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周薇

银行对公客户经理顾问式营销范式

周薇 / 银行公司业务领域培训师

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课程大纲

授课时长:1-2天(可根据情况选择内容)

课程主题架构:

    寻客----如何掌握获取客户渠道

     获客----如何挖掘新开客户价值

     赢客----如何提升存量客户粘度

课程内容:

导入:精准滴灌----对公客群分析与营销

     2019两会新热点----对公客群营销新动能

**篇:寻客----如何掌握获取客户的渠道四部曲(WHAT   WHY  GOAL  HOW)

一、WHAT----什么是寻客?

 从信息到客户

 从陌生到触达

 从触达到意愿

重点案例:客户经理的敏感度成功获客

二、WHY----为什么需要获客?

 深耕细作存量对公客户,不断提升客群整体价值贡献。

重点案例:“大众创业、万众创新”双创契机

三、GOAL----获客的目标

 建立长期、固定、有效的获得渠道与方法

四、 HOW----如何做

1、找渠道

 不同渠道营销思路分析

--平台类渠道(孵化器、加速器、产业园区、商会协会、企业1 N、代账公司)

重点案例:某行**税银数据平台获客及融资模式

--名单类(工商注册名单、行内大数据名单、资本市场类名单)

重点案例:某行的“三贷一透”

--转介绍类(公私联动、运用五同的技巧)

重点案例:某行客户经理从亲戚中挖掘出来的资源深度营销

2、定策略

 甄选客户方向(行业分析)

 甄选客户深度练习

互动讨论:甄选客户抢答竞赛

 营销策略流程分析(上门拜访—了解需求---定制方案---匹配产品)

体现主动营销的理念

重点案例:某行客户经理营销策略流程视频分解

牢记客户拜访五原则

电话营销之要点分析

上门拜访(初次与再次)

对公客群对象心理分析

重点案例:与一位非常强势的对公客户沟**程

及时发出感谢函

了解同业服务,对比我行优势

分析客户需求,抓住痛点营销

练习:餐饮娱乐类的企业

     批发零售类的企业

     高科技行业、互联网企业

练习:决策层关注点与财务人员关注点

3、立口碑

 掌握内部职场分寸

 领悟外部展业原则

重点案例:某行分行行长谈客户经理立口碑的重要性

第二篇:获客----如何挖掘新开客户价值四部曲(WHAT   WHY  GOAL  HOW)

一、 WHAT----什么是获客?

二、 WHY----为什么需要获客

三、 GOAL----获客的目的

四、 HOW----怎么获客

(获客4个时间点与13个关键动作)

1、 时间点一:开户前

 告----告知客户开户须知

 约、审----指引客户预约 预 审

2、 时间点二:开户时

 问----学会三问(一问开户目的、二问经营范围、三问银行合作)

互动练习:如何像记者一样问问题

 查----快捷查询企业信息

重点案例:某证券调研员的查探能力

 写----初步填写KYC表格

 画----归纳形成企业画像

3、 时间点三:领网银

 示----做好产品展示

 聊----需求切入聊天

重点案例:与客户互动的空间距离心理分析

重点案例:如何**巧妙的聊分析客户

 找----找到决策关键人

4、 时间点四:黄金期(一个月)

 跟—持续跟踪客户

重点案例:微时代的营销

 提—抓住痛点提升

 落—积极快速落地

第三篇:赢客篇—如何提升存量客户粘性四部曲(WHAT   WHY  GOAL  HOW)

一、 WHAT----什么是赢客?

二、 WHY----为什么需要赢客

三、 GOAL----赢客的目的

四、  HOW----怎么赢客

1、数据营销

 分层逻辑

重点案例:深度画像是什么?支付宝的年账单中画像的意义

 深度画像练习

新注册企业首次开户

从他行营销挖掘的价值客户

孵化器,某市“创客”

从零售端口转介的客户

 客户价值分层分析

2、产品营销

 查系统

 配产品

 促交易

重点案例:某企业的财务报表中的秘密

3、日常维护四部曲

 委婉接触

 高频互动

 痛点刺激

 滴滴渗透

结束语:自信、积极主动是一种源自内心的想要进步的渴望!



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