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周薇

银行对公客户经理范式—拓客与挖潜技能提升

周薇 / 银行公司业务领域培训师

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课程大纲

授课时长:1-2天(可根据情况选择内容)

课程内容:

导入:精准滴灌----对公客群分析与营销

     2019两会新热点----对公客群营销新动能

**篇:寻客----如何掌握获取客户的渠道四部曲(WHAT   WHY  GOAL  HOW)

重点案例:税银平台批量获客案例

一、WHAT----什么是寻客?

重点案例:信息为王----某行客户经理“荟聚”项目中获客效率

二、WHY----为什么需要获客?

 深耕细作存量对公客户,不断提升客群整体价值贡献。

重点案例:“大众创业、万众创新”双创契机----某“高精尖”企业海归博士营销记

三、GOAL----获客的目标

 建立长期、固定、有效的获得渠道与方法

四、 HOW----如何做

1、找渠道

 不同渠道营销思路分析

--平台类渠道

重点案例:某行的“三贷一透”产品设计模式

--转介绍类(公私联动、运用五同的技巧)

重点案例:私行客户经理引荐的客户如何挖掘----王总的苦恼

2、定策略

 甄选客户方向(行业分析)

互动讨论:甄选客户抢答竞赛

--KYC--如何收集客户信息

--如何从外部环境收集信息

案例:教育部2019新文件—私立学校的规范管理银行营销契机

--如何从行业内部综合分析

1)客户需求

2)市场容量

3)竞争情况

案例:90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化

案例:大族激光与华为的舆情管理分析创始人个性特征

--龙头行业分析方法

讨论:运用工具更精准的收集信息

第二篇:获客----如何挖掘新开客户价值

案例:一场获客运动----某行运用“智慧烟草”的活动获客

一、获客的4个关键流程

流程一:开户前

 告----告知客户开户须知

 约、审----指引客户预约 预 审

流程二:开户时

 问----学会三问

互动练习:如何像记者一样问问题

 查----快捷查询企业信息

重点案例:某证券调研员的查探能力

 写----初步填写KYC表格

 画----归纳形成企业画像

流程三:领网银

 示----做好产品展示

 聊----需求切入聊天

重点案例:与客户互动的空间距离心理分析

重点案例:如何**巧妙的聊分析客户

 找----找到决策关键人

流程四:黄金期(一个月)

 跟—持续跟踪客户

重点案例:微时代的营销

 提—抓住痛点提升

 落—积极快速落地

重点案例:某行客户经理如何运用课外建立信任关系,让客户主动愿意配合


第三篇:赢客篇—如何提升存量客户粘性

案例:公车改革—某市银行为客户提供方案满足客户需求的同时提升客户粘性价值

公司客户经理营销的目标—全面开拓,深度经营

 深度画像练习

新注册企业首次开户

从他行营销挖掘的价值客户

孵化器,某市“创客”

从零售端口转介的客户

 公司客户经理如何增强客户粘性价值--产品交叉营销

查系统

案例:系统查询方法与核心信息的锁定与分析

配产品

案例:产品销售FABE法则的灵活运用

促交易(SPIN销售法则)

案例: 销售四问闭环实战

重点案例:某企业的财务报表中的秘密

3、日常维护

结束语:自信、积极主动是一种源自内心的想要进步的渴望!


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