课程纲要：

一、交叉销售的重要性

1、 交叉销售提供给商业银行的利益

2、交叉销售与关系营销

3、交叉销售与顾客赢利性

4 、信息技术对交叉销售的影响

二、客户真正需求挖掘与交叉销售技术

1、客户相关决策者类型及应对策略

2、客户需求的三个维度

3、客户需求的四个层次

4、不同类型客户的需求特征

4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型

5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束

三、产品组合销售流程

1、 Ø**产品组合的形式满足客户不同阶段的投资需求。

2、 n客户需求收集

3、 n根据客户需求设计产品组合方案及设计要点

4、 ²三大目标：流动性、收益性、保障性

5、 ²数据分析：整合产品以往投资数据与亮点

6、 n邀约客户现场沟通产品组合流程分享及讲解要点分享

四、交叉销售的创新与实施步骤

1、整合服务渠道和产品渠道

2、构建具有竞争力的产品结构

3、注重与客户的沟通

4、推介满足客户需要的金融产品（保险、贵金属）

Ø 如何找贵金属产品卖点进行销售?

² 利用当前国际金、银价格低迷的有利时机

² 大力宣传贵金属的收藏、保值、馈赠功能

² 摆放各种实务样品，刺激客户购买欲望

² 强调收藏、赠送功能，重点锁定中高端客户

² 作业：现场情景演练

Ø 保险产品销售技巧

² 目标客户的标准

² 现实中的目标客户

² 提升保险规划方案的质量

² **案例分析阐明规划的步骤

² 人生个阶段需求及保险规划的原则

² 方案规划的TIPS

² 常见险种的比较

A. 投连险、分红险、万能险

B. 医疗险、重疾险、住院补贴保险等；

C. 消费型保单与返还型保单

5、如何赢得新客户与保有老客户

7、高效营销服务体系的软件行为

8、金融业交叉销售实施过程

　　1）整合顾客信息

　　2）识别交叉销售机会

　　3）实施交叉销售

　　4）交叉销售的效果评估

9、CRM管理成为交叉销售的关键

五、交叉营销中业务推广的“滚雪球模式”

1、如何营造与扩大客户的购买欲望

2、营销中解决方案式销售的巨大价值

3、产品营销中如何实现客户需求包与客户产品包的对接

4、业务推广的“滚雪球模式”

5、把我们的营销效率提高十倍：营销中SPIN模式与混合销售团队

销售实战演练

1、分享：以分组方式，分享各人成功营销的经验; 运用老师讲授的卖点及话术

2、讨论：经过小组发言，由老师再导正其正确性及技巧，制定适合各网点自己的营销话术