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邱文毅

重点理财产品(保理基)营销的重点客群及策略技巧

邱文毅 / 实战金融营销专家

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课程大纲

课程纲要:

**部分   资产配置技巧

(一)资产配置观念建立与传导

A. 资产配置的意义及重要性

B. 主要资产配置的工具

(二)资产配置的修练

A. 资产配置的执行流程

B. 资产配置方案设计三特点五要素

C. 投资三要素于理财规划上的运用

D. 美林投资时钟在中国的运用方式

(三)资产配置的投资理财建议方法

A. 投资策略解析与使用方法

B. 建议式销售的流程

i. 投资产品建构

ii. 资产配置相关工具

iii. 投资检视与再平衡策略

C. 面对投资亏损客户的建议模式

(四)如何进行资产配置

1)资产配置计划的重要性

² 资产配置有什么好处?

² 不做资产配置与不同比例配置的结果

² 资产配置首选品种

² 资产配置可以用来控制本金的损失

² 资产配置可以有效控制资产的波动

(五)不同客群的理财规划案例

² 不同人生阶段资产配置建议方案(单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户)

² 女性理财**建议

² 依职业分类的资产配置案例

² 依投资目的的资产配置案例

第二部分   基金销售技巧

一. 资本市场分析

1. 1个公众号、7本书、1个网站

【头脑风暴】每日何时关注财金讯息

2.  有哪些因素会影响资本市场

Ø PMI与股市之间的关系

Ø CPI与股市之间的关系

Ø 货币政策对资本市场的影响

Ø 政府政策对资本市场的影响

Ø 二融余额的应用

Ø 市盈率的应用

二. 基金销售技巧及维护

1. 基金销售流程

Ø 目标客户

Ø 市场趋势 -- 时事

Ø 辅助工作 -- 图形

Ø 基金特性

Ø 业绩比较

Ø 成交、售后服务

2. 如何巧妙利用辅助工具

Ø 基金走势图

Ø 基金历史业绩

Ø 数据图

Ø 折页

三. 基金定投营销技巧

【头脑风暴】销售基金定投对我们有什么好处?

1、基金定投的优点

Ø 起点低

Ø 风险低

Ø 收益高

Ø 获利机会高

Ø 强制储蓄

2、基金定投的销售流程

【头脑风暴】如何完美的解释份额?

【头脑风暴】客户说现在市场不靠谱,等稳定后再说,怎办?

【头脑风暴】如果在高点扣做定投会有什么结果

【头脑风暴】客户说每月都要存钱好麻烦,怎办?

【头脑风暴】定投到底要扣多久?

【头脑风暴】如何挑选定投标的?

四. 基金定投销售后的维护频率

五. 如何面对亏损

1. 如何对客户开口

Ø 询问客户是否有关注自己的基金

Ø 是否有什么想法

Ø 告诉客户过去发生了什么事

Ø 他现在的基金收益情况

Ø 我们对于客户的建议

2. 分析基金的方法

Ø 过往业绩对比同类型

Ø 过往业绩对比大盘

Ø 近期业绩

Ø 四分位排行

Ø 持仓

Ø 资产配置情况

Ø 投向

Ø 热点

【头脑风暴】实战分析


第三部分:保险营销技巧

一、如何让销售保险不再那么难

1、保险目标客群痛点挖掘

Ø 理财产品偏好

Ø 投资房产偏好

Ø 生意人/企业主

Ø 重视子女家庭

Ø 留学移民家庭

Ø 依赖婚姻女性

二、保险的销售技巧与话术

1、期缴保险营销四部曲

Ø 发掘客户需求的技巧

Ø 产品销售技巧

Ø 促成时机的掌握

Ø 反对问题的解决

三、营销保险**常遇到的问题解决

Ø 客戶觉得收益太低

Ø 客户觉得保險產品時間太長

Ø 客户非常排斥保险


第四部分:贵金属——吹尽黄沙始见金

**节:贵金属营销需求激发

如何让客户觉得需要购买贵金属

长期看黄金购买力

为什么要买(不买)黄金

黄金价值永流传

各国黄金储备分析

黄金的本质优势

第二节:贵金属的**投资方式

何时是贵金属购买是**时机

该买实体黄金,还是交易类黄金

如果不投资贵金属会如何

贵金属营销九大话术

第三节:从技术分析判断贵金属走势

美元、石油、黄金、白银之间的密切关系

黄金与原油的共同影响因素

黄金与原油期货的相关性分析

黄金与白银的买点

贵金属涨跌黄金切割率

波浪理论与头部底部之判断

第五部分 存款营销技巧

² 哪些客群为存款的精准目标客户

² 结合资管新规的话术使用

² 案例示范

² 如何追踪客户是否有执行

² 异议处理

第六部分  客群经营与客户挽留

**节:客户分层方法

1、常见三种客户分层标准

Ø 风险偏好

Ø 家庭生命周期

Ø 金融资产

2、金融资产等级分类标准

Ø 有效

Ø 优质

Ø 白金

Ø 钻石

Ø 私行

第二节:客户维护频率

1、不同等级客户维护频率(按时间周期)

2、不同等级客户维护频率(按事件)

3、产品销售后的维护频率

【头脑风暴】三方产品销售后,该如何做后续维护?

4、四类产品售后服务管理方式

Ø 理财产品

Ø 基金

Ø 保险

Ø 贵金属

第三节:客情关系发展

【头脑风暴】7个维护客户的疑问

1、客情发展四阶段

Ø 敌对期

Ø 防备期

Ø 开放期

Ø 接纳期

2、客情发展四阶段的沟通方法

Ø 引起注意

Ø 创造感动

Ø 建立连接点

Ø 提供服务

3、客情发展的三个重点

Ø 转变经营理念,把握客情关系发展路线

Ø 找准互动时机,推动客情关系层层递进

Ø 紧随专业导向,实现客情关系地久天长

4、建立信任的四大要素

Ø 讲信用

Ø 做事可靠

Ø 维护关系

Ø 负责任

5、获取客户信任的7个关键点

Ø 明显的职业形象

Ø 感同身受的倾听

Ø 给予正面的反馈

Ø 让自己变的有料

Ø 合作共赢的思维

Ø 一如既往的态度

Ø 言而有信的行动

6、提升客户关系粘度的三个关键

Ø 情感价值

Ø 专业价值

Ø 配置价值

【案例分享】销售学大师哈维麦肯



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