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巢晖

与客户共赢的大客户销售技巧

巢晖 / 金融业资深实战型导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

一、课程背景

    在大众意识里,中国企业的B2B销售流程始终被蒙上神秘的面纱:基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”,即可意会不可言传的销售秘诀。

   事实上,一味停留在“艺术销售”的认知上,只会给企业带来无穷无尽的痛苦:

   【与客户共赢的大客户销售技巧】倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型,从单纯的价格战向价值销售模式转型,从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。不再一味追求销售技巧和人际技巧的突破,而是训练出更具客户情境流畅度的解决方案销售顾问。**将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行整合,在组织内部形成科学的高绩效销售文化,进而推动整个销售团队的健康成长,引爆企业销售绩效的快速持续提升。

二、学习收获

如果你是大客户销售顾问,【与客户共赢的大客户销售技巧】可以帮助你

 发掘更多潜在客户与潜在销售机会,让销售漏斗变得有效和富足;

 科学诊断客户的“痛”,帮助客户建立和产品/服务优势匹配的购买构想,成为客户的首选供应商;

 更轻松接触企业决策链高层,取得权力方支持,达成合作构想共识;

 **解决方案价值创建、优化与验证,帮助客户形成快速实施购买行动的迫切理由;

 实施对销售过程的科学控制与管理,让结案成为销售流程的自然结果;

 提高赢单率,降低丢单率;帮助把单做大,把与客户的合作更大范围更可持续性延伸。

如果你是销售部门的管理者,【与客户共赢的大客户销售技巧】可以帮助你

 科学准确地预测销售收入;

 轻松为销售人员的销售漏斗和销售机会进行诊断和辅导,科学安排协访与销售政策支持,避免管理者成为“救火队员与超级业务员”;

 在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准,实现成功复制;

 可以和市场部门高效配合,建立高绩效的协同式销售文化。

三、课程大纲

**部分:积极的心态与高效的沟通技巧

**章:销售人员应具备的心态

 信念的自我实现

 正价值与负价值

 发光体和黑洞

 负责任的模型

 如何改变情绪

第二章:高效的沟通技巧——突破客户的防御机制,与客户建立“心”的连接

 认识人类的表象系统

 如何识别与配合沟通者的**表象系统

 沟通的元素

 意识与潜意识

 与客户建立深度亲和感的技巧

 **人类“冰山模型”了解客户深层次的需求和渴望,建立自身的差异化沟通能力

第二部分:与客户共赢的大客户销售技巧

导言:【与客户共赢的大客户销售技巧】流程及概念

 大客户销售工作面临的挑战和机遇

 客户购买阶段与购买行为分析

 构建与客户共赢的【大客户销售技巧】流程

 定义执行大客户销售的关键技能

**章:客户研究与需求分析

 定义客户的业务挑战“痛”

 买方关键人物的“痛点”分析

 客户信息收集与目标客户档案建立

 采购决策链的两种角色:正式角色与非正式角色

 卖方的差异化能力分析:F (特性) A(好处)B(利益)

 客户采购标准的构建:定位高独特性高买方价值的能力

 情景流畅度提示卡:从“痛点”到“能力”的链接

第二章:客户需求的创建

 买方2.0时代:互联网对买方购买行为的影响

 三种全新的销售角色:微营销专家、愿景构建专家、价值驱动专家

 制定业务拓展策略:客户需求创建矩阵

 新业务拓展提示卡:提升陌生邀约的成功率

 成功案例:快速建立信任度与好奇心

 主题思想领导者:基于社交媒体的需求创建方式

第三章:客户拜访框架设计与执行

 基本原则:权力向权力购买

 明确拜访目的

 做好拜访前的准备工作

 拜访策略与七步拜访框架

 如何快速自然建立好感

 精彩亮相与会谈开启

 引导客户承认痛的提问设计:情境问题与痛苦菜单问题

 确认与量化客户的痛

第四章:构建客户购买构想

 基本原则:先诊断后开方

 基本原则:解决方案必须等同于购买构想

 六宫格对话处理模型:构建/重塑客户的购买构想

 深挖痛点的MOM提问模型

 判断客户的购买能力:评估流程与决策链角色的探询

 协商接触高层的策略

 达成共识的拜访成果确认:支持者信件

第五章: 控制客户购买周期

 让结案自然发生的利器:联合工作计划(草案)

 解决方案的设计与呈现

 成功销售的公式:P(痛苦)P(权力)V(构想)V(价值)C(控制)

第六章:谈判与结案

 基本原则:结案是销售流程进展的自然结果

 买方的采购策略分析

 买方的谈判原则与应对策略

 准备**终谈判:谈判准备工作表与“得-给”清单

结语: 全新的开始


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