您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 零售信贷营销与产品设计

姚澜

零售信贷营销与产品设计

姚澜 / 实战型银行培训专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 沈阳

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

【课程背景】

随着商业银行业务转型步伐的加快,零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位,各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样有效地批量获取合格的贷款客户?怎样在主流产品市场中不打价格战而**差异化竞争战略为自己争得一席之地?怎样使零售客户经理摆脱只做按揭业务的困境,在市场大潮中放手一搏?一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】

**6个学时的学习,您将达到以下目标:

u 掌握零售信贷主流产品的营销工作要点;

u 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法;

u 树立走出去营销的意识,改变等客上门的营销习惯;

u 初步掌握零售信贷业务新渠道营销工作技巧;

u 初步掌握零售信贷产品设计的思维模型

u 掌握联动营销思路与模式。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农商行零售信贷业务营销及管理人员,包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、客户经理、零售信贷产品经理等。

【课程时长】6学时


【课程大纲】课程结构时长时段及对应案例一. 主流零售信贷业务新客拓展工作要点120分钟上午(一)个人一手住房按揭贷款

1.拼关系

2.拼情感

3.**终不如拼痛点

(二)个人二手住房按揭贷款

1.自主渠道的搭建

2.来的都是客

3.规矩,必须守规矩

(三)车位贷款

1.开发商模式

2.直客模式

3.车位处置权的把握

(四)住房装修贷款

1.借道开发商

2.借道装修公司

3.直客式

(五)出国金融贷款

1.大手笔的投资移民贷款

2.营销切入点:后贷款时期的吸引

3.贷款与理财的有机融合

(六)教育培训贷款

1.学院渗透计划

2.交互引流的合作方能长久

(七)消费品贷款

1.你有平台,我有资金就足够了吗

2.模式的构筑**重要

(八)个人非场景式消费贷款

1.从熟悉的客户做起是捷径

n 代发客户

n 合作企业管理层

n 房贷客户

n 理财客户

2.好渠道的选择是基础

n 科技园区管委会


n 社区管委会

n 公积金、个税管理部门

n 圈层

(九)个人经营性贷款

1.借道公司业务


2.借道零售业务



3.借道优质平台

n 园区


n 平台


n 商圈

n 商会

n 协会

(十)行内资源的有效利用

1.零售板块与公司板块的联动


2.零售资产与负债业务联动

3.理财经理与个贷客户经理的联动

4.零售板块与运营板块的联动


5.大零售生态圈的打造

(十一)零售信贷新客拓展方案设计及小组展示  


案例1:刘经理的微信群

案例2:恒大的感恩


案例3:小海报的获客神功




案例4:案场秀与业主群的浸润




案例5:税筹沙龙的功效




案例6:不要小觑实习生



案例7:一笔消费贷款引发的合作



案例8:手机卖场的震撼



案例9:多亏了这份批量消费贷方案




案例10:软件园驻园企业员工易家贷方案

案例11:门禁卡打开的心扉

案例12:美协认同卡


案例13:装饰材料城业户租金贷批量方案

案例14:低调的老板

案例15:理财转让客户的商机发现


案例16:科技园企业主信用增级计划

案例17:阿里巴巴B2B平台商户融资计划

案例18:二手车经销商

案例19:绍兴商会

案例20:蔬菜协会大棚贷


案例21:铁板撬不走的公司客户


案例22:背背佳组合

案例23:大堂经理发现的点贷机遇

二. 存量客户综合营销工作秘笈90分钟上午/下午(一)个人一手房按揭贷款客户

1.紧紧抓住开发商

2.牢牢把握借款人

3.唤房贷客户回家

4.贷款结清客户别轻易放走

(二)个人二手住房按揭贷款客户

1.买方自然要贡献

2.卖方收益更可观

3.把贷款继续销售给卖方

4.渠道方不仅仅是握手合作那么简单

(三)个人消费贷款客户

1.借款人真的是因为没钱消费才借款的吗

2.渠道方能为我们做什么

3.贷款投放后只有催收这一项工作可做吗

4.因失误而逾期的客户大有文章可作

(四)个人经营性贷款

1.以点带面,成就感无限


2.供应链、生态圈,商机就在眼前

3.交叉销售与风险管理不分家


(五)代发客群综合经营方案


(六)存量理财客群综合经营方案  

案例1:碧桂园的十年

案例2:格林系列铁粉

案例3:工地围绕的网点又火起来了



案例4:9000万存款的小助理

案例5:二手房贷款切入的重点高中




案例6:催收电话小套路


案例7:从小白到支行行长的成长之路

案例8:桃李生态圈的建立

案例9:就这样走入多福社区

案例10:某代发企业现场活动时间表


三. 网点零售信贷目标客户分群与识别30分钟下午(一)按照物理渠道划分

1.线下区域

园区、社区、政区、专业市场

2.线上渠道

微信客户、网络客户

(二)按照持有产品划分

信贷客户、理财客户、结算客户、保险客户

(三)按照服务机构划分

1.我行客户

2.他行客户:高黏性客户、单一产品客户、投诉客户

(四)按照客户职业划分

企业主、公务员、白领、产业工人、医生、教师等优薪人士、艺术家等小众圈层

 

案例1:工商局的网格化合作




案例2:银保合作的新业态


案例3:银行流水会说话


案例4:终于走进医生群体

四、针对不同目标客群的产品设计60分钟下午(一)目标客群KYC

1. 目标客群的共性

2. 目标客群的需求

(二)现有产品适应性分析

1.已提款客户大数据分析

2.差距分析

3.同类产品对比

(三)在现有产品基础上开展的产品设计

1.着重解决需求差距

2.在共性利益点及风险点下功夫

3.实现客户便利**大化

4.力争风险**小化

(四)实践过程中的不断修正

1.营销端的反馈

2.审查审批端的汇总

3.客户端的调查

(五)产品设计应注意的事项

1.提高借款人逃跑成本

2.充分考虑综合收益

3.可复制性  




案例1:代发企业公积金点贷营销



案例2:棉袜产业集群设备贷

案例3:某高端社区居民易家贷



案例4:诡异的精英五.零售信贷业务营销技巧60分钟下午(一)营销流程

1.微社群营销

ü 合格微社群的特征

ü 微社群营销步骤

ü 微社群营销注意事项

2.电话邀约

ü 电话邀约要点

ü 电话邀约步骤

3.登门拜访

ü 登门拜访注意事项

ü 营销切入点


ü 方案的呈现

ü 异议处理技巧

4.现场活动

ü 与客户的三次接触

ü 活动组织技巧

5.营销方案的促成

1.客户发出的合作信号

2.临门一脚要踢好

6.后续操作

1.成交客户

2.未成交客户

(二)怎样做到精、准、快

1.上门前的准备

2.现场调查与评估

3.桌面作业

4.放款后操作

(三)产品设计及营销技巧方案演练  

案例1:林学院代发客群微社群经营

案例2:微社群-电影院-网点的导流






案例3:车商话匣子的打开方式

案例4:爱比价的市场业户







案例5:微信群的神助攻





案例6:10亿元客户经理养成计划



 

上一篇: 黄金外汇市场分析 下一篇:普惠信贷业务综合推动的道·法·术

下载课纲

X