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周薇

展望2020--网点协作与岗位联动营销

周薇 / 银行公司业务领域培训师

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常驻地: 深圳

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课程大纲

培训内容:

**部分:展望2020--智能化网点定位与角色认知

转型与蜕变

与时俱进

网点转型面临的机遇与挑战

案例:从毕马威的报告中分析银行网点的未来—2030年银行可能会“消失”

案例:从各家银行的减员潮中分析网点转型--银行业裁员潮竟然祸起人工智能?AI:怪我咯

大数据时代的到来

   案例:各家行大数据产品与大数据业务模式借鉴

客户对于银行产品需求的改变

精准营销

转型思维确立—能力决定饭碗

不可替代思维

转型思维

第二部分:智能网点联动营销实战训练

猎户式营销与农夫式营销

重点案例:某行运用理财产品对盘活闲置、低收益的第三方存款资金,

案例小结:全面开拓,深度经营

一、网点相互协作与联动营销之网点负责人

案例:某行“智慧烟草”营销活动带来的联动价值体现

  网点协作与联动普遍存在的问题

1、团队配合营销意识薄弱

案例:某行账户经理联动营销经验分享

案例:某行厅堂人员识别与联动带来的价值客户

2、专业知识、销售技能水平不足,难以说服客户

案例:某行在解答客户购汇业务中的问题

3、销售的积极性不够,开口率低

案例:某网点的活动,新行员开口之后的成就

4、无法更全面准确地了解各条线客户需求及匹配的产品

案例:为什么厅堂人员无法识别优质对公客户

5、忽视客户维护,导致很多已有客户流失

案例:购买定投之后流失的客户

6、支行缺乏联动营销管理方法等

网点负责人确立联动阶段性业务目标

落实产品计价政策,分润透明化

定期鼓励或奖励优秀员工

网点精神文化墙的使用

早计划、晚汇报

网点现场其他激励方式

定期员工单独沟通与技能辅导

  案例:疫情让我们重新认识90后

了解员工的心理想法有利于营销氛围打造

辅导时机的选择

-- 寻找辅导能增值的信号或情境

--不适合进行辅导的情況

二、网点相互协作与联动营销之营销主管

联动营销运用好三会管理(早班会、夕会、周例会)

会开会的领导是好领导

早会的关键技术动作

联动营销现场管理与互动

网点厅堂主动巡视与互动

--环境的巡视

--人员的巡视

--营销要素的安置(缓解客户无聊的等待)

案例:某行关于“海底捞”金点子如何运用与银行

讨论:结合支行运用金点子

三、网点相互协作与联动营销之客户经理

联动管理中的“要”与“给”

公司条线客户经理要什么,客户经理可以给什么?

运营条线人员要什么,客户经理可以给什么?

重点案例:理财经理引荐给公司条线客户经理

重点案例:大客户突然来网点取1万美金现金

重点案例:一场非常有价值的周例会

各条线核心需求匹配

零售信贷客户经理要个贷客户

贵宾理财经理要高端白金卡客户

公司客户经理要零售引荐企业主、股东、高管

会计与会计主管要业务协作

银行网点转型与联动营销

客户需求的变化催生新的服务模式:

---- 服务分区  

---- 客户分层  

---- 业务分流

---- 人员分工

重点案例:建行项目,支行临界点客户分析与营销

案例小结:如何无效客户促有效,

        客户有人管,有人管客户

转型后,厅堂营销中出现的问题

---- 独立作战  

---- 分岗考核  

---- 内部竞争  

---- 营销力分散

四、网点相互协作与联动营销之产品经理

智能网点人机互动场景化销售

关于场景

业务场景

客户等级

首要需求

潜在需求

智能网点人机互动场景化销售客户动线分析

流入类业务

场景化举例:信用卡卡激活营销场景化分析

流出类业务

场景化举例:咨询理财产品营销场景化分析

获客类业务

场景化举例:转账汇款营销场景化分析

线索类业务

场景化举例:打印交易明细场景化分析

网点营销实战训练

1、销售圣经三句话

客户希望你帮我购买,而不是听你来销售的

案例:阳光保险的预防小三险

更多的交易来自于友谊而非销售关系

良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙

2、厅堂客户识别与销售技巧

产品销售技巧

FABE销售技巧(特征、优点、利益、证据)

3、产品话术设计法

讨论:T型平衡表深入剖析理财产品,分小组进行

产品话术演示

(明确收益数值、对比、功能特色、案例、风险规避、方式和期限)

通关模拟:按小组进行模拟

结束语:自信、积极主动是一种源自内心的想要进步的渴望!


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