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赵燕

客户分层分类及差异化营销技巧

赵燕 / 金融学博士

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程背景:

随着商业银行客户服务与营销市场竞争的加大,银行20%主要贡献客户,成为各大银行争先营销与服务的目标,如何对客户进行分层管理,提供有差异化的服务,让银行客户尤其银行贵宾客户,能够感受到银行对他们的重视和用心,再配合客户经理、 财富中心和私人银行专业服务和资产配置,从而提升客户粘合度和忠诚度,帮助银行提升业绩和产能,让客户更加信赖银行。

课程收益:

1. 客户分层的分类梳理

2. 客户分层差异化营销

3. 临界点客户提升管理

4. 贵宾客户沙龙活动策划

5. 用心服务客户超越期望


课程对象:银行资深客户经理、财富中心理财经理、私人银行顾问、分管行长等

授课方式:方法学习 案例分析 实践分享


课程大纲/要点:

一、 客户分层分类梳理

1. 按照客户贡献度分类

1) 5万以下

2) 5-30万

3) 30-100万

4) 100-300万

5) 300-600万

6) 600-800万

7) 800万以上

2. 按照客户行业分类

1) 企业高管

2) 私营业主

3) 自由职业者:律师、医生、作家、画家等

4) 演艺明星

5) 家族继承

6) 拆迁户主

7) 上市股东

8) 其他职业


二、 客户差异化营销

1. 贵宾客户生活习惯

2. 贵宾客户理财习惯

3. 贵宾客户财富期望

4. 贵宾客户服务期望

1) 贵宾客户私密性:独立的金融服务区域

2) 贵宾客户尊享感:环境优雅细节要制胜

3) 贵宾客户优越性:不用排队私人窗口服务

4) 贵宾客户便捷性:特殊审批通道提升效率

5) 贵宾客户专业性:金融经验资深经理服务

5. 贵客户经理综合营销能力提升

1) 专业知识丰富:

Ø 银行知识熟悉并有感情

Ø 金融知识全面成功案例

Ø 产品知识清晰顺手拈来

Ø 行业知识深谙市场行情

Ø 社会知识丰富客户信赖

2) 专业技能熟练:

Ø 沟通高效挖掘客户需求

Ø 时间管理有序效率很高

Ø 计划执行能力客户赞赏

3) 专业修为高尚:

Ø 合规要求时刻谨记

Ø 法律规定从不触动

Ø 道德标准清晰可见

4) 专业形象规范:

Ø 专业电话礼仪

Ø 专业会客礼仪

Ø 专业形象打造

Ø 专业面谈礼仪

Ø 中西用餐礼仪


三、 临界点客户管理提升:

1. 高净值客户营销提升

1) 用心专注聆听

2) 学会赞美客户

3) 了解客户背景

4) 挖掘客户需求

5) 处理客户异议

6) 给出专业建议

2. 客户金融资产配置

1) 客户金融资产配置了解

2) 他行和外部金融配置情况

3) 我行金融资产配置情况

4) 专业分析后全方位配置


四、 贵宾客户沙龙活动策划

1. 私行贵宾客户活动组织策划

1) 异业联盟渠道合作

2) 活动预算方案设计

3) 支行邀约技巧辅导

4) 活动现场跟进开单

2. 私行顾问贵宾沙龙活动

1) 客户大健康的需求

2) 海内外投融资并购

3) 客户子女高端教育

4) 家族传承接班计划

5) 客户高端生活品质

6) 私行高端医疗服务

7) 私行客户养生讲座

8) 私行客户法律防范

9) 私行客户税务规划

10) 私行客户艺术交流

11) 私行客户高端旅游等


五、 用心服务客户超越期望

1. 用心维护客户

2. 超越客户期望

3. 客户服务案例

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