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王建设

双赢谈判

王建设 / Communispond 认证讲师

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课程大纲

建立双赢愿景

双赢销售谈判课程,将会帮助您与买方建立合理的期望值,避免您在与买方交易时过度让步,帮助您保持利润。双赢销售谈判关注销售谈判的关键因素,并对产品和服务的价值合理地定位。销售人员将会学习到如何成功地进行谈判,并得到双赢的结果。

§ 保持利润

§ 在销售周期结束阶段,缩减谈判时间

§ **合理的规划带来谈判的成功

§ **谈判实现双赢,取得积极的成果

§ 改善短期、长期客户关系

§ 避免谈判过程过于拖延

§ 避免为了完成交易一再让步


课程结束后,学员将能够

更加自信地进行谈判

增加销售机会、扩大定单以及利润

避免由于迟疑不决导致的不做决定

为公司和买方带来更大的价值

为达成谈判,确定**的相互有利的后备选择


**节:谈判要点

w 为什么要谈判

w 谈判者的两种动机

w 谈判者对“赢”的理解

w 谈判的基本观点

w 三种谈判模式


第二节:谈判前的准备  

w BATAN:设定目标

w 客户角色分析

w 了解客户的购买策略

w 准备清单


第三节:竞争性谈判:单一谈判条件,买方与卖方各自寻找单方面的利益

w 竞争性谈判的特点

w 六种谈判核心原则

ü 为产品和服务做有利的定位

ü 定下较高目标

ü 技巧的运用资料

ü 清楚地了解你的优势及权力范围

ü 满足客户需要为先,要求为次

ü 依照计划作出让步

w 让步策略

w 二种利已行为

ü 提出要求

ü 定出交换条件

w 谈判手法及应对策略

三个实战技巧及一个综合案例应用练习|录像及回放点评


第四节:合作性谈判:双方尝试寻找共同点,建立关系及发展相互接受的方案

w 合作性谈判的特点

w 销售与谈判的转换

w 五种关键行为

ü 提出要求

ü 定出交换条件

ü 提出开放式问题

ü 测试及总结

ü 作附加条件的建议

w 三种谈判条件的使用

ü 可以放弃的有价值的东西

ü 库存

ü 其它所费不高的谈判条件

w 发掘其它谈判条件的七部曲

三个实战技巧及一个综合案例应用练习|录像及回放点评


第五节:创意性谈判:当以上二种(竞争性与合作性)陷入僵局时,需要排除障碍,寻找更好的方案

w 创意性谈判的特点

w 客户的要求与需求

w 客户职位需求与个人需求分析

w 三种有交换价值的谈判条件

w 运用创意谈判的三个步骤

一个综合案例应用练习


总结:应用与实践表:可复制、可落地、可执行的谈判行为, 在课程当中多次反复练习使用

w 辅助计划表

w 谈判计划表

w 应对压力的十项关键行为


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