【课程背景】

银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现。

尤其在Bank 3.0之下，客户的选择性变的更多、对行员的服务要求变多、客户专业能力变高、网点客流量呈现逐年下滑的趋势；如何让客户愿意从网上再次回到网下、策反他行客户，是目前各家银行的主要难题之一。其中，理财经理所承担的角色更是重中之重，本次培训重点将着重在以下六个维度，让理财经理在专业、服务 、营销技巧皆能显着提升。

【课程时间】1天

【课程收益】

Ø 提高电话邀约成功率

Ø 运用spin、fabe、lscpa技巧来提升销售成交率及效率

Ø 如何编一个完整的产品话术

Ø 学会使用销售辅助工具

Ø 做好业绩规画

Ø 如何做好售后服务

【授课形式】分组讨论 案例教学 行动学习【课程大纲】1. 客户发现与识别² 寻找客户的11条通道

l 案例分享

² 客户识别的关键技术

l 案例分享

² 客户分类的原则与方法

l 案例分享

² 客户电话邀约技巧

l 演练: 电话邀约技巧

² 客户面谈寒喧技巧

l 演练: 开场白技巧2. 需求挖掘与创造² 冰山理论

² 基础KYC技巧

² 需求挖掘三步曲

l 视频案例分享

² SPIN技巧

l 案例分享与演练

l 倾听的重要性

l 案例分享与演练3. 产品展示技巧² FABE技巧

l 演练: 产品销售

l 演练: 行里主推产品亮点拆解

² T型表

l 话术制作

² 为何要使用辅助工具

l 辅助工具制作法则4. 异议处理² 客户产生异议的原因

² 客户异议处理原则

² LSCPA技巧

² 常见的处理心法

l 演练: 异议处理5. 促成交易² 促成交易的四个关键障碍

² 成交的潜在好时机——透视客户心理

² 常用的促成技巧

l 演练: 3个常见的情境处理

1. 客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?

2. 客户表示要回家考虑，怎么做?

3. 客户表示要回家跟家人商量，怎么做?6. 售后服务² 日常维护二部曲

² 客户价值提升与方法

² 基金、保险、理财、贵金属的售后服务方式