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金钟

高净值客户的全生命周期管理

金钟 / 美国注册财务策划师

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课程目标

不务虚不空谈,多案例多演练 针对难点高净值客户的开拓和维护给出具体方法和案例 针对客户全生命周期管理给出具体步骤和方法,同时结合资产配置理念

课程大纲

一、高净值客户画像与需求分析

1.1 建设银行高净值客户画像

(1)结合当地客户具体情况分析客户画像

(2)对主力客户群体做特征分析

1.2 银行个人客户全生命周期分析(五个阶段)

(1)客户获取阶段

(2)客户提升阶段

(3)客户成熟阶段

(4)客户衰退阶段

(5)客户离开阶段

1.3 高净值客户需求分析(每类需求分析结合实际案例)

(1)理财需求分析(资产保值和升值)

(2)资产保全需求分析(婚姻、债务、税务等)

(3)资产传承需求分析

(4)家企隔离需求分析

(5)境外资产需求分析(留学、移民、境外消费等)

(6)其他小众需求分析

(7)小组演练


二、高净值存量客户的需求分层与需求引导

2.1 存量客户KYC(了解需求)

(1)**CRM系统进行客户需求管理

(2)一页纸的理财规划(实际案例分析 研讨)

(3)关键提问:SPIN顾问式提问方法演练

2.2 行为金融学--客户购买行为分析及引导

(1)案例分析--趋利避凶

(2)放大客户对于安全性的需求

2.3 **宏观、行业来引导客户

(1)大资管新规对于客户的影响--卖家尽责、买家自担

(2)未来整体经济走向对于客户的影响--现金为王

(3)理财新规和理财子公司对于客户的影响--回归行业信用背书


三、高净值流量客户开拓与转换

3.1 一对多开拓方式--活动营销

(1)案例分析:互联网时代的场景需求

(2)活动营销的核心--场景

(3)活动营销的两大前提--高纬度、高频次

(4)四种具体开拓方案介绍

(5)案例分析:精细化客户沙龙

(6)小组演练

3.2 互联网结合开拓方式--微信营销

(1)如何测试客户

(2)如何对客户进行分层与推送

(3)如何在互联网上建立自己的人格

(4)如何进行群管理与群推送

(5)如何培养自己的流量--粉丝经济


四、高净值客户资产组合管理

4.1 家庭财富管理实操

(1)案例分析:标准普尔象限的运用

(2)家庭理财规划

(3)财务自由公式

(4)家庭财富管理三大体系

4.2 家庭资产配置工具与组合

(1)存款

(2)银行理财

(3)保险

(4)证券投资基金

(5)资管产品类

4.3 资产配置的基础

(1)简述资产配置的各项原则

(2)帮助客户配置**适合的资产组合

(3)结合本行产品给出产品推荐建议

(4)定期跟踪客户资产组合变动情况


五、高净值客户关系深度管理

5.1 客户信息和需求管理

(1)结合CRM系统做客户整体信息和需求管理

(2)重点客户经营-差异化信息管理(价值观、性格等)

5.2 重点场景客户关系管理

(1)**客户沙龙场景提升客户好感

5.3 综合解决方案的制定

(1)提升资源整合的能力

(2)提升解决问题的能力(行内和行外)


六、课程回顾与分组演练

6.1 课程回顾

6.2 世界咖啡工行版


七、可选课程 (根据客户要求)

7.1 《理财人生》沙盘模拟类课程(2.5小时)

重回22岁大学刚毕业重新体验不同的理财人生,**场景营销的方式来推动金融产品的销售

7.2 《现金流游戏》沙盘模拟类课程(2.5小时)

(1)理解什么是财务自由

(2)初步了解财务报表的使用方法

(3)**沙盘参与投资过程,实践运用资产配置来参与投资

(4)初步了解什么是风险控制

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