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曹恒山

打造狼性营销团队

曹恒山 / 销售教练

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常驻地: 江苏

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课程大纲

序 章、团队建设与激励

互动暖身游戏:猜拳夺书

分组:

1、选出组长

2、队名(必须与狼有关)

3、选出搭档小组A/B,进行角色扮演和相互督促

4、设定学习目标

前言:狼性销售四力法则:

1、生存力——制造强烈的销售动机,激发团队潜能;

2、持久力——锻炼锲而不舍、永不放弃的精神;

3、嗅觉力——挖出潜在客户,嗅到成交气息;

4、协作力——上下齐心,与队友协作签单。

**章、业务经理的心态建设与忠诚度(狼性)

一、改变自己

如果你仍然用过去的方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山

智力游戏:举手举脚

讨论 寓言故事 “移山大法”

销售精英要从改变自己的错误开始

改变:错误的心态 错误的方法

哲理故事:沙子与珍珠

要有敢于认错的态度

早知道=晚了 我以为=黄了 早知道 我以为=完了

二、永不抱怨

硅谷禁书之精髓——“吸引力”法则

智慧故事:三个老鼠偷油

分享?找理由、找借口的“好习惯”

提倡:紫手环运动

带上紫手环,告别找借口。

故事:拳击教练

《享受拒绝》

你要感谢拒绝,因为正是拒绝帮你赶走了竞争对手。——曹恒山

三、结果心态

请给我结果

小张买书的案例

任务不等于结果,苦劳等于无劳。

销售的结果就是——完成业务指标。

四、忠诚度

忠诚为营销人员的基本素质。

忠诚的好处

营销人员的德商修炼

德商——诚信、忠诚、利他、谦卑、空杯

五、感恩心态

感恩企业、感恩老板、感恩同事、感恩客户、感恩亲人、感恩爱你的人、感恩恨你的人、感恩竞争对手、感恩挫折、感恩学习、感恩幸福……

讨论:看到这些场景,你是感恩呢还是抱怨?!

感恩小诗

六、坚持到底的态度

坚持不懈,勇攀高峰

荷花池开花的试题

放弃=前功尽弃

成功=坚持 努力 方法 运气

越努力越幸运。

人生有两种态度:要么放弃,要么永不放弃!!

成功之路就好比踩脚踏车,不是继续前进,就是摔倒在地。——乔·吉拉德

七、情绪管理

领导的情绪会影响下属情绪

控制情绪的六个方法

缓解压力小技巧

不要为打翻的牛奶而哭泣。

第二章、市场分析与客户管理

1、市场分析

对自己产品、企业、客户做一个全面的认识和分析

四个分析:自我分析、客户分析、产品分析、对手分析

分析工具:SWOT分析法

课堂实战:用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析

2、品牌定位

产品定位——给产品“贴标签”

案例:特劳特与王老吉

产品的分级:一级——二级——三级

产品的价值塑造

3、客户画像

大客户是谁?  

大客户分类依据:二八定律 聚焦法则

——效率**高的销售工作方法

案例:农业银行的大客户分类

4、客户分级和归类

如何给客户分级A\B\C\D

给大客户分类、分级别   《选对池塘钓大鱼》

5、大客户信息搜集

客户导入渠道(客户来源)

客户信息的获取

小人物法则

案例分享:扫地阿姨的关键信息

6、给重要客户建档

我们面对的客户不是某一个人,而是一群人:

大客户=拍板人(决策人) 财务负责人 关键人 采购员 线人 ……

获取信任的技巧——投其所好

对客户的信息越准确,越容易获得客户好感

案例分析:哈维麦凯的礼物

客户档案:麦凯66

销售工具:曹氏客户信息搜集表

第三章、新客户开发与引流(拓客)

1、如何获取精准客户资源

1)销售的**份投资——准客户名单

名单的质量决定了**后的成交率

2)把同行的销售冠军当作自己的大客户

3)参加行业沙龙活动

课堂分组练习转介绍 分享与点评

2、鱼塘式营销

案例:《我不是药神》

鱼塘式营销:鱼儿?鱼塘?塘主?鱼饵?

定位精准鱼塘

与塘主合作

课堂互动:鱼饵、鱼塘、塘主、合作 做一个小组案例研讨

3、电话销售

电话销售成功等于销售成功了一半。——汤姆.霍普金斯

电话邀约的三个步骤:

开场寒暄 给出见面的理由 选择式缔结

理由的设计——思考:客户为什么要见我?

用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结

课堂练习:实战邀约你的客户

4、微信营销倍增精准客户数量

微营销时代,人人都是自媒体

微营销倍增大客户流量的两大绝招:

1)自己就是产品

给产品“取名”

给产品贴“标签”

课堂互动:如何取一个好听、好记、易传播的昵称组合。

2)朋友圈互推

案例:曹老师自己的精准成功互推

精准互推目标画像

互推的关键三步法

课堂练习:找到自己的精准互推对象进行互推

3)微信群互换

进群以后的三个“不”

进入微信群后的四个步骤

5、地推技巧

三公里经济带

地推的心态建设

地推的话术

地推流程

课堂练习:解决客户的地推抗拒

第五章、360度客户关系管理

卖产品不如卖自己。

一、破冰技巧

1、微笑技巧——听得到的微笑和看得见的“表情”

价值百万美金的笑容。——原一平

微笑是销售沟通中**强有力的武器

微笑也是服务礼仪的关键

三个步骤训练亲和力极大值的微笑

不会微笑是因为脸上的笑肌不发达

“筷子微笑练习法”

2、幽默技巧

快速让客户喜欢你信任你的武器——幽默

如何成为一个幽默的人

幽默技巧:夸张法、对比法、偷换概念法……

善用互联网流行语:身体被掏空、撒狗粮、不扶墙就服你、……

3、聊天技巧

跟大客户聊什么?——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心:听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

4、套关系技巧

与客户快速拉近距离的方法——套关系(套近乎)

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词:老乡、本家、抽烟、喝酒……

送礼也是一门学问

给客户送礼的技巧

二、赞美技巧——让客户飘飘然

赞美是世界上**廉价却又**珍贵的礼物。

PMP法则

故事:一百顶高帽子

夸赞的六个关键技巧

如何找到赞美点

团队PK游戏:比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

三、仿效技巧——瞬间产生好感,拉近距离

NLP之精华——仿效

人以群分,物以类聚

如何快速获得客户的认可

如何**微信聊天找到共同点?

四、共情技巧

心理学技巧——共情

共情的目的

如何在微信聊天与现场沟通中快速成为客户的“知己”

共情话术分享

五、肢体沟通

1、麦拉宾法则 肢体沟通的作用远远大于语言沟通的作用。

2、肢体沟通的技巧

课堂互动:学习肢体沟通的常用动作

**客户的肢体语言判断客户的内心真实想法

如何**肢体语言判断

如何**微表情判断

第六章、好产品会“说话”(产品说明 挖掘需求)

一、产品价值塑造

1、 FBI产品说明策略

(1)特点(Feature):"因为……"

(2)好处(Benefit):“对您而言……”

(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”

2、三点式说明法

课堂练习:给自己的主推产品做“三点式” FBI价值说明表

二、有效发问技巧

挖掘客户需求=提问 聆听

1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

课程互动:美国华侨买房子

2)反问技巧

故事:拂晓就撤退

案例:尚层装饰的金鸡湖别墅案例

团队游戏:齐眉棍

比赛哪个小组**快完成游戏

分享:你从游戏中看到了什么?

3)给答案技巧

想要一个正确的答案,先给一个错误的让客户否定。

案例:接待客户开场

现场互动:给答案练习

4)以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

经典案例分享:卖李子

课堂讨论:四个小贩的区别

三、聆听技巧——获取客户**准确的产品需求

30/70法则

案例:乔.吉拉德的失策

成为客户的私人心理咨询师

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三秒钟法则

第五章、谈判与成交技巧

谈判得来的都是净利润!

1、 达成客户成交的第四要素

销售三大要素:需求、购买力、拍板人

谁是拍板人?

第四要素:信任

案例:表姐的保险

2、 报价策略(谈判技巧)

1)三不报价

2)三明治报价法

3)如何退让——提要求——大惊失色

3、 如何应对客户抗拒?(解除客户抗拒技巧)

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

如何应对讨价还价

“太贵了”=?

如何应对我不需要、太忙了、没时间?

我要再考虑考虑

再商议商议……

解除抗拒的核心技巧:平行架构法

平行架构法的流程   案例分析

课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒

4、 成交前的信息捕捉

没有**的成交技巧,却有**的成交时机!—世界**销售冠军汤姆霍普金斯

**客户语言捕捉成交时机

**客户沟通中的提问捕捉成交时机

**客户肢体语言捕捉成交时机

5、 杀单技巧   又称为“逼单法”

故事:买金科的房子

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

6、 “将军”成交法

防止客户反悔

案例:卖挖掘机

7、 从众策略

从众策略的流程

8、 比较成交法

9、 涨价策略

10、 短缺策略——影响力法则

稀缺法 紧迫法

短缺策略的实施步骤

11、 假设成交法

12、 “起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习:门把策略

13、 复盘技巧

联想的四大方法论之首

复盘的目的:找出谈判中的问题,一是安排下一步,二是防止下次再犯同样的错

复盘的流程

课堂互动:为曾经的一个谈判做一次复盘练习 角色扮演

第七章、客户服务与维护

1、客户维护

签单才是销售真正的开始

案例:四年的维护得到六年的大订单

提升客户的黏性得到持续的大订单

2、服务营销

互联网思维模式:流量 体验感

服务营销的核心:客户满意度放在首位

3、售后服务

售后服务的责任人——销售员

如何实现超越预期的售后服务

超越客户期望的满意度带来三大收获:

1)回头客

2)转介绍

转介绍技巧 课堂练习

3)减少客户投诉

4、应对客户投诉

销售真理:有意见的客户才是真正的“好客户”

1)降低前期的客户期望值

2)提高服务质量减少投诉

3)客户投诉的应对技巧:太极推手法

课堂练习:解除客户的投诉技巧

5、提升客户的黏性

打造“客户生态圈”

与客户成为好朋友

做客户满意度调查

第八章、目标管理与计划分解

一、寻找动机

为什么缺乏超强行动力?

因为缺乏行动的动机!

案例:孙正义的故事

设定人生目标(挖掘成功动机)

课堂互动:设定自己的十大人生目标

给人生目标设定完成时限

二、目标设定与计划分解

1、业绩目标的设定

(1)什么是目标?

(2)如何制定合理的业绩目标

(3)销售员如何保证达成目标

2、业绩目标的分解(计划执行)

做目标管理必须要做过程管理(拜访)

互动游戏;齐眉棍

案例:山田本一的冠军秘密

课堂讨论:从故事中感悟到了什么?

目标管理其实就是对过程的管理。

目标管理工具:目标管理卡

现场制作一个目标管理卡

三、突破自我设限

互动游戏:打土豆

AQ——逆境商

感悟:一切困难都是自己的想像,都是自己设定的假象。

不要畏难却步,而是迎难而上!

突破脸皮薄

脸皮的厚度等于皮夹子里钞票的厚度。——曹恒山

互动游戏:疯狂的舞蹈

PK:选出**疯狂的学员!

要发财,先发疯,头脑简单向前冲!——徐鹤宁

第九章、非人力资源的人力资源管理

一、人才矩阵图

区分:人才、人材、人财、人财

二、招聘人财

业务经理**大的销售是“成交人才”。

招聘的五个渠道

挖角的五个步骤

三、面试人才

面试人才的10个常用问题

如何判断仁慈啊

四、培育人才

培训课程的设计与制作

课堂呈现

培养人才的三步骤:

我做你看、你做我说、你做我看

五、留住人才

快乐竞争力

用物质留人

用精神留人

赏识管理技巧

成为下属的“心理咨询师”

第十章、销售团队的管理

一、赏识管理

提倡“赏识管理”

中国赏识管理**人:曹恒山

大棒还是面包?

如何赏——ABC法则

如何识——因才适用

优点延伸法则

一分钟赞美技巧

坚持每天赞美两次,你将拥有全世界的爱。

二、批评的艺术

批评也是一种艺术

不当众批评

批评的流程

案例分享:先扬后抑批评法

课堂练习

三、解决问题的能力

1、发现问题

发现问题的会议:找茬会

2、分析问题

分析问题的工具:鱼骨图

课堂互动:**鱼骨图找出目前销售中的问题

1、问题的分类

用逻辑树给问题分类

2、解决问题

**头脑风暴解决问题——运用下属的智慧

3、落地执行

两个W:WHO WHEN

四、激励下属的能力

经理人不仅激发自己,更重要的是激发团队

羚羊带领一群狮子VS狮子带领一群羚羊 谁胜?

50/50法则——阿代尔

八大激励下属的技巧

案例:PK法则的分享

五、合理授权

有效授权才会激发团队潜能。

善于授权才会培养人才。

授权的过程

授权的核心:猴子管理法

六、开会的能力

如何开销售周例会

课堂练习:开一个例会

销售经理的“两会”:开复盘会、开过单会

七、教练技术

观看视频:《超越巅峰》

讨论:亨利是如何激励老鹰的

教练型领导与普通领导的区别:

教练式——启发下属找到解决问题的方法

普通式——告诉员工该怎么做

教练式提问话术

故事:老鹰与鼹鼠

善于利用下属智慧的领导才是好领导。

第十一章、提高销售工作效率

互动:撕纸游戏  时间就是生命

一、要事**

课堂实验:玻璃器皿中放石块

华为公司的二象限法则

重要的事VS紧急的事

二、日清表

认识到你的时间价值

时间管理工具——“日清表”

“日事日毕,日清日高”

每天的工作要每天完成,每一天要比前一天提高1%。

  --摘自“海尔OEC管理法”

三、拒绝拖延

赶走吃掉时间的魔鬼——拖延

拖延是时间**大的杀手,所以一定要坚决抵制!

给自己一面悬崖

“破釜沉舟” 项羽“巨鹿之战”

当一个人没有退路时就会激发出百倍的能量!

四、养成快速节奏的习惯

加快速度=提高效率=节约时间

三快两慢

五、**次就做对

犯错就是浪费时间

《零缺陷工作》

策略**原则

六、马上行动!

要从今天开始,马上行动,拒绝一切拖延。

任何语言都是苍白的,你惟一需要的就是马上行动,一个行动胜过一打计划。

                   ——美国第34任总统      五星上将 艾森豪威尔

结束语:

金钱用完了,还可以赚取

时间用完了,生命就结束了!

  珍惜生命其实就是珍惜时间,而时间管理也就是对生命的管理! ——曹恒山

课堂作业:制定时间管理的马上行动方案!

第十二章、分析性格赢大单

一、你属于哪种性格

**节 “WHO AM I?”

做性格测试问卷

第二节  自信好胜的力量型

第三节 好动积极的活泼型

第四节 注重细节的完美型

第五节 任劳任怨的和平型

二、 四种性格做销售的利与弊

 **节 耐心一点,再耐心一点

 第二节 坚持到底就对了

 第三节 孤独的人是“可耻”的

 第四节 你的目标在哪里

三、 如何判断不同性格的客户

 **节 爱批评的客户

 第二节 爱表现的客户

 第三节 **挑剔的客户

 第四节 不爱说话的客户

四、 如何应对不同性格的客户

 **节 是的,同时……——轻松搞定力量型客户

 应对力量型性格客户的技巧与案例分享

第二节 你太棒了!——轻松搞定活泼型客户

 应对活泼型性格客户的技巧与案例分享

第三节 解决了这个问题就可以签单了?——轻松搞定完美型客户

 应对完美型性格客户的技巧与案例分享

第四节 提问式销售法——轻松搞定和平型客户  

应对和平型性格客户的技巧与案例分享


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