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邱文毅

高端客户营销及深度维护技巧

邱文毅 / 实战金融营销专家

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课程大纲

【时间规划】12H/2天【课程收益】² 了解高端客户的心理及特质

² 如何换位思考

² 新客户的来源

² 如何开发目标客户

² 运用SPIN、SCBC技巧来提升销售成交率及效率

² KYC技巧

² 深度维护技巧【授课形式】分组讨论 案例教学 行动学习【课程大纲】**部分   有钱人的心理学1. 《头脑风暴》与高端客户尽往来的五个关键课题² 你都是如何了解你的目标客户呢? 你会收集哪些信息呢?

² 你会如何规划和拟定目标客户的开发策略与计划呢?

² 你都是如何探索和掌握客户的需求与期望呢?

² 你会如何有效传递提案要求的价值卖点给客户呢?

² 你会如何建立客户对你的信赖感和强化其交易动机呢?2. 销售新趋势3. 高端客户的14个特质4. DISC性格分析5. 《头脑风暴》高端客户的理财需求有哪些?6. 《头脑风暴》高端客户比较欣赏什么样的理财经 ?7. 高端客户对理财经理的6个期待i. 倾听

ii. 发问

iii. 教育

iv. 帮助

v. 辅导

vi. 承诺 第二部分   新客户的获取1. 创造业绩的四种来源2. 寻找客户的11个通道3. 《头脑风暴》哪些活动能聚集大客户?4. 《头脑风暴》你是否觉得高端客户的沙龙效果普遍不好?i. 沙龙的优点与注意事项

ii. 沙龙邀约方法5. 如何能够拥有好人脉i. 必须走出自己的日常生活圈

ii. 能奉献自己的时间在别人身上

iii. 能够配合对方的人

iv. 能舒缓客户的紧张情绪6. 《头脑风暴》如何快速赢得高端客户的信任?7. 名片开发步骤i. 要名片的技巧

ii. 拿到名片后的邀约流程

iii. 陌生客户的约访技巧8. 拜访新客户的时间配置9. 《头脑风暴》如何有效的让客户转介绍? 第三部分   高端客户需求挖掘1. 《头脑风暴》产品销售与需求销售的差别?2. 需求挖掘的五个步骤i. 观察ii. 关怀iii. 询问iv. 倾听v. 刺痛3. 十个问问题很重要的原因4. 六个问的技巧

i. 开放式

ii. 封闭式

iii. 直接式

iv. 反问式

v. 移转式

vi. 追踪式5. 倾听的原则与技巧 第四部分   KYC技巧1. 客户的背景2. 要先设计好剧本3. KYC失败的原因4. 决策人与关键人管理5. 《影片分享》如何找话聊?6. 了解客户所关心的事7. 几种关键问题的KYC问法i. 工作情况

ii. 家庭情况

iii. 财务情况

iv. 产品利益

v. 人生规划

vi. 家庭财务风险

vii. 投资状况

viii. 退休规划

ix. 遗产规划

x. 企业老板的相关问题

8. KYC重点

9. 如何将KYC答案变成销售机会?10. 《演练》KYC及需求挖掘 第五部分   产品呈现与推介技巧1. 《演练》餐馆的老板2. 进阶FABE技巧—SCBC法则3. 营销辅助工具设计4. 如何计算预期收益率5. 话术编辑工具--T型表分析法第六部分   多元化产品组合及资产配置营销一、多元化产品组合营销

² 思考:目前客户的产品渗透率是多少?(即:客户平均拥有多少个我行产品)

1、 交叉销售——增加客户产品渗透率的方法

1)根据产品特征来寻找客户

2)根据客户特征推荐相应产品——资产配置方案应用

3)基于事件的推荐产品:结婚、怀孕生子、小孩上学、产品到期等

4)根据客户获得模式推荐相应产品

Ø 案例研讨:为描述的客户制定交叉销售的策略并推荐产品

2、 产品组合营销——运用资产配置的策略

1)资产配置的关键步骤

2)产品组合与资产配置案例

A、不同人生阶段资产配置建议方案:单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、离退休人群

B、女性客户:女性理财**建议

C、依职业分类的资产配置案例

D、依投资目的的资产配置案例二、基金销售技巧理财产品收益率越来越低已是个不争的事实与趋势,要如何转化这批大量的资金到第三方产品是目前**迫切的目标,前提是必须有好的转化技巧1. 一对一日常营销(包含流量客户)l 客户到访后实战案例学习: 保本基金、债券型基金、定投2. 后续追踪技巧l  案例学习:电话沟通话术、登门沟通话术三、贵金属销售技巧贵金属现在已不像2011年以前的疯涨,因此客户现在对于贵金属已没有那么大的主动投资兴趣,要如何突破这现实的问题??

第七部分   成交后才是长久关系的开始1. 《头脑风暴》你是如何做后续维护的?2. 15个深度维謢的技巧3. 《头脑风暴》新客户与旧客户谁重要? 第八部分   如何突破与客户友达以上恋人未满的困境1. 获得客户好感的方法2. 赞美的艺术

3. 关心

4. 祝贺

5. 22个接触点

6. 勇于面对

7. 生活一体化


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