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关泽仁

基金客群经营与产品销售实务培训 (1天1晚)

关泽仁 / 管理顾问机构高级讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

一.  基金产品营销瓶颈与突破解决方案

A. 基金销售现状与难点解读

1. 资本市场波动因素

2. 股定收益理财产品因素

3. 客户投资经验不佳

4. 产品定位与客户需求

B. 基金营销突破方向

1. 基金正确的销售姿势

2. 基金客户经营维护方式转型

3. 产品专业知识提升

4. 资产配置基金销售策略

5. 提升客户购买基金的体验

C. 银行客户产品购基金购买决定的重要心理考虑点

1. 只有我买得到的专属迷思

a. 公募工具比不上私募工具

b. 量身订制的产品策略

2. 收益与风险偏好

a. 收益要浮动还是固定?

b. 收益可以高但风险不能高的思维

c. 投资行为与真实风险承受不同

二.  提升基金客群开发与营销配置能力

A. 基金客群开发经营能力

1. 存量客户分层分群

2. 客户投资需求识别与创造

3. 提供客户有效基金投资解决方案

B. 掌握客户群体分类的方法

1. 按客户风险承受度进行分群切入基金投资方法

2. 按客户群体表征进行分群

a. 建立家庭主妇客群买基金的理由

b. 建立退休客群买基金的理由

c. 高阶白领与企业主

d. 自主投资客群…

C. 创造客户财富投资需求解决方案

1. 风险评估与投资收益平衡

2. 短期资产增值需求

3. 流动性资产运用效率提升

D.  生命周期与客户理财需求强化配置基金理由

1. 生命周期需求特性

2. 积累阶段的财富增值需求

3. 巩固阶段的产品配置变化

4. 花费阶段的保值需要

5. 客户多元产品营销能力

E. 从客户需求中快速发展单一产品销售

1. 单一产品到投资组合销售

2. 投资组合进阶资产配置能力

小组讨论与演练: 设定不同客户群体, 模拟服务场景, 进行风险评估切入投资需求与引导客户讨论基金投资议题

三.  后资管新规下基金产品在资产配置中的应用模式

A. 强化各类基金产品的投资特性与投资的理由

1. 公募基金投资多元性

2. 私募基金投资特殊性

3. 专户基金投资独特性

4. 境外QDII 基金投资的国际性

B. 理财产品净值化下的各类基金配置理由

1. 货币与固定收益基金与净值型理财并无差异

2. 混合与股权类基金的收益优势

3. 基金工具有理财产品做不到的投资目标?

四.  强化基金营销环节与说明产品及售后服务能力

A. 基金销售四大阶段

1. 接触筛选基金客户引发需求

2. 说明产品四大要素

3. 解决基金购买前的拒绝反对问题

4. 成功销售与创造急迫性

B. 提升基金产品说明沟通质量

1. 说明基金产品特色:

a. 产品类型说明: 股票, 债券, 货币, 混合, 指数, 公募…

b. 产品投资内容说明: 底层资产, 操作方式…

c. 产品绩效说明: 收益率, 波动率, 阿尔发, 贝它, 量化分析, 排名…

d. 产品重要信息披露

2. 说明基金产品主要优势:

a. 投资内容上的优势

b. 产品操作方式的优势

c. 产品管理者的优势

3. 投资者连结:

a. 客户投资偏好与产品结合

b. 客户预期收益和风险与产品结合

c. 客户使用产品目的(需求)与产品结合

d. 客户资产配置与投资策略与产品结合

C. 基金产品售服务商机进行持续性销售

1. 作为与客户持续创造互动的关键

2. 强大借口出现在客户跟前

3. 定期且高频的与客户接触

4. 对高端客户更是价值无限

D. 售后服务创造无限商机

1. 客户试水温的心理

2. 重复消费的满足

3. 扩大金额和产品的重要过程

4. 预防客户抱怨和不满的功能

5. 定期更新损益情况, 客户参与其中

6. 掌握关键的调整契机


小组讨论与演练: 选择一只基金进行营销说明与尝试成交

- 以目前银行主要推荐之公募基金, 专户基金, QDII 基金, 私募基金为目标产品

-


第二部分:理财产品合规销售与净值型产品及保险营销专题培训(1天1晚)


1. 客户经理的理财产品合规销售能力提升

A. 理财产品营销的合规营销要求

i. 资产新规下的理财产品发展重点

ii. 理财产品净值化波动的正确理解

iii. 为什么不可以承诺保本保收益

B. 理财产品的正确合规营销执行重点

i. KYC – 对销售对象的正确了解

1. 风险评估的客户适合度评估

2. 对于客户投资经验, 投资期间, 流动性要求的检视

3. 产品集中度过高的风险

ii. KYP – 理财经理对于产品营销流程正确姿势

1. 产品特点与风险的正确认识

2. 客户需求与产品结合

3. 不避讳说明产品运行的较差情况 (案例说明)

4. 完整执行售后服务

  案例分享: 现阶段银行理财产品销售过于集中的解决方案


2. 银行净值型产品解析与吸引客户重点方式 (依银行选择需要强化的产品内容)

A. 如何营销净值型理财产品

i. 自己懂不憧

1. 理财产品说明书怎么看?

2. “非标”与产品信息披露

3. 货币市场与理财产品

4. 债券市场与理财产品

5. 权益市场与理财产品

6. “真结构”与挂钩标的

ii. 客户懂不懂

1. 如何与客户沟通风险匹配

2. 如何与客户沟通期限匹配

3. 如何与客户沟通收益基准固定收益类净值型产品

B. 净值型理财产品营销重点解析:

i. 净值型产品特色 Feature : (依银行提供产品进行案例说明)

1. 对于底层资产认识

2. 产品架构分析: 运作模式, 收益绩效表现, 费用, 资金流动性…

ii. 产品优势 Advantages:

1. 结合市场环境的产品选择策略分析

2. 底层资产特殊性优势说明

3. 与客户群体结合的产品优势说明

4. 资产配置成就组合资产风格

iii. 产品利益 Benefits:

1. 以客户实际需求做结合进行销售

2. 客户资金运用情况与产品特性结合

3. 符合客户风险属性和理财目标

iv. 营销手段 Selling Strategies:

1. 使用销售文件进行销售的模式

2. 筛选合作机构的销售工具

3. 选择图表和投研报告信息

4. 比较不同资产的特色和优缺点

案例討論: 银行淨值型理财产品實際產品比較解析


3. 客户长期理财规划与风险管理 – 保险产品销售技巧 (依银行选择需要强化的产品内容)

A. 保险产品销售核心: 需求交互方式

i. 接触客户

1. S: 了解客户背景信息, 收集客户现状

2. P: 建立改变的动机, 隐藏需求发现

3. I : 扩大事件影响力, 强化解决动机

4. N: 引出解决方案, 推荐产品

ii. 说明产品方法

1. F : 保险产品特色

2. A: 不同产品的好处说明

3. B: 在不同生命周期中保险的运用

4. E: 找到证据, 强化客户产品信心

iii. 产品案例说明与适合客群解析

B. 克服销售障碍, 解决疑虑和成交

i. 拒绝问题处理步骤及方法

1. 五大步骤 – 重复, 应和, 赞美, 反问, 处理

2. 拒绝问题本质及分类

3. 克服心理障碍

ii. 保险成交技巧

1. 成交保险的艺术及心理素质提升

2. 成交保险的步骤

l 发现购买信号

l 搧风点火的话术诱发

l 取得客户购买承诺 (直接问题法, 下一步骤法, 二选一法)

3. 创造客户购买的急迫性

iii. 完美结案流程

1. 持续互动, 理财目标顺序法

2. 做好售后服务方式

3. 商品循环, 创造商机的方法


第三部分:资产配置技能提升专题培训(1天)

4. 银行财富管理业务发展趋势

A. 后利率市场化的财富管理发展

B. 财富管理业务的客户关系策略

i. 资产配置在客户关系中扮演的角色

ii. 现阶段银行理财产品销售过于集中的解决方案

C. 以客户需求为中心的理财规划

5. 资产配置观念建立与传导

A. 资产配置的意义及重要性

B. 主要资产配置的方法:

i. 标准普尔家庭资产配置法

ii. 财富管理金三角的配置模式

C. 目标和风险导向资产配置的流程

i. 资产配置的执行方法

ii. 说明资产配置八大关键重点

6. 资产配置的修练

A. 投资三要素于理财规划上的运用

B. 以宏观经济为基础的配置模式

i. 自上而下的配置方式

ii. 美林投资时钟下的配置

C. 多重资产配置与预期收益率

D. 建立多元投资组合

E. 结合时钟理论的投资分析

7. 资产配置的投资理财建议方法 ( 1 小时)

A. 投资策略解析与使用方法

B. 建议式销售的流程

i. 投资产品建构

ii. 资产配置相关工具

iii. 投资检视与再平衡策略

C. 面对投资亏损客户的建议模式

8. 总结 及 Q & A



第四部分:通关演练(1晚1天)

全员通关,每人10分钟,安排演练课题,讲师扮演客户,并点评打分。

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