课程纲要：

**部分  存量客户挖掘机巧一、存量客户产生的原因与分析1. 客户自身存在的问题?2. 理财经理存在的问题二、存量客户开发的难题1. 发短信没回音

2. 打电话约不来

3. 没时间开发

4. 开发客户周期太长

5. 《头脑风暴》一个客户的价值有哪些?三、存量客户盘活步骤1. 找出目标名单

2. 发短信

3. 电话邀约

4. 面谈

5. 维护与管理四、存量客户产生的五种分类方式1. 资产量

2. 持有产品

6. 风险偏好

7. 家庭生命周期表

8. 熟悉度五、有效接触存量客户的技巧1. 批量客户开发技巧

i. 以周为单位

ii. 以日为单位

2. 主题活动

i. 主题活动的优点及注意事项

ii. 主题活动成功举办的九个步骤

iii. 贵金属展销举办技巧六、常用的十种短信编法1. 陌生客户破冰

9. 首次电话二次跟进

10. 重大信息及时反馈

11. 日常信息解读

12. 产品营销

13. 产品到期提醒

14. 已买产品售后维护

15. 生日

16. 节日

17. 日常生活

第二部分  电话营销技巧

一、 为何要做电话营销

二、 电话营销的目的

1. 销售

2. 筛选

3. 维护

4. 提升

5. 邀约

三、 为何电话营销总没有效果

四、 电话营销的几个雷区

1. 预设立场

2. 名单不精准

3. 把自己定位是销售员

4. 语调

5. 不断讲

6. 没有提炼出产品对客户针对性的效益

7. 引导句的错误

五、 电话营销的流程

1. 名单的准备

2. 客户信息的查阅

3. 语术的设计

4. 呼出电话

5. 记录

6. 发送跟进短信

六、 电话内容的核心架构

1. 开场

2. 致电理由

3. 分辨客户是否为目标客户

4. 销售产品

5. 异议处理

6. 促成或邀约

第三部分  微信营销技巧

一、微信营销技巧

1.  为何要使用微信营销

 2. 微信何时发效果好

3. 微信營銷五步曲

二、定位:塑造微信个人品牌形象

1.头像

2.名字

3.签名

4.朋友圈封面设计

5.性格塑造

三、朋友圈如何吸粉

1.如何增加粉丝量?

2.内容吸粉的五大特性

四、微信朋友圈日常维护技巧

Ø 如何分类、哪些客户适合

Ø 日常维謢方式

l 养生方法

l 财经新闻

l 生活小常识

l 团购

l 工作分享

Ø 群里的纪律

Ø 选出几个〝托〞

l 要适时给予反馈

Ø 利用事件托出产品

Ø 特定节日发红包