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金钟

复杂产品销售之期交保险销售策略

金钟 / 美国注册财务策划师

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课程背景

1、属地的银保客户群体如何分层,针对不同层级的客户如何做开拓和维护 2、面对不同类型的银保客户,如何挖掘客户的需求,并加以引导,最终针对客户的需求制定不同的销售策略,最终达成成交 3、银保销售心态的偏离,对于保险产品的认可度

课程大纲

一、银保客户识别与分层(包含银保销售心态调整)

1.1 大资管新规下的银行保险

(1)安全性压倒一切

(2)2019之保险监管大年--保险产品的安全性得到保障

1.2 宏观经济热点分析

(1)美联储降息--全球量化宽松开启

(2)无风险收益率进入下降通道--利率下行通道中的资产配置方案

1.3银保类期缴产品的基本属性和卖点

(1)通货膨胀--房价决定通货膨胀

(2)医疗--李宗伟的案例

(3)养老

(4)教育--案例“月薪3万挡不住孩子一个暑假”

1.4 邮政银保客户的画像


二、银保客户需求分析(KYC)

2.1 引导客户的需求

(1)提问收集客户基本信息

(2)**SPIN式提问引导客户的相关需求

2.2 针对邮储实际客群状况--八大客群需求分析

2.3如何做大单

(1)家企隔离的案例分析--山西煤老板的大单解析

(2)资产传承的案例分析--牙科医院老板的困惑



三、银保类产品解析与同业对比

3.1 理财类银保产品解析

3.2 保障类银保产品解析

3.3 银保产品与市场同类产品对比


四、培训总结暨行动计划的制定

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