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胡桐

存量客户盘活与价值提升

胡桐 / 法询金融平台特聘顾问

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课程背景

新资管时代,商业银行盈利压力剧增,任务指标不断增加;监管机构风暴来袭,防范风险成为主流计调;理财产品不再刚兑,收益出现下滑趋势。而作为经营主体的商业银行都在逐步开始以资产配置为主流的财富管理转型。 通过课程学习,让学员掌握一套简单、快速、有针对性的营销方法,帮助学员掌握以“客户感受”为前提的简单、快速的服务营销。同时解决学员在工作中的三大难点: 1、与客户交谈时怎样自然切入到产品; 2、如何快速准确的找到客户的需求点和痛点,配置产品; 3、让客户感觉不是被营销,而是被服务。

课程大纲

一、存量低效客户(只做存款、理财、代发、三方)需求激发

1、问题式带入理财目的

2、资管新规对理财影响的解读

3、六大客群的理财需求分析及建议:私营业主、全职太太、、企业白领、企业高管、房产偏好

4、标准营销用语训练

二、资产配置原理作用及工具

1、资产配置基本原理和切入话术

2、资产配置的作用:对冲、锁定、规划、杠杆

3、金字塔详解五大类资产

4、六大常见资产配置工具使用说明

5、标准营销用语演练

三、存量客户价值提升——以资产重配提升

1、套餐组合直接直接导入期缴保险

2、重配比较法——T字表导入期缴保险

3、产品功能性导入期缴保险(为自己疾病/养老)——观念导入、需求激发

4、产品功能性导入期缴保险(为孩子教育/二代婚姻/传承)——观念导入、需求激发

四、存量客户的异议处理

1、认识产生异议的根本原因

2、用理财经理熟悉和擅长的方式处理异议

3、万用异议处理“套路”

4、常见异议的处理演练:

(1)时间太长——

(2)收益太低——

(3)钱不值钱——

(4)买过保险——

(5)回去考虑——

(6)万能不确定——

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