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金钟

保险营销策划

金钟 / 美国注册财务策划师

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课程背景

1、让学员意识到营销策划对业务推动的作用; 2、让学员了解营销策划的相关方法和基本技巧; 3、了解中邮银行目标客群的真实需求,从而能够更好的站在银行理财经理的角度思考问题,制定更加有效的营销策划方案; 4、让学员加强对精细化客户沙龙类似活动的理解和具体操作方式; 5、初步了解互联网营销和具体操作方式 6、通过团队萃取的方式,整合形成适用于邮储银行的营销策划方案;

课程大纲

一、以“客户”为导向的营销管理

1.1 我们的客户是谁

(1)一级客户:银行支行长、客户经理

    1、一线银行人员的需求分析

    2、一线银行人员的心态分析

(2)二级客户:邮储银行属地客群

    1、邮储属地客群的需求分析

    2、邮储属地客群的需求分层

1.2 营销核心战略

(1)营销目标的制定

1、根据全年总目标制定分阶段的营销目标

2、阶段营销目标分解到所有网点

3、掌握营销推动的节奏

4、营销方案的设计

(2)营销方向定位

1、运用SWOT法做现状分析

2、宏观经济分析以及对于保险行业的影响

3、期缴保险是未来的大势所趋

(3)营销工具--产品组合

1、产品手册、折页、海报、DM、H5等

2、**了解客户需求制定相关产品组合

3、产品推荐话术、销售话术、电话营销话术等

4、产品培训(包含预热、上线、竞赛方案等培训)

(4)营销活动设计

1、“客户”团建活动

2、精细化客户沙龙--操作手册(**客户沙龙帮助银行网点做新客户开发和老客户维护)

3、培训辅导活动(分为一对一和一对多不同的形式)

(5)客户服务

1、售前

2、售中

3、售后

(6)品牌推广


二、互联网运营

2.1 微信运营

(1)微信营销

1、建立自己的IP(互联网“人格”)

2、客户测试

3、客户分层

2.2 社群运营

(1)社群营销

(2)社群运营



三、团队行动力学习--保险营销策划方案萃取

3.1 根据核心战略的六个方面设计保险营销策划方案

(1)组建小组

(2)确定问题

(3)动员授权

(4)研讨催化

1、头脑风暴 六顶思考帽(暂定)

2、群策群力法

(5)执行辅导

(6)总结固话

(7)形成中邮特色的保险营销策划方案

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