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刘飞

虎口夺单-大客户深度营销

刘飞 / 卓越销售技能提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 合肥

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课程大纲

课程背景:

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

我已经很勤快了,可就是业绩不好。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。不知道如何做自我介绍,让客户对你产生印象。不知道如何激发客户对你和产品的兴趣。与客户沟通时,不会倾听。没有套路一通乱打,客户丢了不知道怎么丢的,更可怕的是成了也不知道怎么成的。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程收益:

学会一整套自我介绍的方法

学会激发客户兴趣的方法

掌握FABE和SPIN两大销售工具

掌握大客户的四种角色

了解四种类型客户的沟通风格

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等

授课模式:行动学习、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程特色:

学:知识讲解、案例教学

动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料

用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用

课程大纲:

一:如何与客户建立信任?

1、 设目标

a.每次拜访都设定一个拜访目标

b.客户行动承诺标准    

c.获得承诺三部曲:检查、总结、进展

案例:四种访谈结果练习      【案例】10条访谈结果  

2、 列理由:

a.客户为什么要见你?

  b.为什么要有见面的有效理由?

  客户约见的PPP:  目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)

3、荐自己

  a.如何正确的自我介绍?  

   视频:刘备的自我介绍

  【案例】一个成功的保险推销员

  b.让客户记住你的名字    

  【案例】小名片里的大学问

  c.卡耐基打造人际关系的三法宝

① 真诚地对别人感兴趣;

② 微笑;

③ 记住别人的名字。

4、激兴趣  

a.客户通常对销售有哪些成见

b.激发客户兴趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.开场寒暄的关键因素

成功销售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石头里面的重感情

【案例】高情商的礼品销售员

5、善倾听

  a.为什么要倾听?

  b.没有倾听的表现

  c.倾听的要领

二:顾问式销售的核心

1、需求背后的需求——客户**关注的“三类人”分析    

  a.客户的客户,与销售额有关(例:客户满意度)  【案例】挖需求的案例

  b.客户的对手,与竞争优势有关(对方做的如何?)  【案例】巧妙拿下经销商

  c.客户的企业,与管理效率有关(利润,质量,事故率降低...)

2、四种类型的客户需求   【案例】从西游记看客户需求

3、顾问式销售的精髓   【案例】挖掘机里面的门道

4、顾问式销售的四阶段

  开始-调查-显示能力-取得承诺

三:SPIN在顾问式销售中的应用

1、 提问的重要性

2、 SPIN的起源和三原则     工具:销售访谈表

客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案

3、 如何理解SPIN的销售模式

 【案例】SPIN练习

SPIN是一种销售思维   【案例】威乐水泵的成功销售

4、 SPIN运用中的常见问题

SPIN的价值等式

 【案例】巧妙转变客户态度的销售员  

  工具:销售访谈表

四:FABE法则的运用

1、为什么要用FABE    【案例】不同人关注的“利益”   【案例】上海酒店出差

2、如何运用FABE    【案例】化险为夷—国内著名体育馆的案例

  客户关系的进阶:认识—约会—伙伴—同盟

3、复杂销售的FABE    【案例】供暖热水器的大战故事

4、利益法则应用  

  公司的产品、品牌、售后的优势

  5种个人利益与马斯洛5种需求

  个人利益解读——从生理、归属感到自我实现

 【案例】某医药公司引领全球市场的秘密

 【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员

五:知道我的位置在销售流程中的哪里?

1、 认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一:客户规划    工具:客户规划表

4、销售流程二:访前准备    工具:访前准备清单  提问清单

5、销售流程三:激发兴趣    工具:激发兴趣模板

6、销售流程四:需求确认    工具:SPIN与发问技术  需求类型规划表

7、销售流程五:接触决策    

8、销售流程六:共创方案    工具:共创方案行动计划表

9、销售流程七:商务流程    工具:商务谈判信息表

10、销售流程八:实施交付

六:究竟谁说的算?

1、 客户的角色分类

拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach)

工具:客户决策分析表

2、 拍板者(EB)

a. 拍板者的定义       练习:谁是决策者?

b. 拜访拍板者遇到的挑战

c. 什么样的人会是拍板者

d. 拍板者关心什么  

3、 技术把关者(TB)

a. 遇到的挑战       练习:谁是技术把关者?

b. 守门员迷之自信的特点

c. 与之打交道的注意事项

d. 技术者会关心什么?

4、 使用者(UB)

a. 遇到的挑战    练习:谁是使用者

b. 需求部门的重要性

c. 如何沟通说服

  5、内线,教练(coach)

  a.Coach的标准与作用    

  b.Coach的种类  

  c.如何发现coach  

  d.如何培养coach    

  e.如何保护coach

工具:销售决策链表

总结:复盘改善与行动计划


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