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周薇

小微企业信贷营销模式与客户关系管理

周薇 / 银行公司业务领域培训师

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常驻地: 深圳

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课程大纲

【课程对象】:银行公司部客户经理                  

【课程时间】:实战版1天

【课程讲师】  周薇

【课程内容】

**部分:小微企业信贷营销模式与战略意义

1、 关于小微企业信贷营销

精准滴灌----小微企业分析与营销

2019两会新热点----小微企业营销新动能

2、 发展小微企业客群的战略意义

3、 小微企业信贷营销现状及难点

4、 小微企业客群的定位及方向----全面开拓,深度经营

第二部分:环环相扣----小微企业信贷营销模型(寻、获、赢)

1、寻—如何掌握批量导入小微企业渠道分析

(1)、建渠道的分类:

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

重点案例:深圳市税银平台批量获客模式分析,审批流程与模式借鉴

(2)、小微企业信贷营销策略

如何快速熟悉一个新领域PEST

P:政治环境

E:经济环境

S:社会环境

T:科技进步

案例:招商银行杭州分行“荟聚”项目

如何从行业内部综合分析

案例:90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化

龙头行业分析方法

讨论:运用工具更精准的收集信息

2、 获----小微企业信贷营销流程四步骤与13节点分析

流程一:开户前--指引客户预约、预、审

流程二:开户时(询问企业基本情况、快捷查询企业信息、初步填写KYC表格)

案例练习:不同特征的客户绘像以及分析特点

流程三:领网银

流程四:黄金期

3、赢----小微企业信贷营销核心需求分析与客户关系管理

(1)小微企业融资特征

(2)小微企业核心5大需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

重点案例:某行客户经理**商票组合产业链融资方案实现三赢

重点案例:龙头行业某塑机公司产业链融资方案

重点案例:不同客户的需求方案对比(德力西集团PK国美电器)

重点案例:贸易有限公司国内信用证项下打包银承营销案例

重点案例:某市公车改革营销方案

(3)小微企业客户关系管理要素

委婉接触

高频互动

痛点刺激

滴滴渗透

结束语:我们客户经理的未来需要四力三心,哪四力呢!分别是专业力,协作力,营销力,沟通力, 三心,细心、耐心和恒心,**终构成客户经理的人格魅力



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