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邱文毅

零售人员基础客群营销能力培训

邱文毅 / 实战金融营销专家

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课程大纲

**部分:零售人员自我认知与流量客户分析

**节:零售人员基本功

【头脑风暴】心目中称职零售人员的画像

1、零售人员定位的五个维度

Ø 知识

Ø 行为

Ø 操守

Ø 形象

Ø 态度

【头脑风暴】何谓专业?

2、九条营销箴言

Ø 心态决定一切

Ø 八二法则

Ø 说服客户之前先说服自己

Ø 注重专业形象

Ø 创造顾客需求

Ø 强调产品带给客户的利益

Ø 感情销售

Ø 积极发问

Ø 成为优秀的聆听者

3、大堂经理的四个职责

Ø 客户分流

Ø 产品推介

Ø 转介客户

Ø 现场指挥

4、大堂经理7部曲

Ø 迎客

Ø 分流

Ø 陪同

Ø 销售

Ø 缓颊

Ø 辅导

Ø 送客

5、大堂直接营销的时机

Ø 网点人多你很忙

Ø 网点人多你不忙

Ø 网点人少你不忙

第二节:攻破流量客户的心防

【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?

1、流量客户的特征

Ø 无法知道资产状况

Ø 防备心重

Ø 时间紧迫

Ø 无法得知需求

【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来很专业?

2、营销失败的原因

Ø 企图心不可太明显

Ø 切入点不对,疯狂轰炸

Ø 服务不被客户认可

Ø 转介的时机不对

Ø 信心、底气不足

3、营销效率提升的关键点

Ø 观念与信心

Ø **兵器--营销工具

Ø 武功招式--销售流程、说明话术

Ø 内功心法--声音语调、肢体语言

第二部分:销售的六把金钥匙

**节:标准化销售流程

【头脑风暴】交男女朋友需要经过哪些步骤?

1、客户发现与识别

2、需求挖掘

3、产品推介

4、异议处理

5、促成交易

6、后续跟进

第二节:客户电话邀约技巧

【头脑风暴】陌生电话的成交机率

1、电话邀约技巧与短信

Ø 电话邀约的5大步骤与七个关键点

Ø 陌生客户首次电话前的预热短信模版

Ø 陌生客户电话接触后的跟进短信模版

【演练】电话邀约

2、开场白的重要性

Ø 成功开场要达到的目的

Ø 面谈开场的步骤

【演练】开场白的技巧

第三节:需求挖掘

【案例分享】兔子钓鱼

1、KYC技巧

Ø 个人职业的问句

Ø 个人家庭情况的问句

Ø 社会关系的问句

Ø 投资目标的问句

Ø 投资年限的问句

Ø 投资经验的问句

Ø 现金流量的问句

Ø 风险承受能力的问句

Ø 过往投资习惯的问句

【演练】KYC实战

2、需求挖掘的步骤

Ø 观察

Ø 询问

Ø 倾听

【影片分享】三个业务员的不同销售方式

3、SPIN的四个技巧

Ø 背景性问题

Ø 难点性问题

Ø 暗示性问题

Ø 示意性问题

4、倾听的艺术-如何做到〝眼到”〝耳到”〝口到”〝心到”〝手到”

第四节:产品推介

【图片分享】包装的差别

1、FABE技巧

Ø 产品本身的特色

Ø 产品的优点

Ø 产品带给客户针对性的效益

Ø 相关的左证

【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板

2、产品包装的要素

Ø 熟悉产品  

Ø 与客户利益挂钩

Ø 多使用具体的数据与案例

Ø 借助辅助的营销工具

【头脑风暴】如何换位思考

3、讲解产品的四种路线

Ø 产品路线

Ø 理财路线

Ø 情感路线

Ø 梦想路线

4、产品话术的设计思路

Ø 环境

Ø 不足

Ø 危害

Ø 证明

Ø 承上启下

Ø 特质

Ø 优点

Ø 害户利益

Ø 证明

【头脑风暴】如何清楚的表达一件事

【研讨】将目前行里主推的产品制作话术

5、辅助工具的重要性

Ø 充分利用客户“眼睛”的功能

Ø **大化你的影响力

Ø 提高客户的专注与兴趣

Ø 强化产品说明的效果

Ø 提高产品说明的效率

6、T型分析表运用

Ø 设计话术

Ø 设计折页及荧光板

【头脑风暴】辅助工具制作

第五节:异议处理

1、异议产生的原因

Ø 客户本身的原因

Ø 理财经理的原因

2、LSCPA技巧

Ø 细心聆听

Ø 感同身受

Ø 厘清异议

Ø 解释说明

Ø 采取行动

3、6个异议处理办法

Ø 忽视法

Ø 补偿法

Ø 太极法

Ø 询问法

Ø “我了解……如果……”法

Ø 3F法

【演练】常见异议处理

第六节:促成技巧

1、促成交易的障碍

Ø 害怕被拒绝

Ø 放弃继续努力

Ø 准备不足

Ø 太相信促成技巧

2、促成交易的关键

Ø 客户购买信号识别

Ø 选择合适的促成交易方法完成交易

3、促成交易的方法

Ø 直接建议法

Ø 从众成交法

Ø 二选一成交法

Ø 假设成交法

Ø 小点成交法

Ø 限制法

Ø 小恩小惠法

4、成交后的常规动作

Ø 转介绍

Ø 产品售后回访

Ø 客户价值提升

第三部分:客户挖掘及“一表双卡”营销

**节:贷款客户的挖掘——找到接触的理由及方法

【头脑风暴】贷款客户是否没有理财需求

Ø 利用目前贷款利率进行接触

Ø 利用老客户有礼进行接触

Ø 利用沙龙活动进行接触

【案例分享】

第二节:一表双卡——推行一表双卡能为自己带来的好处

Ø   增加存款

Ø   增加与客户的粘密度

Ø   知道客户的消费能力

Ø   推估客户的资产实力

Ø   增加与客户的接触点

【案例分享】

【演练】运用FABE技巧设计推介话术

【通关】运用今日所学技巧进行一卡通及主推产品销售全流程通关



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