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关泽仁

个金业务团队管理与个金整体经营效率提升

关泽仁 / 管理顾问机构高级讲师

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课程大纲

1. 聚焦个金业务管理核心

A. 对内管理与对外营销方向

i. 对外客户营销八大重点

ii. 对内员工管理七大要素

iii. 建立计划性营销管理取代机会式营销

B. 如何建立高效团队?

i. 领导力与执行力

ii. PDCA 的管理模式

iii. 建立系统化的管理节点

C. 从点到面的销售文化建设

i. 有效的施加适当压力

ii. 建立有效的绩效追踪机制趋分优劣

iii. 发现问题给予辅导提升

iv. 有奖有罚的激励措施

2. 员工管理与引导模式建立

A. 如何建立有效的绩效管理体系?

i. 绩效管理的真实意义?

ii. 结果指标的建立与管理思维

iii. 过程指标的建立与管理思维

iv. PDCA 的绩效管理模式说明

B. 管好销售人员的四大核心重点(KASH)法则

i. 专业知识 Knowledge与业务心态 Attitude

ii. 业务技巧 Skills 与工作习惯 Habbits

C. 建立系统化业务管理方法

i. 建立事前管理的业务计划机制

1. 事前计划的重要性

2. 如何订定业绩目标 SMART 原则

3. 业务目标与活动量匹配

4. 如何填写业绩计划表

ii. 如何进行事中追踪与KPI管理?

1. 计划订定后的每日工作进度回报

2. 从过程指标中及时发现问题

3. 确保业务进度的执行方式 (会议,演练,加强管理强度)

iii. 如何进行事后检讨与辅导改善?

1. 管理指令与绩效质量反馈

2. 个别业务人员的绩效问题发现

3. 绩效沟通辅导方式: GROW 模式

iv. 如何利用绩效考核来提升业务成果?

1. 绩效管理与绩效考核的差异

2. 海豚理论和沙丁鱼理论在绩效考核中的应用

3. 绩效考核的规划与执行方式

3. 客户管理与获客能力提升

A. 四大经营关键提升银行客户体验

i. 强化综合银行解决方案能力

ii. 提升投资解决方案产品推荐能力

iii. 聚焦长期客户生命周期财富规划能力

iv. 转化客户多元银行跨条线需求能力

B. 客户分层分群级分级经营方法应用

i. 落实现有存量客户的分层

1. 目标客户群体的梳理方法

2. 防守型存量客户分层策略

3. 攻击型存量客户分层策略

4. 客户分层管理应达成的目标

ii. 如何透过客户分群维护提高客户经营成效

1. 客户分群维护的两大模式与管理重点

2. 如何利用KYC 与客户风险属性评估有效协助客户经营

3. 发展主要客群的经营维护管理模式

§ 家庭主妇

§ 退休老年人士

§ 企业主与企业高管

§ 一般大众客户与代发工资客群

iii. 客户分级维护提高网点经营效率与资源配置运用

1. 高高客户由单一产品发展到资产配置经营模式

2. 高低客户由冷漠到熟悉的计划性顾问式营销模式

3. 低高客户透过客户升等获取他行存款提升模式

4. 低低客户利用智能自助与远距交易工具提高经营效能模式

C. 系统化客户经营模式建立中高端财富客户经营管理方法

i. 建立客户关系与服务关系的管理要点

ii. 客户产品推荐和售后服务的管理方法

iii. 深化客户经营与客户介绍客户的管理要点

4. 资源获取提升整体经营效率

A. 策略结盟客户理财沙龙活动办策略与方法

i. 网点高端客户沙龙活动举办的差异化管理思路

ii. 举办一场银行与客户都满意的沙龙活动

iii. 提高后续追踪能力的执行方法

B. 公私个贷联动提升客户利用效率策略

i. 网点客户结构梳理活化管理思路

ii. 个人金融至企业金融转介

iii. 企业金融至个人金融转介

iv. 个贷与消费金融业务转介连动

C. 透过客户介绍客户MGM 充分延伸客户关系

i. 客户介绍客户的管理思维

ii. 建立客户介绍客户经营文化

iii. 如何规划执行MGM 的具体方法

5. 个人业务经营管理实战应用

A. 如何正确进行每日晨会?

i. 开晨会不是走形式: 发现晨会真正目的

ii. 晨会全流程要点说明

iii. 明确岗位角色, 提高晨会效能

B. 举办业务经营会议提高执行能力

i. 举办经营会议的管理思维

ii. 业务经营会议内容与办理流程

iii. 高效业务会议检查清单

C. 产品售后服务管理应用

i. 售后服务的管理思维

ii. 售后服务的重要性与关键成功因素

iii. 售后服务的执行方法与管理模式

D. 产品销售内部控制与风险防范

i. 银行销售金融产品常见误曲

ii. 正确金融产品销售流程与观念

iii. 规范与业务绩效正确取得平衡

iv. 综合案例分享

6. 掌握客户心理, 提高客户服务体验

A. 客户行为在改变

i. 客户与银行实体接触越来越少

ii. 银行对客户需求掌握严重不足

iii. 客户评价银行已经进入跨界比较时代

B. 主要客户购买行为心理解析

i. 激发客户痛点与不安全感

1. 认识他 (KYC)

2. 找到痛点分析影响

3. 激发客户解决问题动机

ii. 引导客户从众心理

1. 需求冷感到敏感的大众心理

2. 提供客户消费案例产生共鸣

iii. 高端客户攀比心理应用

1. 有钱人和你想得不一样

2. 引导客户重视服务体验

C. 投资行为心理应用

i. 创造客户控制幻觉

ii. 克服恐惧与贪婪的投资策略

iii. 知识幻觉应用

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