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周薇

”彬兵有礼“----高端商务拜访与谈判技巧

周薇 / 银行公司业务领域培训师

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课程大纲

前言导入:银行4.0时代,金融服务无处不在

**篇:客户经理实用高端商务拜访礼仪沟通技巧

一、客户经理高端客户拜访礼仪必须内外兼修

掌握内部职场分寸

领悟外部展业规则

案例:某行长谈客户经理应如何代表银行的形象去拜访大客户

案例:一场会议之后显现出银行客户经理内部职场分寸问题

二、大客户拜访程序与礼仪规范

体现主动营销理念

牢记客户拜访原则

把握客户拜访程序

案例:高净值客户与客户经理匪夷所思的问答方式

三、大客户拜访常见礼仪问题剖析

因无“知”则无礼

案例:某行客户经理与大客户闹的不愉快事件

因无“名”则冒昧

案例:一位客户经理失败的电话营销

因无“期”则唐突

因无“缘”则排斥

案例:喝茶的艺术,客户经理需要不断学习,并向您的客户学习

四、 目标大客户拜访程序与礼仪要点

**步:职场寒暄

第二步:暖场破冰

第三步:主题探测

情景再现:互动PK

五、 在彬彬有礼的拜访中赢取客户

制作不同背景的自我介绍模版

激发共鸣

六、 如何让你的大客户访问完美收官?

不要做一个令人讨厌的访者

不要做一个令人失忆的访者

不要做一个令人害怕的访者

案例:如何用“心”打动你的客户

第二篇:客户经理谈判沟通技巧

导入:怀才不遇的客户经理

一、客户经理营销沟通理念三句话

客户的角度:希望你帮我购买,而不是的听你来销售的

更多的交易来自于友谊而非销售关系

良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙

二、 客户经理谈判原则

双赢原则

平等原则

合法原则

时效性原则

**低目标原则

总原则:永远不要接受对手**次报价

三、商务谈判的策略分析

一致式开局

四、谈判能力之说服通则

影响力 自信 技巧

五、商务谈判前的准备

六、谈判中谈判者应有的能力

沟通能力--应对不同类型客户沟通技巧

D型(力量)客户特征及沟通要点

I型(活泼)客户特征及沟通要点

C型(分析)客户特征及沟通要点

S型(和平)客户特征及沟通要点

学会隐藏

报价策略

七、 谈判中的身体语言

八、 谈判中的倾听

九、 谈判技巧务实

挤牙膏

上级策略!“回去和上级商量下”

时间锁

不甘不愿、反应迅速

沟通的效果取决于对方的回应



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