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周薇

有范有方--- 对公基础客群营销标准化范式

周薇 / 银行公司业务领域培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

课程背景:

银行业机构数量众多,竞争激烈,尤其是基础客户经理在日常工作中也会有很多困扰。比如说我们面对的客户数量多、金额小、事物碎。客户在哪里?怎样挖掘客户?如何生客变熟客?等等。因此今天这门课,正是针对以上痛点,体系化地向大家介绍工作范式与方法,让初级客户经理们事半功倍。如何解决现当下银行对公新客户如何进行综合拓展,存量客户如何进行深度挖掘,本课程为银行客户经理及高潜客户经理量身定制,本课程**多年的授课及项目经验,并运用工具循序渐进的找到方式方法。

课程时长:

系统学习24小时,可选择性讲授。

课程内容:

一、 寻客篇—如何掌握批量客户渠道

1、 关于对公基础客群

发展对公基础客群的战略意义

营销对公基础客群的定位及方向

营销范式的重要性

2、 寻客—如何掌握批量客户渠道  

What  潜在客户营销阶段分析

Why   量质并举

Goal   循序渐进,**终获得客户认可

How   建渠道、定策略、立口碑

(1)、建渠道的分类:

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

案例:深圳税银数据平台获客及融资模式

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

案例:工商企业类名单批量电联获客记

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

(2)、 定策略

          渠道分类

          营销方式----上门营销

案例:以营销过程全方面讲述并模拟练习:(以园区渠道为例)

          **步:访前准备

第二步—初次上门

第三步—再次上门

第四步—跟踪反馈

         TIPS:了解同业服务,对比我行优势

(3)、 立口碑

         塑造品牌

         打造平台

二、 获客篇—如何挖掘新开客户价值

1、开户前

告知客户开户须知

指引客户预约预审

2、开户时

询问企业基本情况

快捷查询企业信息

初步填写KYC表格

归纳形成企业画像

案例练习:不同特征的客户绘像以及分析特点

3、领网银

做好产品演示

需求切入聊天

找到决策关键人

4、黄金期

持续跟踪客户

抓住痛点提升

积极快速落地

三、 赢客篇—如何提升存量客户粘性

1、 如何提升存量客户粘性

WHAT 存量客户的价值

WHY  提升存量客户价值的“既要”与“也要”

GOAL 提升存量客户价值的目标

HOW  数据营销、产品营销、日常维护

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

日常维护技巧:委婉接触——高频互动——痛点刺激——低低渗透

介绍常见的咨询问题及应对方法

介绍常见的事件营销商机

总结:对公基础客群营销策略之寻客、获客、迎客



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