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周薇

公司客户经理专业谈判能力提升

周薇 / 银行公司业务领域培训师

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课程大纲

公司客户经理专业谈判能力提升

课程内容

前言导入:公司客户经理为什么需要重视谈判能力

一个经典的商票组合融资方案如何让客户及客户的上游能够接受

谈判的关键节点分析,如何**谈判实现三赢

总结:良好的谈判意识是开启与客户合作大门的钥匙

**部分:客户经理销售谈判—知己知彼,百战不殆

一、关于谈判—由销售经理向谈判经理的转变

商务谈判的核心

讨论:谈判IQ—汤普森的八句话

1、 人人都是谈判者

2、 谈判是无所不在的

案例:为什么学习谈判,客户的谈判水平逐渐进化

3、谈判高手是天生的

案例:会观察的客户经理获得客户的认可

4、谈判高手会冒险

案例:一次没有预估的冒险让某行失去一重要客户

5、谈判高手有过人的直觉

6、谈判高手会让步

7、谈判高手不说谎

8、谈判高手会创造共赢

案例:某行一次被动的谈判----客户经理如何在谈判之初降低客户期望

客户经理商务谈判--有章可循的双赢游戏

案例:谈判沟通需要智慧

二、客户经理谈判过程前的准备与信息收集

准备阶段

CI箴言--情报价值就隐藏在占信息总量的80%--90%的公众信息中

谈判KYC--如何收集客户信息

如何从外部环境收集信息

1、P:政治环境

2、E:经济环境

3、S:社会环境

4、T:科技进步

案例:两会新热点—中小企业的利好分析业务切入点

案例:教育部2019新文件—私立学校的规范管理银行营销契机

案例:争分夺秒--A银行S分行“荟聚”项目营销记

如何从行业内部综合分析

1、客户需求

2、市场容量

3、竞争情况

案例:90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化

案例:从大族激光与华为的舆情管理分析领导人个性

龙头行业分析方法

讨论:运用工具更精准的收集信息

第二部分:步步为营—客户经理销售谈判流程分析与训练

    一、开场中的谈判策略分析

抛盘的艺术—您敢大胆的报价吗

目标的设定与管理

案例:某市出口前三强企业在谈判中的三个目标(绝对目标、相对目标、附加目标)

绝不接受对方的**次报价

案例讨论:某“高精尖”企业在与银行谈判时的强势如何应对

学会隐藏—如何扮演不情愿

锚定效应

案例:星巴克如何运用锚定效应

案例:某行客户经理在谈判中不断重复其他银行的附带产品方式

    二、谈判过程中的策略分析

从东西的价值与关系的价值讨论谈判过程中的四大策略

退避、退让、对抗与对话

案例:一个要礼物狮子大开口的客户如何应对

谈判中需求之所在就是价值之所在

东西的需求

案例:如何提升需求体验?

关系的需求

案例:体验不凡----去遥远的南极打太极

谈判中的下策----折中

每次退让都要想办法索取回报

  三、谈判后的管理技巧

谈判总结

保持与对方的关系和联系

资料的保存与保密

对谈判人员的激励

案例:课外功的魅力

结束语:手持青秧插满田,低头便见水中天,六根清净方为道,退步原来是向前。



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