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邱文毅

资产配置——复杂产品销售技能提升

邱文毅 / 实战金融营销专家

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课程大纲

课程纲要:

(一)资产配置观念建立与传导

A. 资产配置的意义及重要性

B. 主要资产配置的工具

(二)资产配置的修练

A. 资产配置的执行流程

B. 资产配置方案设计三特点五要素

C. 投资三要素于理财规划上的运用

D. 美林投资时钟在中国的运用方式

(三)资产配置的投资理财建议方法

A. 投资策略解析与使用方法

B. 建议式销售的流程

i. 投资产品建构

ii. 资产配置相关工具

iii. 投资检视与再平衡策略

C. 面对投资亏损客户的建议模式

(四)如何进行资产配置

1)资产配置计划的重要性

² 资产配置有什么好处?

² 不做资产配置与不同比例配置的结果

² 资产配置首选品种

² 资产配置可以用来控制本金的损失

² 资产配置可以有效控制资产的波动

(五)不同客群的理财规划案例

² 不同人生阶段资产配置建议方案(单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户)

² 女性理财**建议

² 依职业分类的资产配置案例

² 依投资目的的资产配置案例

(六)基于资产配置的重点产品营销

1)基金营销技巧

一、投资理财产品营销工作分析

1、银行为什么要卖投资理财产品

2、客户为什么需要买投资理财产品

3、投资理财产品客户需求与市场走势分析

4、基金在理财规划中的重要性

a) 基金与其他产品的比较

b) 基金的“五大满足”

二、基金营销共识达成

1、基金营销的“二大思维误区”

a) 我一定帮客户找到**的基金

b) 我挑选基金的方法是**科学的

2、做好基金业务营销的两个关键起点

a) 基于获得客户的信任

工作情景分析:“我不需要”——客户到底在拒绝什么

b) 与结果独立

工作情景分析:“客户基金一出现亏损就找银行麻烦”——怎么解决

3、基金营销的两个关键原则

4、攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们

视频分析:这么跟客户交流之后,客户重复购买率和转介率会有多高?

三、基金营销面谈六步法

1、 从基金池挑选健康基金

工具导入:识别健康基金的“六脉神剑”

a)如何用定量系统“汰劣”

b)如何用定性系统“选优”

c)如何审视基金的六个关键维度

2、针对不同种类的基金有效找准对应的适合客户

3、基金如何有效配置

a) 为什么要进行基金配置

b) 基金配置的“五跨”原则

c) 保守型、稳健型、激进型客户应该秉持怎样不同的配置方案

4、基金产品介绍与呈现

a) 产品呈现的**效果——“四得”

b) 产品呈现关键技巧——“四要素”

c) 产品讲解FABE9步呈现法

工具导入:我行主营基金介绍关键话术提炼

5、交易促成技巧

a) 临门一脚应该怎么理解

讨论:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么?

b) 成交的潜在好时机——透视客户心理

c) 成交的风险控制

d) 牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然

6、基金产品售后跟进

a) 异动监控与提醒

b) 定期的基金诊断与检视报告

c) 每月的资产账单

2)保险营销技巧——避险获利两不误

一、保险的功能与意义

1、主要保险产品的分析

Ø 保险产品的特性

Ø 保险产品比较分析

Ø 如何快速分析及说明产品的优劣

2.保险的功能

Ø 以保险为核心的财富管理模式

Ø **风险防范的工具

Ø 资产保全的方法

Ø 财富传承的重要性

二、如何让销售保险不再那么难

1、保险目标客群痛点挖掘

Ø 理财产品偏好

Ø 投资房产偏好

Ø 生意人/企业主

Ø 重视子女家庭

Ø 留学移民家庭

Ø 依赖婚姻女性

三、保险的销售技巧与话术

1、期缴保险营销四部曲

Ø 发掘客户需求的技巧

Ø 产品销售技巧

Ø 促成时机的掌握

Ø 反对问题的解决

四、营销保险**常遇到的问题解决

Ø 客戶觉得收益太低

Ø 客户觉得保险产品时间太长

Ø 客户非常排斥保险

3)贵金属营销实战

一、贵金属投资比较

1. 目前常见的黄金投资方式比较

2. 到底买实体好还是帐户好

3. 投资黄金的好处

4. 不投资黄金的坏处

5. 黄金营销话术

二、黄金的**投资方式

1.  何时是黄金购买是**时机

2. 黄金的影响因素

3. 金银比的奥秘

三、贵金属营销异议处理

1. 黄金好久都不涨了!

2. 我等跌一点再买好了!

3. 投资黄金不是风险很大吗?

4. 一定会盈利吗?能保证吗?

5. 我对这东西一点也不懂


第三部分 实战演练

1. 请依照题目给予资产配置建议

2. 利用基金销售工具辅助营销

3. 基金亏损挽救

4. 保险

5. 贵金属


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