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邱文毅

基金基础知识和基金营销流程技巧

邱文毅 / 实战金融营销专家

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基金基础知识和基金营销流程技巧【课程背景】基于近年零售转型进展加快,同时利率下行及产品同质型高,客户逐利心态非常明显,如果没有其他手段来维护客户及增加黏密度,则无法有效提升客户忠诚度,基金一向是很好的武器,如果运用得好,客户将一路追随,是一个非常好的抓手

由于市场变化大,因此基金销售一直是理财经理的短板,此次培训将能有效提高理财经理能力,内容皆是从理财经理角度所写成,能够有效打通理财经理销售上及心理上长久以来的困惑。

客户亏损及售后跟进的技巧,这二个关键点是目前理财经理心中的难题,在课程当中也会加以解答。【课程时间】6H/1天【课程收益】² 对于市场上的基金种类有了了解

² 掌握客户对于各种基金反对问题解决方法

² 提升基金分析能力

² 如何配合辅助工具来销售

² 解决基金销售常见案例【课程形式】分组讨论 案例教学 行动学习【课程大纲】**部分   如何让客户**时间就能发现你的专业能力?1. 使用基金分析系统

i. 历史业绩比较

ii. 基金之间、大盘之间的比较

iii. 资产配置情况

iv. 定投计算器

2. 熟悉市场状况

3. 如何提升专业能力

i. 微信号

ii. 六本书第二部分   你如何看待基金与客户维护之间的关系?1. 卖了怕受伤,不卖又完成不了任务

2. 《头脑风暴》投资基金的好处??第三部分   中国基金至2016年底的概况1. 各类型公募基金资产净值占比

2. 历年基金数量、份额和资产净值

3. 历年新基金发行情况第四部分   常见的十一种基金类别  1. 了解了基金的类别后,才能针对不同的客户配置适合的基金2. 封闭型3. 开放型i. 股票型

ii. 债券型

iii. 混合型

iv. 货币型

v. 保本型

vi. 指数型(ETF)

vii. 联接ETF

viii. LOF(上市型开放式基金):    

ix. 量化基金

x. QDII

xi. 其他第五部分   重点基金的销售技巧   1. 股票型

i. 为何要买这支?

ii. 为何要现在买?

2. 债券型

i. 有没有保本?

ii. 预期收益是多少?

iii. 跌了怎么办?

iv. 手续费?

v. 时间太久(定开型)?

3. 保本型

i. 预期收益率?

ii. 会不会到期零收益?

iii. 时间太久?

iv. 手续费?

4. 混合型

i. 有没有保本?

ii. 里面有股票部位?

iii. 预期收益是多少?

iv. 手续费?

v. 债券市场看来不怎么好?

5. 《演练》重点基金销售演练第六部分   如何比较基金好坏1. 持仓

2. 选股风格

3. 四分位排行

4. 历年绩效

5. 与大盘比较第七部分   如何判断市场后势1. 股票市场

i. 政策面

ii. 资金面

iii. 经济面

2. 债券市场

i. 《头脑风暴》债券为何会赚钱?

ii. 《头脑风暴》债券怕什么?

iii. 债券先行指标判断第八部分   基金亏损客户处理三部曲1. 现在、过去、未来

2. 《演练》基金亏损处理第九部分   如何用基金做好资产配置1. 被遗忘的基金--QDII

2. 《案例分享》国内基金 QDII基金的好处

3. 基金资产配置设计思路

4. 基金资产配置再平衡第十部分   定投销售技巧1. 如何简单说明定投

2. 如何让客户知道定投好处

3. 定投投资心法第十一部分   用案例讨论来突破理财经理长久来的共同销售难题1. 完整的基金销售流程

i. 目标客户

ii. 市场趋势 -- 时事

iii. 运用图形 -- 经济、产业

iv. 基金特性

v. 业绩比较

vi. 成交、售后服务

2. 基金亏损相关

i. 电话邀约方式

ii. 基金亏损该调仓吗

iii. 基金亏损如何挽救

3. 基金盈利时该如何处理

4. 老年人该卖他基金吗?

5. 基金销售后该如何做后续维护

6. 基金价格太高,我要买便宜的

7. 客户报怨买的基金赚的比别人少

8. 客户爱买私募基金怎么办

9. 客户的持仓里有二只基金A和B,其中A基金在3年时间里增长了40%,而B基金在同样的时间下跌了30%。此时应该如何调整,是应该赎回上涨的A基金,还是赎回下跌的B基金?

10. 客户持有的基金已高达80%的获利,但不愿卖,该如何盘活?

11. 客户说到基金公司或是基金网站上买,手续费比较便宜

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