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邱文毅

存量客户盘活与维护管理

邱文毅 / 实战金融营销专家

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课程大纲

【课程时间】6H/1天【课程收益】² 存量客户如何分类

² 存量客户相关工具使用

² 制定存量客户开发计划

² 电话邀约技巧

² 面谈技巧

² 有效的客户维护管理【授课形式】分组讨论 案例教学 行动学习【课程大纲】**部分   存量客户产生的原因与分析1. 客户自身存在的问题?2. 理财经理存在的问题第二部分   存量客户开发的难题1. 发短信没回音

2. 打电话约不来

3. 没时间开发

4. 开发客户周期太长

5. 《头脑风暴》一个客户的价值有哪些?第三部分  存量客户盘活步骤1. 找出目标名单

2. 发短信

3. 电话邀约

4. 面谈

5. 维护与管理第四部分   存量客户产生的五种分类方式1. 资产量

2. 持有产品

6. 风险偏好

7. 家庭生命周期表

8. 熟悉度第五部分   有效接触存量客户的技巧1. 批量客户开发技巧

i. 以周为单位

ii. 以日为单位

2. 主题活动

i. 主题活动的优点及注意事项

ii. 主题活动成功举办的九个步骤

iii. 贵金属展销举办技巧第六部分   常用的十种短信编法1. 陌生客户破冰

9. 首次电话二次跟进

10. 重大信息及时反馈

11. 日常信息解读

12. 产品营销

13. 产品到期提醒

14. 已买产品售后维护

15. 生日

16. 节日

17. 日常生活第七部分   电话邀约技巧1. 《头脑风暴》大数法则下,打几通陌生电话才可能成交一位客户?

18. 《头脑风暴》同一位客户,至少要打几通追踪电话才可能成交?

19. 《头脑风暴》客户为何不愿接你电话??

20. 五个步骤

i. 确认是否客户本人

ii. 介绍自己

iii. 询问是否方便接听电话

iv. 道明见面目的

v. 敲定见面时间

5. 七个关键点

i. 人际感(声音愉悦,热情,保持微笑)

ii. 见面目的是否有吸引力

iii. 避免详细介绍产品细节

iv. 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间

v. 电话前是否有仔细准备

vi. 电话前是否有预热

vii. 陌生客户电话后是否有短信跟进

6. 常见的五种异议处理

i. 好奇型

ii. 推托型

iii. 报怨型

iv. 无意向型

v. 排斥型

7. 《演练》电话邀约第八部分   面谈技巧1. 《头脑风暴》如何让自己看起来更专业?

2. 成功开场寒喧要达到的目标

i. 拉近与客户关系

ii. 营造良好氛围

iii. 给客户减压

iv. 塑造专业形象

3. 面谈开场环节

4. 《演练》开场寒喧第九部分   客户关系维护与管理1. 每一次和客户接触要做到的三件事

i. 推介一项产品或服务

ii. 收集与完善客户信息

iii. 延伸新的客户名单

21. 客户分层维护频率

i. 接时间

ii. 按事件

22. 售后服务维护

i. 市场信息更新

ii. 报告资产变化情形

iii. 告知应办银行业务

iv. 新产品讯息通知

v. 嘘寒问暖

vi. 其他

23. 客户基本数据管理

i. KYC--麦凯66

ii. 潜在客户管理

iii. 客户人际网及转介关系管理

iv. 家族客户管理

v. 客户分群设定管理

vi. 特殊勿干扰设定

vii. 客户特殊记录

24. 客户营销管理

i. 客户访谈托录

ii. 销售商机记录

iii. 产品偏好记录

6. 客户作业管理

i. 各项到期通知

ii. 客户交办事项

iii. 客户生日、节日反馈

5. 客户财富管理

i. 分析与记录客户属性

ii. 协助客户设定目标

iii. 建立投资组合

iv. 止盈止损设定

v. 追踪投资组合绩效

vi. 定期调整投资组合第十部分   成功的汗水SWEAT 汗水

i. S——看得远

ii. W——努力工作

iii. E——热忱对人对事

iv. A——态度

v. T——不屈不挠


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