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巢晖

中高端客户期交保单开拓秘籍

巢晖 / 金融业资深实战型导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

中、高端客户开拓现状:

 营销人员觉得能开发的客户都开发了,不能开发的再也无话可谈

 营销人员不了解中、高端客户的购买心理与理财方式

 营销人员对高端客户开拓和营销的方法单一,没有掌握到高端客户开拓的

精髓

 客户的签单金额与客户的资产严重不配比(千万身家,百元保单)

 营销人员不懂得如何将客户的隐性需求显性化,如何扩大和量化客户的需

求,让客户产生急迫的购买动机

 不了解资本市场的运作,特别担心保险收益与基金、股票比较

 营销人员不懂得运用资产配置给客户做理财规划,从而做更多、更大的保

 对客户的开拓还是停留在关系营销和服务营销的阶段,不懂得差异化营销

技巧,对所有客户都用同一种方法去营销,成交率极低而且保单金额非常小

课程收益:

 让营销人员更好理解期交保险的发展潜力,增强对期交保险销售的信心与

工作热情,把握对未来营销工作的发展方向

 学习从客户购买心理分析到达高效成交的技巧

 让学员认识不同的客户性格特点和理财心理,掌握这些理财心理在金融服

务中的应用,提升与客户的沟通和营销能力

 学员能掌握五大人生阶段的差异,并根据每个阶段的特点,找准中端客户

的理财目标,从而给客户匹配合适的理财产品和保险产品

 能让学员总结出高端客户群体对财富配置的目标,结合保险产品为客户实

现财富目标,达到避税、避债、保值、增值的效果,实现合适的资产配置方法

 让营销人员在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升,实现参训

人员向专业金融理财顾问转型

 让学员能清晰掌握金融理财的终值、现值和通货膨胀等计算方式,量化客

户的需求,并以此作为与客户营销交流沟通的切入点,为客户设计金融理财搭

配,实现高效营销

 令学员更容易切入客户现实目标,与客户形成良好的沟通互动效果,撬动

客户潜在需要,做大保单,并且能三倍甚至五倍以上提升成交率,做大保单

学员反馈:

 以前我的营销方式就象老师所说的,如同钓鱼一样,一条一条的钓。现在

我学习到,要把客户分层营销,相同的客户有着相同的“痛苦”。老师教的营销

方法如同网鱼,一网一网的捞。**这次学习,我对期交保险的更有信心了。

 我做理财经理很多年了,凭着自己的勤奋和努力,业绩也还不错。听完老

师的课后,我才知道差距太大了。感谢老师给我们梳理了中、高端客户不同的

需求点和不同的营销方法。以后见到客户,我知道该如何运用专业化的销售技

巧去了解、挖掘和扩大客户的需求,并且让客户产生急迫的购买动机了。

 老师教的客户购买心理和中、高端客户不同的销售流程对我帮助太大了。

以前我是见人就开口讲产品,成交率连10%都不到,这导致我非常不愿意开拓新

客户。现在我才知道,当客户没有产生急迫的购买动机之前,你给他介绍品,

成功率是很低的。老师教我们的如何提问,如何了解客户的需要,如何确认和

量化客户的需求,尤其是运用货币的现值、终值和通货膨胀计算需求缺口,对

我触动非常大!不算不知道,一算吓一跳。别说是客户,就连我自己都要把家

庭的保险配齐才行了。

 老师教的一整套中、高端客户开拓秘籍,不光是在客户性格、购买心理方

面让我有了详细的了解,更是**销售流程、话术的演练和通关,让我对期交

保险的销售有了更强的信心。老师经验非常丰富,有着多年的业绩提升培训和

辅导经验。我相信,按照老师教的套路坚持做下去,我的业绩一定能增长三

倍、五倍以上。再次感谢老师!

课程大纲:

**模块:告别过往的营销理念

1、当代营销人员的心理状态:一半是海水,一半是火焰

2、银行人员为什么要做保险?

3、迅速告别过往的营销理念

4、保险销售应该是网鱼而不是钓鱼

5、两种不同的营销人员,你要做哪种?

(1)推销员:任务重、压力大、成交低

(2)财富顾问:提地位、固客户、稳增长

6、几何倍增销售业绩,年薪百万不是梦!

第二模块:找准客户的沟通频道和购买热键

1、认知客户的沟通频道

 视觉型客户的沟通频道、购买特点与销售方法

 听觉型客户的沟通频道、购买特点与销售方法

 感觉型客户的沟通频道、购买特点与销售方法

 自语型客户的沟通频道、购买特点与销售方法

2、如何**客户的眼球的移动,了解客户的心理活动,及时调整营销节奏

案例研讨:不同性格客户的不同思维方式与购买行为研讨

案例总结:不同性格客户的销售诉求及销售方法

第三模块:中、高端客户购买心理及与之匹配的销售技巧

1、中、高端客户购买流程及心理分析

 满足阶段

 认知阶段

 决定阶段

 衡量需求阶段

 明确标准阶段

 评估阶段

 选择阶段

 后悔阶段

2、与客户购买心理匹配的销售流程

 建立信赖感

 了解顾客的需求、问题、渴望

 塑造产品价值(FABE)

 成交与转介绍

3、熟练运用亲和力销售技巧,发挥销售影响力

(1)建立瞬间亲和力,提升客户好感度

 肢体动作的影响力

 肢体同步练习

 声调语调同步练习

(2)让客户产生急迫购买动机所用到的四大武器

 感知位置

 时间线

 理解层次

 why/how问题的运用

第四模块:中、高端客户创新营销技巧

1、顾问式销售人才塑造

(1)三商

 财商

 险商

 法商

(2)七能

 客户开发与维护

 活动营销与组织策划

 沟通与建立信任

 需求挖掘与确认

 资产配置与产品营销

 异议处理

 销售成交

2、中端客户期交销售技巧

(1)人生三阶段五问题话题切入

 走得太早,责任未了

 大病残疾,连累家小

 儿女教育,花费不少

 活得太久,没钱养老

 财富缩水,遗憾不少

(2)中端话术演练及通关

3、高端客户期交销售技巧

(1)高端客户保险营销三大话题切入

 婚姻关爱(婚姻财富保障、父母对子女的财富支持)

 家业与企业资产隔离

 财富传承

(2)精准定位高端客户的保险需求

 预判客户关注点

 了解关注的原因

 确认客户需求

 量化需求

 费用成本-当前安排=目前缺口

 恐怖的通货膨胀

 货币的时间价值——复利的威力

 家庭财富金字塔

 标准普尔资产配置

 根据高端客户不同需求设计产品组合

(3)高端客户大单营销案例分析

(4)高端客户话术演练及通关

第五模块:促成技巧与拒绝处理

1、成交技巧三大信念

2、成交的基础

3、成交的关键——要求

4、成交技巧

 尝试促成

 常见的拒绝处理问题

 拒绝处理常用公式

5、拒绝处理和促成话术研讨、演练及通关

第六模块:中、高端客户期交销售流程、话术演练及通关

1、完善中、高端客户期交保险销售流程及面谈步骤

2、销售面谈话术研讨及演练

3、核心产品介绍FABE话术通关

4、促成与拒绝处理话术演练与通关

5、销售流程全员通关


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