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金钟

存量客户实务销售技巧

金钟 / 美国注册财务策划师

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课程大纲

一、交叉销售&客户盘点

1.1 客户画像

(1)客户画像分析--可投资产、风险偏好、忠诚度、行为模式

(2)客户理财需求分析--安全性、流动性、收益性相结合

(3)客户价值分析

1.2 如何快速提升客户AUM和忠诚度

(1)交叉销售是提升客户AUM和忠诚度的良方--客户的转移成本&边际销售成本

(2)客户价值的充分挖掘--配合客户需求分析

1.3 案例分析--富国银行的“思与辨”


二、客户的资产配置方案

2.1 客户分层

(1)传统分层模式--可投资产VS 非传统分层模式--客户需求

(2)帮助客户设立家庭理财目标--结合客户的实际情况

2.2 资产配置方案

(1)实战类客户KYC--全方位分析客户的实际情况

(2)客户心理行为分析--“趋利避凶”

(3)宏观市场小解析--和客户相关的、对客户有影响的资讯

(4)未来市场小研判--你总归要吓吓客户的

(5)根据客户需求给出资产配置报告

2.3 资产配置方案小组演练



三、重点产品配置技巧--贵金属

3.1 黄金市场解析

(1)黄金和美元的关系

(2)国际形势解析

3.2 给到客户配置黄金的理由

(1)结合客户需求、理财目标

(2)长期避险资产

(3)未来对冲人民币贬值风险


四、重点产品配置技巧--保险

4.1 保险客户画像分析

(1)**适合推荐保险的客户--家庭主妇

(2)案例分析--家庭主妇的安全感

4.2 家庭保障体系的建立

(1)家庭资产负债表和收入支出表

(2)建立家庭保障体系的顺序和计算方法

4.3 如何做保险大单

(1)案例分析--资产传承

(2)案例分析--夫妻财产隔离

(3)案例分析--家企隔离

(4)相关话术分析


五、重点产品配置技巧--基金&基金定投

5.1 案例分析--基金定投实例

5.2 快速营销

(1)线上和线下销售相结合

(2)微信营销--基金定投版

5.3 异议处理--受伤基金客户

(1)微笑曲线--基金定投是中期投资

(2)客户经理自身实操展示--自己做过的投资**容易打动客户

(3)“傻瓜投资法”--基金定投属于傻瓜式投资


六、课程回顾与演练

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