建立双赢愿景
双赢销售谈判课程，将会帮助您与买方建立合理的期望值，避免您在与买方交易时过度让步，帮助您保持利润。双赢销售谈判关注销售谈判的关键因素，并对产品和服务的价值合理地定位。销售人员将会学习到如何成功地进行谈判，并得到双赢的结果。
§ 保持利润
§ 在销售周期结束阶段，缩减谈判时间
§ **合理的规划带来谈判的成功
§ **谈判实现双赢，取得积极的成果
§ 改善短期、长期客户关系
§ 避免谈判过程过于拖延
§ 避免为了完成交易一再让步
课程结束后，学员将能够
更加自信地进行谈判
增加销售机会、扩大定单以及利润
避免由于迟疑不决导致的不做决定
为公司和买方带来更大的价值
为达成谈判，确定**的相互有利的后备选择
**节：谈判要点
w 为什么要谈判
w 谈判者的两种动机
w 谈判者对“赢”的理解
w 谈判的基本观点
w 三种谈判模式
第二节：谈判前的准备
w BATAN：设定目标
w 客户角色分析
w 了解客户的购买策略
w 准备清单
第三节：竞争性谈判：单一谈判条件，买方与卖方各自寻找单方面的利益
w 竞争性谈判的特点
w 六种谈判核心原则
ü 为产品和服务做有利的定位
ü 定下较高目标
ü 技巧的运用资料
ü 清楚地了解你的优势及权力范围
ü 满足客户需要为先，要求为次
ü 依照计划作出让步
w 让步策略
w 二种利已行为
ü 提出要求
ü 定出交换条件
w 谈判手法及应对策略
三个实战技巧及一个综合案例应用练习｜录像及回放点评
第四节：合作性谈判：双方尝试寻找共同点，建立关系及发展相互接受的方案
w 合作性谈判的特点
w 销售与谈判的转换
w 五种关键行为
ü 提出要求
ü 定出交换条件
ü 提出开放式问题
ü 测试及总结
ü 作附加条件的建议
w 三种谈判条件的使用
ü 可以放弃的有价值的东西
ü 库存
ü 其它所费不高的谈判条件
w 发掘其它谈判条件的七部曲
三个实战技巧及一个综合案例应用练习｜录像及回放点评
第五节：创意性谈判：当以上二种（竞争性与合作性）陷入僵局时，需要排除障碍，寻找更好的方案
w 创意性谈判的特点
w 客户的要求与需求
w 客户职位需求与个人需求分析
w 三种有交换价值的谈判条件
w 运用创意谈判的三个步骤
一个综合案例应用练习
第六节： 商务谈判的礼仪、礼讲与习俗
w 迎送礼仪
w 会见礼仪
w 洽谈礼仪
w 宴请与赴宴礼仪
w 签约礼仪”
w 其他礼仪
总结：应用与实践表：可复制、可落地、可执行的谈判行为， 在课程当中多次反复练习使用
w 辅助计划表
w 谈判计划表
w 应对压力的十项关键行为
【培训讲师】王建设
22年企业中高管工作经验
SPI认证讲师
销售罗盘认证导师
商务谈判实操培训师
Aslan Training认证Master讲师
HP商学院 PPW演讲课认证讲师
Communispond 认证讲师
【从业经历】
曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网销售培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训，以及培训后结合公司业务的相关辅导，从而实现业绩提升。
之前他在全球**大的IT公司-中国惠普工作11年，管理3个部门，曾担任大客户直销部培训经理，专注于顾问式销售技术与大客户销售策略，电话销售技巧培训等。
作为Master讲师，负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认 证多位不同行业的销售培训师，使之有能力进行独立的培训。
他曾经从事过销售、售前、培训师、培训经理等职务。现在为独立咨询师。
【擅长领域】
获得美国Aslan Training、SPI 等权威销售研究机构培训认证。
10多年以上的开发、培训交付、销售和管理经验，能够很好的实施运营培训项目。 他的长处在于能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。结合 传授领先的解决方案销售技术与大客户销售策略，教案体系与欧美专业课程接轨， 致力于参训学员行为的改变，进而带动业务的改善。
他还擅长针对销售管理层进行专门的教练辅导。使销售管理层用正确的方式方法辅 导销售员，解决管理中面临的问题。
SPI: 连续7年全球**销售方法论培训公司。2013年度全球十大销售培训公司。
Aslan Training: 专注于销售培训及销售管理者辅导，2013年**销售培训公司之一。
Communispond: 40多年来始终专注于商业沟通和演讲技巧,全球培训超过700000人。
【培训风格】
擅长将经典课件，结合客户的行业特点、企业特点，从而既给予学员理论上的系统化提升，又给予学员实践运用中的行为方法。并且善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与，提升培训的有效性。
作为专业讲师，在课程讲解过程中，能将其多年的销售与管理方面的实际经验，与理论结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。
[部分客户]
通用电气 11天
SAP 3天
万豪 18天
欧姆龙 16天
利乐 6天
泰科电子 4天
京东 80天
中国电信 28天
…
GE、SAP、Marriott、IHG 、VW、MSD、3M 、Tetra Pak、NCR Stryker、Leica 、Omron、Nikon、Konicaminolta TE
Benecke、Trimble 、Grinding 、Aligntech、Nuscience
京东、新浪、淘宝大学、百度、饿了么
上海电信、浙江电信、中国铁塔、中国石化、中国邮政
银联商务、招商银行、江苏银行、海康威视、李锦记
[高校公益课]
交通大学 复旦大学 浙江大学 武汉大学 厦门大学
山东大学 华东师范大学 上海师范大学 上海外国语大学 华东政法
华东理工 东华大学 上海大学 上海电力学院 中南财政
河北工业大学 中国石油大学 南京工业大学 内蒙古农业大学
