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邱文毅

新形势、新要求、决战2020开门红

邱文毅 / 实战金融营销专家

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课程大纲

**部分:2020开门红的难题

**节:

1. 移动互联时代下,网点该何去何从?

2. 客户对银行的需求已慢慢多元化,并非以产品收益就能满足了

3. 员工培训还能起到作用吗?

4. 旧的阶段式管理模式还管用吗?

5. 客户经营模式差:

Ø 客户触达差,获客来源少

Ø 客户互动频率低,客户提升与转化难

Ø 服务无特色,策反效果差

第二节:开门红不红常见的问题

1. 目标不明确

2. 准备不充分

3. 支持不到位

4. 分工不具体

5. 督导不严格

第二部分:客户经营的产能提升模型

1. 获客->提升->防流失

【案例分享】客户经营金字塔

【案例分享】客户九宫格

2. 全年各季度的经营策略

第三部分:2020开门红策略

**节:33446策略

1. 三个统一

2. 三个到位

3. 四个支撑

4. 四个场景

5. 六个行动

第二节:开门红网点产能爆破的五个工作重点

1. 一点一策

2. 网点客群经营

【头脑风暴】哪些客群是标准的存款客群

【头脑风暴】如何提高客户转介成功率

【案例分享】高端信用卡与高额贷款户的经营案例

3. 网点氛围营造

4. 片区联动

5. 活动组织

第三节:开门红营销的四项准备

1. 定方向

【头脑风暴】新型态的存款该如何做

2. 员工能力提升

【头脑风暴】什么样的培训效果**

【案例分享】异议九宫格

3. 网点氛围营造

4. 活动策划

第四节:开门红营销七大增量来源

1. 到期转化

2. 临界提升

3. 他行策反

【头脑风暴】哪些客群**容易被策反

4. 集中代发

5. 商圈开发

6. 节庆金融

7. 特色客群

第三部分:开门红营销的过程管理

1. 人员配置

2. 岗位联动

3. 客户管理

4. 日常管理

【案例分享】如何定目标

【案例分享】如何轻松做好过程管理

5. 绩效考核

【头脑风暴】如何做一个有效的绩效面谈

【案例分享】四种常见的典型员工

6. 氛围营造

**节:岗位联动

【案例分享】厅堂联动的篮球场理论

1、柜员不开口的四个主要因素

Ø 无意识

Ø 不了解产品

Ø 害怕反对问题

Ø 不知该何时开口

2、厅堂联动后的业绩变化

3、柜员服务营销的四个一

Ø 一声问候

Ø 一张折页

Ø 一句营销

Ø 一个转介

4、各岗位在厅堂联动中的角色

【话术分享】SCBC话术编法

第二节:厅堂触点营销

【头脑风暴】哪种宣传物在厅堂**吸引眼球

1、厅堂宣传物的摆放原则

【案例分享】同业网点触点营销照片分享

第三节:厅堂高峰沙龙

1、厅堂高峰沙龙的好处

Ø 转移客户注意力

Ø 改善客户的感受

Ø 教育客户

Ø 推介产品

Ø 锻炼员工演讲能力及胆量

2、开展时机

Ø 等候区五人以上

Ø 时间控制在三到五分钟内

Ø 上午及下午至少各一场为原则

【头脑风暴】如何防止客户流失

【头脑风暴】如何挽回流失客户

第四部分:开门红营销活动策划

**节:活动成效的六个痛点

Ø 活动定向,聚焦客群

Ø 前期准备,部属缜密

Ø 前期造势,扩大影响

Ø 现场促销,业绩倍增

Ø 活动小结,事半功倍

Ø 事后追踪,提升粘性

第二节:近期九个节日

第三节:营销活动策划

Ø 活动的本质

Ø 活动的关键

Ø 活动现场出单的关键

Ø 一次好活动的标准

第三节:营销活动方案

【头脑风暴】活动中,什么环节**为重要

Ø 活动主题

Ø 活动客群

Ø 活动主讲产品

Ø 可能出现的反对问题

Ø 人员配置模板

Ø 活动地点

Ø 活动执行流程

Ø 活动后续跟进


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