇居民开门红营销营销活动

  案例分享:“送”与“抓”的区别,营销娱乐化

4、学生家长营销活动策划

  案例分享:高考状元分享会

5、公务员系统营销活动策划

  案例分享:体育比赛营销活动策划

6、商户营销活动策划

  案例分享:春节促销活动设计

7、老年群体营销活动策划

    案例分享:关爱老年之旅

第七部分     行外吸金之面对面产品营销四大技能提升

1、银行产品营销技能之换位思考提升

  案例分享:他行VIP就是我行VIP对我们的启示

2、银行产品营销技能之倾听能力提升

  案例分享:一句话听出来的40万理财客户

3、银行产品营销技能之说的技巧能力提升

  案例分享:视频:改变语言改变世界

4、银行产品营销技能之提问的能力提升

  案例分享:四个问题直达客户需求

5、银行产品营销技能之客户经理营销话术技巧

    案例分享:客户购买理财产品异议话术集锦

第八部分    行外吸金的核心基础---提升客户体验

1、银行网点转型服务的四大核心点

案例分享:客户为中心、客户体验、个性化产品、营销活动参与化

2、以客户为中心的银行服务设计模型

案例分享:招行带给我们的启示

3、国内不同银行服务体验转型分享

 案例分享:建行、民生、招行案例分享

4、新竞争环境银行员工专业能力提升三大方法

  案例分享:碎片化、分享化、新媒体化            


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