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金钟

保险营销策划

金钟 / 美国注册财务策划师

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课程背景

1、银保客户群体按照需求分层,针对不同需求的客群有针对性做开拓和维护 2、利用精细化客户沙龙的模式来开拓和维护客户,明确客户沙龙中不同的岗位的职责以及相互之间的协同工作 3、面对不同类型的银保客户,通过提问技巧来挖掘客户的需求,并加以引导,最终针对客户的需求制定不同的销售策略,最终达成成交 4、正确引导银保销售心态,加强对于保险产品的认可度 5、保险销售配合资产配置的理念,管理客户的整体资产组合

课程大纲

一、银保客户识别与分层(包含银保销售心态调整)

1.1 大资管新规下的金融行业

(1)安全性压倒一切

(2)保险的意义与功用

1.2 银保类产品的基本属性和卖点

(1)资产保全对于客户的意义

1.2 银保客户的画像

1.3 银保客户的需求分层

(1)资产保全

(2)资产传承

(3)长期增值


二、银保客户需求分析(KYC)

2.1 引导客户的需求

(1)提问收集客户基本信息

(2)**SPIN式提问引导客户的相关需求

2.2 针对邮储实际客群状况--八大客群需求分析

2.3如何做大单 (案例分析)


三、精细化客户沙龙实操

3.1 会前--会前动员与客户邀约

3.2 会中--整体沙龙运作相关(主持、主讲、促成、协同)

3.3 会后--业绩追踪


四、邮储银保类产品解析与同业对比

4.1 理财类银保产品解析

4.2 保障类银保产品解析

4.3 趸缴产品与期缴产品不同的侧重点

4.4 邮储银保产品与市场同类产品对比


五、银保产品话术解析及演练


六、培训总结暨行动计划的制定

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