您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 专业化销售技能提升训练营

巢晖

专业化销售技能提升训练营

巢晖 / 金融业资深实战型导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

**模块:营销人员心态和角色的转变

一、当代银行营销人员的心理状态:一半是海水,一半是火焰

二、迅速告别过往的服务理念

三、成功人士的黄金三角(心态、状态、行为)

四、做营销应该是网鱼而不是钓鱼

五、两种不同的营销人员,你要做哪种?

1、推销员:任务重、压力大、成交低

2、财富顾问:提地位、固客户、稳增长

六、几何倍增销售业绩不是梦!

第二模块:找准客户的沟通频道和购买热键

一、客户性格特质分类

1、控制型客户的性格特质解析

2、表现型客户的性格特质解析

3、分析型客户的性格特质解析

4、温和型客户的性格特质解析

5、变色龙型客户的性格特质解析

二、如何与不同性格特质的客户沟通及了解客户的购买特点

案例研讨:不同性格特质客户的沟通方式与购买行为研讨

案例总结:不同性格特质客户的销售诉求及销售方法

第三模块:客户购买心理及与之匹配的销售技巧

一、销售业绩=拜访量×成交率×客单价

1、如何实现业绩几何倍增长

2、如何提升成交率

二、客户的购买流程

1、满足阶段

2、认知阶段

3、决定阶段

4、衡量需求阶段

5、明确标准阶段

6、评估阶段

7、选择阶段

8、后悔阶段

三、完美成交四步曲

1、建立信赖感

2、需求了解、需求确认及量化需求

 预判客户关注点

 了解关注的原因

 确认客户需求

 量化需求

 费用成本-当前安排=目前缺口

 恐怖的通货膨胀

 货币的时间价值——复利的威力

3、根据客户不同需求设计适合的保险产品

 产品介绍FABE话术

4、促成技巧与拒绝处理

 成交技巧三大信念

 成交的基础

 成交的关键——要求

 成交技巧

 常见的拒绝处理问题

 拒绝处理常用公式

 拒绝处理和促成话术

第四模块:资产配置与核心产品卖点分析

一、资产配置的重要性

二、如何进行家庭资产配置

1、客户的风险偏好及决策因素

2、资产配置的基本思路

3、标准普尔家庭资产配置

三、核心产品卖点分析

1、存款卖点分析及产品介绍金句

2、理财产品卖点分析及产品介绍金句

3、基金卖点分析及产品介绍金句

4、保险卖点分析及产品介绍金句

第五模块:提高存量客户电话邀约成功率

一、电话邀约的要领

1、以见面为目的

2、温和地坚持三次

3、保持继续追踪

二、电话邀约的流程

1、寒暄致意

2、确认对方方便通话

3、简短的自我介绍

4、说明意图——面见邀约

5、拒绝处理

6、再次确定时间地点,表示感谢

三、存量客户邀约的四种场景

1、存单/理财到期客户电话邀约技巧及话术

2、VIP客户礼物吸引电话邀约技巧及话术

3、生日贵宾客户电话邀约技巧及话术

4、活期余额较大的客户电话邀约技巧及话术

第六模块:电话邀约及营销流程演练、通关

一、存量客户电话邀约技巧通关

三、营销流程演练及通关


上一篇: 银保网点经营技能训练营 下一篇:银保网点经营之销售技能训练营

下载课纲

X