课程内容

前言导入：顾问式销售先从思考的方法开始

快思考与慢思考

案例：财富客户经理推荐客户之客户经理与客户对话，快思考模式与慢思考模式

小结：营销人员，每天都需要训练两个思考系统的快速切换，以适应不同的场景

**部分:公司客户经理营销能力实战—全面开拓，深度经营

案例：某行“智慧烟草”营销活动带来的公私联动成功价值体现

关于公司客户经理顾问式销售KYC之三定

1、 定行业

如何从外部环境收集信息

P：政治环境

案例：两会新热点—中小企业的利好

E：经济环境

案例：教育部2019新文件—私立学校的规范管理银行营销契机

S：社会环境

T：科技进步

案例：招商银行杭州分行“荟聚”项目

如何从行业内部综合分析

客户需求

市场容量

竞争情况

案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化

案例：大族激光与华为的舆情管理分析

龙头行业分析方法

讨论：运用工具更精准的收集信息

2、 定客户

甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

注：可以把结算放进行业

案例：创新获客模式—某行**税银数据平台获客及融资模式

讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户

3、 定产品

企业融资**关心的核心要素分析

目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

重点案例：某行客户经理**商票组合产业链融资方案实现三赢

重点案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案

重点案例：不同客户的需求方案对比（德力西集团PK国美电器）

重点案例：贸易有限公司国内信用证项下打包银承营销案例

重点案例：某市公车改革营销方案

本章小结：帮助客户解决问题的使者！工商企业财务风险管控的顾问！

第二部分: 基于销售流程之顾问式销售技巧

制订访问计划

制定访问计划——关键时机

制定访问计划——关键人

制定访问计划----建立信任

视频导入：某行一位客户经理高端客户营销全流程

顾问式分析与挖掘需求

客户需求三个面

--企业面需求

--股东与法人面需求

--员工面需求

深度画像练习：招商银行深圳市分行公司客户画像标准参考

访谈式挖掘需求技巧（SPIN）

--S提问：收集信息（寻找“痒点”）

--P提问：发现问题（抓住“痛点”）

--I提问：将问题严重化（探究“要害点”）

--N提问：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例讨论与深度分析：某市一家冷冻肉品进口商的访谈式营销分析

及时总结、反馈富有成效的会谈内容

日常维护

委婉接触

高频互动

痛点刺激

滴滴渗透

结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销力，沟通力， 三心，细心、耐心和恒心，**终构成客户经理的人格魅力