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刘飞

大客户市场拓展与管理

刘飞 / 卓越销售技能提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 合肥

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课程大纲

课程背景:

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

我已经很勤快了,可就是业绩不好。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。不知道如何管理和运营大客户?跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程,不知道该在什么阶段做什么事?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程收益:

掌握大客户的“八大”销售流程

掌握大客户的战略规划、认识何为大客户

掌握大客户市场拓展的方法和技巧

认识客户需求的四种类型

掌握挖需求的工具、方法和技巧

清晰认识客户的四种角色以及决策链

掌握四种类型客户的沟通风格

了解优秀方案介绍的五种方法

了解产品介绍的两大法则

课程时间:1-2天,6小时/天

课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等

授课方式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程特色:

学:知识讲解、案例教学

动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料

用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用

课程大纲:

**讲:大客户的战略规划与开发

1、 两个问题:

销售是一门艺术,还是一门科学?

逃不出的二八定律,想提升业绩到底靠20%,还是80%?

B2B与B2C销售的不同?什么是“大客户”“策略”“销售”?

  案例:三个卖水果的销售

2、 两个案例:

某石油公司的失败案例

某石油公司的成功案例

3、总结:大客户销售的特点

  周期长,意见多,难控制,决策慢

4、四种销售顾问的区别与差距

第二讲:大客户的市场拓展之销售流程管理

1、 认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一:客户规划    工具:客户规划表

  a.知道哪些行业,哪些企业,哪些人是你的客户?      b.销售**宝贵的是时间

4、销售流程二:访前准备    工具:访前准备清单  提问清单

  a.知己知彼,百战不殆。每一次拜访都是加分机会 b.有备无患,销售的访前需要准备的硬件与软件

5、销售流程三:激发兴趣    工具:激发兴趣模板

  a.准备好案例和成功故事,现身说法激发客户兴趣    b.成功的案例如何去写?

6、销售流程四:需求确认    工具:SPIN与发问技术  需求类型规划表

  a.做销售就是挖需求  b.挖需求常用的技巧和工具  c.提问的技巧和方法 d.客户常见的四种需求类型

7、销售流程五:接触决策

  a.客户关键人的种类    b.找对人才能做对事   c.不同的客户角色会关注什么

8、销售流程六:共创方案    工具:共创方案行动计划表

  a.什么样的方案客户会喜欢?   b.客户比你更珍惜他的成果  c.“共”创方案就是让客户为自己买单

9、销售流程七:商务流程    工具:商务谈判信息表

  a.招投标的技巧    b.商务谈判技巧     c.商务谈判就是情报搜集   d.商务谈判就是利益交换

10、销售流程八:服务营销

a. 合作不是结束,而是开始    b.做好客户满意度管理,实现服务营销

工作坊:产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系

第三讲:如何精准识别客户的角色和关注点?—搞定人才能搞定事

1、 客户的角色分类

拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach)

工具:客户决策分析表

2、 拍板者(EB)

a. 拍板者的定义       练习:谁是决策者?

b. 拜访拍板者遇到的挑战

c. 什么样的人会是拍板者

d. 拍板者关心什么  

3、 技术把关者(TB)

a. 遇到的挑战       练习:谁是技术把关者?

b. 守门员迷之自信的特点

c. 与之打交道的注意事项

d. 技术者会关心什么?

4、 使用者(UB)

a. 遇到的挑战    练习:谁是使用者

b. 需求部门的重要性

c. 如何沟通说服

5、内线,教练(coach)

  a.Coach的标准与作用    

  b.Coach的种类  

  c.如何发现coach  

  d.如何培养coach    

  e.如何保护coach

工作坊:产出如何搞定TB/UB/EB/coach,客户决策链分析表

第四讲:如何提升大客户的满意度—高效沟通是满意度的前提

1、PDP在销售中的应用

2、与孔雀型客户的交往

3、与老虎型客户的交往

4、与猫头鹰型客户的交往

5、与考拉型客户的交往

6、不同类型的客户沟通策略     工具:客户性格分析表

7、客户性格对应客户的角色

练习:带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动

第五讲:当我没有优势时,我该怎么办?

1、 常见的几种局式

优势、劣势、平势

2、拆局之独孤九剑

  a.打平局     案例:某互联网金融公司从打平局突围

  b.半途而入   方法:拖延,加需求

  c.预算的约束    案例:某制造业客户突破预算的约束

  d.停止不进

  e.晚期进入   方法:免费午餐—塑造价值—买菜送葱   案例:如何打败对手拿下某央企

  f.领导支持对手   案例:某地产公司“农村包围城市”

  g.临时换人

  h.低价搅局

  i.见缝插针   案例:某煤炭行业企业“虎口夺单,反败为胜”

3、如何有效的利用资源

4、销售资源的分类      工具:销售资源规划表

5、销售资源的维护

工作坊:制作出企业的真实销售资源池

第六讲:优秀的方案呈现,让你“如虎添翼”

1、有效呈现的基本框架

2、常见呈现的五种方法

  a.产品介绍法

  b.对比分析法

  c.标杆案例法

  d.参观考察法

  e.数据分析法

  工具:标杆案例呈现模板

3、 产品介绍的法则

a.FABE法则(产品思维)

b.SPAR法则(场景思维)

4、呈现常范的错误

练习:分别利用FABE和SPAR法则介绍自己的产品

总结:复盘改善与行动计划

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