课程思路

督导人员、渠道经理负责运营产品，承担着督导的职责。但在很多机构里，更像督战队，缺乏辅导支持的技能。督导，如何从“督战”到“辅导”。

网点一线销售人员是前锋，督导人员、销售管理人员就是中场，前锋要进球，中场支持不可或缺。将帅无能，累死千军，只会发通报、诫勉谈话、用金钱刺激，这种简单粗暴的方式效果越来越差。

一线抱怨产品不了解，亲自主持培训，靠念PPT，学员已无兴趣！

靠保险公司、基金公司、贵金属公司的人员培训，与实际情况脱节！

每天忙于报表、上级行会议等事务，分身无术，越来越像表哥表姐啦 ！

长期脱离一线销售，辅导越来越没有底气，怎么找到接地气的方法？

销售技能越来越弱，管理技能却没锻炼出来，越来越像个文员，怎么办？

日常工作中客户经理队伍的培养和辅导方法，到底有哪些？

越来越银行越来越意识到中场的重要性，却苦于专业课程不多，因此我们设计了这门有针对性的培训课程。提升产品推动人员的核心技能：员工营销辅导

培训对象

包括银行条线管理人员中的精英、督导人员、渠道经理、产品推广人员

培训时间安排

培训时间两天（12个课时）。

培训内容

一、组织实战模拟演练

案例事件7-2：销售演练的主持中注意事项

视频：香港银行业的网点运营管理

1、实战模拟演练中常见问题

2、演练需遵循的原则

3、扮演前准备工作

角色扮演情景设定表

4、针对工作中个案的剖析和演练

案例再现

头脑风暴后的结论

如果不认真准备怎么办

5、善用资源帮助解决问题

6、演练后的总结归纳

7、其他注意事项

8、模拟演练背景设计

视频：新员工晨会的模拟演练

视频：夕会中挽留客户的模拟演练

练习：设计演练背景

二、陪同拜访

案例事件8-1：新客户经理业绩不佳，进展不大

案例事件8-2：新客户经理小张的拜访

1、培训与陪同的差异

陪同拜访的目的

陪访对于主管的意义和价值

2、陪访过程

陪访前准备

陪同拜访中

陪同拜访后

3、陪访三个阶段

示范式：新人观察主管

讨论：示范式阶段**容易犯的错误

观察式：主管观察新人

案例：新任赵经理的故事

支援式：主管新人配合

案例：陪同老销售刘冰的拜访

4、无法陪同拜访情况

练习：陪同行动计划

三、销售活动量管理     （非必讲模块）

1.过程管理与结果导向的管理区别

客户经理的有效销售行为

2.销售漏斗管理模型

提升漏斗产出两个核心技巧

销售技巧辅导观察表

业绩目标的活动量分解              

销售过程的持续跟踪  

3.销售活动管理技巧

管理工具

《每日销售统计表》

《每周销售统计表》

指导销售人员设定目标

案例分析：**活动量管理发现销售瓶颈

4.过程管理与KPI管理

业绩进度分析

任务指标分解

弱项分析与行动计划

5.营销目标分解与达成

业绩目标分解5W1H

任务完成路径分析

让员工愉快接受任务

钱粮不够下提升士气

案例分析：如何营销与培训结合

四、绩效辅导面谈技巧

1.辅导的原则

平等的讨论而非说教

只谈事实，对事不对人

避免空谈，重视督促

2.优秀辅导人员需具备的特质

3.辅导时机的选择

寻找辅导能增值的信号或情境

不适合进行辅导的情況

案例事件9-1：与比较羞涩的员工面谈

案例事件9-2：与喜欢找客观原因的员工面谈

案例事件9-3：与容易发脾气的员工面谈

4.辅导的程序

建立融洽氛围

员工自我分析

引导直面问题

分析关键因素

制定行动方案

总结并激励

练习：员工辅导演练