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王建设

双赢商务谈判与礼仪

王建设 / Communispond 认证讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

建立双赢愿景

双赢销售谈判课程,将会帮助您与买方建立合理的期望值,避免您在与买方交易时过度让步,帮助您保持利润。双赢销售谈判关注销售谈判的关键因素,并对产品和服务的价值合理地定位。销售人员将会学习到如何成功地进行谈判,并得到双赢的结果。

§ 保持利润

§ 在销售周期结束阶段,缩减谈判时间

§ **合理的规划带来谈判的成功

§ **谈判实现双赢,取得积极的成果

§ 改善短期、长期客户关系

§ 避免谈判过程过于拖延

§ 避免为了完成交易一再让步


课程结束后,学员将能够

更加自信地进行谈判

增加销售机会、扩大定单以及利润

避免由于迟疑不决导致的不做决定

为公司和买方带来更大的价值

为达成谈判,确定**的相互有利的后备选择


**节:谈判要点

w 为什么要谈判

w 谈判者的两种动机

w 谈判者对“赢”的理解

w 谈判的基本观点

w 三种谈判模式


第二节:谈判前的准备  

w BATAN:设定目标

w 客户角色分析

w 了解客户的购买策略

w 准备清单


第三节:竞争性谈判:单一谈判条件,买方与卖方各自寻找单方面的利益

w 竞争性谈判的特点

w 六种谈判核心原则

ü 为产品和服务做有利的定位

ü 定下较高目标

ü 技巧的运用资料

ü 清楚地了解你的优势及权力范围

ü 满足客户需要为先,要求为次

ü 依照计划作出让步

w 让步策略

w 二种利已行为

ü 提出要求

ü 定出交换条件

w 谈判手法及应对策略

三个实战技巧及一个综合案例应用练习|录像及回放点评


第四节:合作性谈判:双方尝试寻找共同点,建立关系及发展相互接受的方案

w 合作性谈判的特点

w 销售与谈判的转换

w 五种关键行为

ü 提出要求

ü 定出交换条件

ü 提出开放式问题

ü 测试及总结

ü 作附加条件的建议

w 三种谈判条件的使用

ü 可以放弃的有价值的东西

ü 库存

ü 其它所费不高的谈判条件

w 发掘其它谈判条件的七部曲

三个实战技巧及一个综合案例应用练习|录像及回放点评


第五节:创意性谈判:当以上二种(竞争性与合作性)陷入僵局时,需要排除障碍,寻找更好的方案

w 创意性谈判的特点

w 客户的要求与需求

w 客户职位需求与个人需求分析

w 三种有交换价值的谈判条件

w 运用创意谈判的三个步骤

一个综合案例应用练习


第六节: 商务谈判的礼仪、礼讲与习俗

w 迎送礼仪

w 会见礼仪

w 洽谈礼仪

w 宴请与赴宴礼仪

w 签约礼仪”

w 其他礼仪


总结:应用与实践表:可复制、可落地、可执行的谈判行为, 在课程当中多次反复练习使用

w 辅助计划表

w 谈判计划表

w 应对压力的十项关键行为





【培训讲师】王建设

22年企业中高管工作经验

SPI认证讲师

销售罗盘认证导师

      商务谈判实操培训师

Aslan Training认证Master讲师

HP商学院 PPW演讲课认证讲师

Communispond 认证讲师


【从业经历】

曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网销售培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训,以及培训后结合公司业务的相关辅导,从而实现业绩提升。

之前他在全球**大的IT公司-中国惠普工作11年,管理3个部门,曾担任大客户直销部培训经理,专注于顾问式销售技术与大客户销售策略,电话销售技巧培训等。

作为Master讲师,负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认 证多位不同行业的销售培训师,使之有能力进行独立的培训。

他曾经从事过销售、售前、培训师、培训经理等职务。现在为独立咨询师。


【擅长领域】

获得美国Aslan Training、SPI 等权威销售研究机构培训认证。

10多年以上的开发、培训交付、销售和管理经验,能够很好的实施运营培训项目。 他的长处在于能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。结合 传授领先的解决方案销售技术与大客户销售策略,教案体系与欧美专业课程接轨, 致力于参训学员行为的改变,进而带动业务的改善。

他还擅长针对销售管理层进行专门的教练辅导。使销售管理层用正确的方式方法辅 导销售员,解决管理中面临的问题。


SPI:  连续7年全球**销售方法论培训公司。2013年度全球十大销售培训公司。

Aslan Training: 专注于销售培训及销售管理者辅导,2013年**销售培训公司之一。

Communispond: 40多年来始终专注于商业沟通和演讲技巧,全球培训超过700000人。


【培训风格】

擅长将经典课件,结合客户的行业特点、企业特点,从而既给予学员理论上的系统化提升,又给予学员实践运用中的行为方法。并且善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与,提升培训的有效性。

作为专业讲师,在课程讲解过程中,能将其多年的销售与管理方面的实际经验,与理论结合、融会贯通,行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。


[部分客户]

通用电气 11天

SAP 3天

万豪 18天

欧姆龙 16天

利乐 6天

泰科电子 4天

京东 80天

中国电信 28天

GE、SAP、Marriott、IHG 、VW、MSD、3M 、Tetra Pak、NCR Stryker、Leica 、Omron、Nikon、Konicaminolta TE

Benecke、Trimble 、Grinding 、Aligntech、Nuscience

京东、新浪、淘宝大学、百度、饿了么

上海电信、浙江电信、中国铁塔、中国石化、中国邮政

银联商务、招商银行、江苏银行、海康威视、李锦记

[高校公益课]

交通大学 复旦大学 浙江大学 武汉大学 厦门大学

山东大学 华东师范大学 上海师范大学 上海外国语大学 华东政法

华东理工 东华大学 上海大学 上海电力学院 中南财政

河北工业大学 中国石油大学 南京工业大学 内蒙古农业大学


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