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王建设

顾问式电话销售技巧

王建设 / Communispond 认证讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

【针对业务问题】

n 难以在短时间内吸引客户的关注

n 按照清单流程化提问,客户不愿意多交流

n 有效商机转换率低

n 无法深入挖掘潜在机会

n 找不到合适的方法详细了解客户的需求

n 与客户交流时不自信

【课程结束后,学员将能够】

n 有吸引力的开场,短时间内吸引客户的关注

n 客户愿意回答问题并感受良好

n 提高商机转换率

n 深入挖掘潜在机会

n 学会合适的提问技巧,能详细了解客户的需求

n 用有效的技巧提升能力,自信的与客户交流

【课程内容】

**节:成为销售顾问的基础

w 客户为什么会购买?

w 消费心理及行为特征在购买过程中的不断变化

w 买方是如何进行评估及购买的

w 客户三个层次的需求

w 建立以对方为中心的销售行为准则


第二节:吸引客户  

w 吸引客户准则

w 优化电话前的准备工作

w 呼出电话上的成功介绍:RAS(Reticular Activating System)原则

w 对“消极拒绝”的恰当回应

w “3A”应对客户的负面体验

第三节:挖掘需求

w 拓展关注点

w 客户的舒适地带

w P3 (Problems, Plan, Priorities) 挖掘需求过程

w 有效提问:开放式|澄清式|GAP问题

w 倾听/认可

第四节:打造价值

w 理解不同种类的回报

w 用以对方为中心的利益证实相应的回报

w 处理客户反对意见

第五节:获取承诺

w 得-给

w 交叉销售和升级销售

w 请求给予承诺

w 有控制地收场

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