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巢晖

银行网点核心产品营销策略

巢晖 / 金融业资深实战型导师

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课程大纲

课程背景:

 如何提高保险、基金和理财等中间业务收入高的产品的销售,对全年任务

的达成起着非常关键的作用

 目前大多数营销人员对客户的开拓还是停留在关系营销和服务营销的阶

段,不懂得差异化营销技巧,对所有客户都用同一种方法去营销,成交率极

低,而且核心产品销售金额非常小

 营销人员觉得能开发的客户都开发了,不能开发的,再也无话可谈

 营销人员不了解中、高端客户的购买心理与理财方式,客户开拓和营销的

方法单一,没有掌握到中、高端客户开拓的精髓

 客户的签单金额与客户的资产严重不配比(千万身家,百元保单)

 营销人员不懂得如何将客户的隐性需求显性化,如何扩大和量化客户的需

求,让客户产生急迫的购买动机

 营销人员不懂得运用资产配置给客户做理财规划,从而达到做大单,又让

客户尊重的效果

课程收益:

 让营销人员增强对核心产品销售的信心与工作热情,把握对未来营销工作

的发展方向

 学习从客户购买心理分析到达高效成交的技巧

 让学员认识不同的客户性格特点、沟通技巧和营销方法,提升与客户的沟

通能力和营销能力

 能让学员总结出不同客户群体对资产配置的目标,结合核心产品为客户解

决子女教育、规划养老、传承财富、实现家企资产分离和保值增值等理财需

求,从而实现合理的资产配置,达到更高的理财收益

 让营销人员在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升,实现参训

人员向专业金融理财顾问转型

 让学员能清晰掌握金融理财的终值、现值和通货膨胀等计算方式,量化客

户的需求,并以此作为与客户营销交流沟通的切入点,为客户设计金融理财搭

配,实现高效营销

 令学员更容易切入客户现实目标,与客户形成良好的沟通互动效果,撬动

客户潜在需要,做大单,并且能三倍甚至五倍以上提升成交率

课程逻辑图:

课程大纲:

**模块:告别过往的营销理念

1、当代营销人员的心理状态:一半是海水,一半是火焰

2、迅速告别过往的营销理念

3、做销售应该是网鱼而不是钓鱼

4、核心产品该如何营销?

5、两种不同的营销人员,你要做哪种?

(1)推销员:任务重、压力大、成交低

(2)财富顾问:提地位、固客户、稳增长

6、几何倍增销售业绩,年薪百万不是梦!

第二模块:找准客户的沟通频道和购买热键

1、客户性格特质分类

(1)控制型客户的性格特质解析

(2)表现型客户的性格特质解析

(3)分析型客户的性格特质解析

(4)温和型客户的性格特质解析

(5)变色龙型客户的性格特质解析

2、如何与不同性格特质的客户沟通及了解客户的购买特点

案例研讨:不同性格特质客户的沟通方式与购买行为研讨

案例总结:不同性格特质客户的销售诉求及销售方法

第三模块:客户购买行为及心理分析

1、满足阶段

2、认知阶段

3、决定阶段

4、衡量需求阶段

5、明确标准阶段

6、评估阶段

7、选择阶段

8、后悔阶段

第四模块:核心产品销售流程

1、建立信赖感

(1)4S瞬间亲和力建立,提升客户好感度

(2)熟练运用亲和力销售技巧,发挥销售影响力

 肢体动作的影响力

 肢体同步练习

 声调语调同步练习

2、需求挖掘

(1)了解顾客的需求、确认及量化需求

——预判客户关注点

——了解关注的原因

——确认客户需求

——量化需求

 恐怖的通货膨胀

 货币的时间价值——复利的威力

 家庭财富金字塔

(2)让客户产生急迫购买动机所用到的四大武器

——感知位置

——时间线

——理解层次

——why/how问题的运用

3、塑造产品价值(FABE)

(1)标准普尔资产配置

(2)根据客户不同需求设计核心产品组合

4、成交与转介绍

(1)成交技巧三大信念

(2)成交的基础

(3)成交的关键——要求

(4)成交技巧

 尝试促成

 常见的拒绝处理问题

 拒绝处理常用公式

(5)拒绝处理和促成话术研讨、演练及通关

第五模块:核心产品销售流程、话术演练及通关

1、精准定位不同客群的需求

2、客户大单营销案例分析

3、研讨并完善客户核心产品销售流程及面谈步骤

4、销售面谈话术研讨及演练

5、核心产品介绍FABE话术通关

6、促成与拒绝处理话术演练与通关

7、销售流程全员通关


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