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邱文毅

中高端客户资产提升及基于资产配置的组合营销技巧

邱文毅 / 实战金融营销专家

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课程大纲

课程纲要:

**部分  私行中高端客户资产提升

一、资产提升技巧之一——深度了解客户(KYC)

(一)客户金融消费心理分析

【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?

1、客户消费心态的改变

2、客户消费的三大心理

3、客户需求层次的表现--冰山理论

4、客户人性的特点

(二)KYC技巧

Ø 个人职业的问句

Ø 个人家庭情况的问句

Ø 社会关系的问句

Ø 投资目标的问句

Ø 投资年限的问句

Ø 投资经验的问句

Ø 现金流量的问句

Ø 风险承受能力的问句

Ø 过往投资习惯的问句

【演练】KYC实战

2、需求挖掘的步骤

Ø  观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言

Ø  询问-问出关键需求

Ø  倾听-听出客户的销售机会点

【影片分享】三个业务员的不同销售方式

(三)SPIN的四个技巧

Ø  S: 背景性问题--KYC

Ø  P: 难点性问题--客户目前存在的问题

Ø  I:  暗示性问题--这问题不解决会带来后果

Ø  N: 示意性问题--解决方案

二、资产提升技巧之二——VIP 客户养成主要核心方法

(一)VIP客户核心银行往来需求你掌握了吗?

1. 综合银行解决方案

2. 投资收益提升方法

3. 生命周期规划方式

4. 负债解决方案

(二)VIP 客户养成流程与系统化经营方法

1. 从没关系到服务关系接触强化

2. 服务关系中的KYC作为需求引导

3. 产品营销中的明确说明与成交

4. 建立客户持续互动的计划

5. 售后服务是客户**在乎的关系维护环节

6. 资产配置模式下的产品多元营销

7. MGM客户介绍客户的关系延伸

三、资产提升技巧之三——提升策略——面谈实务

1、不同客群面谈技巧

理财到期客户

趸交到期客户

定存到期客户

基金亏损客户

代发高端客户

活期存款客户

2、基于资产配置逻辑提问式销售法

研讨:如何在银行取得5%以上的年化收益?

SPIN提问式销售法

Ø S: 背景性问题--KYC

Ø  P: 难点性问题--客户目前存在的问题

Ø  I:  暗示性问题--这问题不解决会带来后果

Ø  N: 示意性问题--解决方案

3、客户面谈实战演练

五问一答”导入资产配置

高净值客户的资产配置技巧

开场OABC

倾听SPIN

建议FABE

实施BAC

5、基于资产配置逻辑的异议处理

认识产生异议的根本原因

用私行客户经理熟悉和擅长的方式处理异议

万用异议处理“套路”

常见异议的处理演练:

(1)时间太长——

(2)收益太低——

(3)钱不值钱——

(4)买过保险——

(5)回去考虑——

(6)万能不确定——

第二部分、基于资产配置的复杂产品营销技巧

(一)资产配置观念建立与传导

A. 资产配置的意义及重要性

B. 主要资产配置的工具

(二)资产配置的修练

A. 资产配置的执行流程

B. 资产配置方案设计三特点五要素

C. 投资三要素于理财规划上的运用

D. 美林投资时钟在中国的运用方式

(三)资产配置的投资理财建议方法

A. 投资策略解析与使用方法

B. 建议式销售的流程

i. 投资产品建构

ii. 资产配置相关工具

iii. 投资检视与再平衡策略

C. 面对投资亏损客户的建议模式

(四)如何进行资产配置

1)资产配置计划的重要性

² 资产配置有什么好处?

² 不做资产配置与不同比例配置的结果

² 资产配置首选品种

² 资产配置可以用来控制本金的损失

² 资产配置可以有效控制资产的波动

(五)不同客群的理财规划案例

² 不同人生阶段资产配置建议方案(单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户)

² 女性理财**建议

² 依职业分类的资产配置案例

² 依投资目的的资产配置案例

(六)基于资产配置的重点产品营销

1)基金营销技巧

一、资本市场分析

1. 1个公众号、7本书、1个网站

【头脑风暴】每日何时关注财金讯息

2.  有哪些因素会影响资本市场

Ø PMI与股市之间的关系

Ø CPI与股市之间的关系

Ø 货币政策对资本市场的影响

Ø 政府政策对资本市场的影响

Ø 二融余额的应用

Ø 市盈率的应用

一. 基金销售技巧及维护

1. 基金销售流程

Ø 目标客户

Ø 市场趋势 -- 时事

Ø 辅助工作 -- 图形

Ø 基金特性

Ø 业绩比较

Ø 成交、售后服务

2. 如何巧妙利用辅助工具

Ø 基金走势图

Ø 基金历史业绩

Ø 数据图

Ø 折页

二. 基金定投营销技巧

【头脑风暴】销售基金定投对我们有什么好处?

1、基金定投的优点

Ø 起点低

Ø 风险低

Ø 收益高

Ø 获利机会高

Ø 强制储蓄

2、基金定投的销售流程

【头脑风暴】如何完美的解释份额?

【头脑风暴】客户说现在市场不靠谱,等稳定后再说,怎办?

【头脑风暴】如果在高点扣做定投会有什么结果

【头脑风暴】客户说每月都要存钱好麻烦,怎办?

【头脑风暴】定投到底要扣多久?

【头脑风暴】如何挑选定投标的?

三. 基金定投销售后的维护频率

四. 如何面对亏损

1. 如何对客户开口

Ø 询问客户是否有关注自己的基金

Ø 是否有什么想法

Ø 告诉客户过去发生了什么事

Ø 他现在的基金收益情况

Ø 我们对于客户的建议

2. 分析基金的方法

Ø 过往业绩对比同类型

Ø 过往业绩对比大盘

Ø 近期业绩

Ø 四分位排行

Ø 持仓

Ø 资产配置情况

Ø 投向

Ø 热点

【头脑风暴】实战分析

2)保险营销技巧——避险获利两不误

² 保险目标客群营销

l 理财产品偏好

l 投资房产偏好

l 生意人/企业主

l 重视子女家庭

l 留学移民家庭

l 依赖婚姻女性

² 保险的需求挖掘技巧

² 生命周期与保险需求

² 让你安心的家庭保险规划

² 购买保险的基本原则

² 营销保险**常遇到的三大问题

l 客户没有时间来网点

l 客户觉得保险产品时间太长

l 客户非常排斥保险

3)农行其他产品营销

4)产品展示技巧(工具及话术)

1、FABE技巧

Ø 演练: 产品销售

Ø 演练: 行里主推产品亮点拆解

2、 T型表

Ø 话术制作

3、 为何要使用辅助工具

Ø 辅助工具制作法则


第三部分 实战演练

1. 请依照题目给予资产配置建议

2. 利用基金销售工具辅助营销

3. 基金亏损挽救

4. 保险

Ø 如何克服客户带着会计师跟律师 ,所提出的反对问题

Ø 如何沟通一位亿万富翁的女儿买保险

Ø 如何引导一位教育程度不高,宁可把钱丢到河里的暴发户认可保险的作用

Ø 如何让一位手头很紧的父亲,看到儿童保单的重要性

Ø 如何让一位在生意上, ,目前周转不灵,别人欠他很多钱的老板,愿意买保险


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