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邱文毅

基于资产配置的复杂产品营销技巧及银关键客户流失预警与挽留技巧

邱文毅 / 实战金融营销专家

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课程大纲

课程纲要:

一、如何进行资产配置

1)资产配置计划的重要性

² 资产配置有什么好处?

² 不做资产配置与不同比例配置的结果

² 资产配置首选品种

² 资产配置可以用来控制本金的损失

² 资产配置可以有效控制资产的波动

2)如何针对不同客群,挖掘六大高资产客群痛点及投资建议

² 理财产品偏好

² 投资房产偏好

² 生意人/企业主

² 重视子女家庭

² 留学移民家庭

² 依赖婚姻女性

3)五大类资产的特点和在资产配置中的运用

² 货币基金

² 宝宝类产品

² 银行固定收益理财

² 信托及资管计划

² 保障类产品

二、不同客群的理财规划案例

² 不同人生阶段资产配置建议方案(单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户)

² 女性理财**建议

² 依职业分类的资产配置案例

² 依投资目的的资产配置案例


三、基于资产配置的重点产品营销管理

1)基金篇

Ø 做好财富管理为什么一定要卖基金?

² 产品本身的角度

² 客户的角度

² 理财经理的角度

Ø 扫除客户的心理误区

² 损失规避

² 过度自信

² 确定效应

² 经验主义

² 后见之明

Ø 如何选择和判断基金?

² 基金配置的逻辑

² 基金选择的误区

² 基金评判的标准

Ø 如何判断资本市场

² 八大观察指标

Ø 基金销售需要“套路”

² 寻找卖点

² 寻找证据

² 展示方式

Ø 基金的售后服务

² 互动讨论:那些被基金伤过的客户和理财经理

² 案例:存量大客户持仓基金深度套牢,怎么办?

2)保险篇——避险获利两不误

² 保险目标客群营销

l 理财产品偏好

l 投资房产偏好

l 生意人/企业主

l 重视子女家庭

l 留学移民家庭

l 依赖婚姻女性

² 保险的需求挖掘技巧

² 生命周期与保险需求

² 让你安心的家庭保险规划

² 购买保险的基本原则

² 营销保险**常遇到的三大问题

l 客户没有时间来网点

l 客户觉得保险产品时间太长

l 客户非常排斥保险

4)债券篇——收益保障,稳健先行

5)资产配置情景演练:不同产品的交叉销售

² 中端客户怎么规划配置?

² 高端客户怎么规划配置?

² 客户过度集中在某一资产怎么办?

² CRS法规


四、银行关键客户流失预警与挽留技巧

一、银行客户关系维护面临的困境

1、产品同构型过高

2、服务没有差异性

3、市场竞争者增加

4、市场不正常竞争

5、客户趋利无忠诚度

6、投资失利不再信任我们

7、客户流失严重

二、客户关系维护与挽留的两大策略

策略一:梳理存量客户建立信任

1. 建立完整的客户管理档案

2. 高端客户分群/分级维护

3. 客户价值与贡献度分析

4. 分析高端客户行为特征

5. 产品渗透率分析,深耕客户关系


策略二:处理投资失利(被套牢)的客户

1、讨论:为什么客户总是赚不到钱?

2、突破客户的心魔,必须先突破自己的心魔

3、建立正确的销售心态

4、勇敢面对投资失利的客户


三、挽留关键客户的具体方法

1、如何留住客户的钱?

2、增加产品覆盖率,绑定营销,让客户离不开我们

3、运用资产配置(财富金三角)做好完善规划

4、基金转托管业务

5、交叉销售:财富管理与负债管理

6、关心客户,而不只是关心客户的钱

7.高端客户星级提升与深度开发策略

(一)客户关系两手抓

² 高端客户的市场细分

² 四种客户档案建立与完善技巧

² 重点客户价值评估与鉴别

² 优质客户评价标准与选择

(二)营建客户关系技巧

(三) 持续惊动你的客户


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