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凌洁冰

大客户销售与维护技能

凌洁冰 / 中国金牌培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程背景:

没有成交,谈何销售?成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中,永远都只有两个硬道理:**,卖出去;第二,卖上价。课程围绕“成交”这一概念,展开大客户销售与客户关系管理,招招紧扣成交,招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功,拒绝失败的借口,真正做到用业绩说话,同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多,欠缺临门一脚”的问题。方法重于理论,易学、易复制。课程特色:实战、有效、会做——成交才是硬道理!

课程大纲:

**节:大客户销售特点解析

1、为何通用的法则对于大客户不适用?

2、大客户销售的特征

3、十大销售错误类型深入分析

4、为客户着想,应该站在谁的立场?

5、销售模式演变给我们带来什么启示?

6、大客户销售是技术吗?

案例解析:坚持就是胜利的巨大破坏力

第二节:搜集客户信息

1、搜集哪些信息才有用?

2、搜集客户信息的渠道有哪些?

3、如何安全触碰客户内部人际地图?

4、如何找到客户内部的接纳者(教练)?

5、匹配销售流程与客户的采购流程

买不买?——大客户采购的确认需求

买谁的?——大客户采购的评估方案

真要买你的吗?——大客户采购的解决疑虑

买对了吗?——大客户采购的实施安装

案例:采购流程的反复

案例解析:大客户开局定位销售策略

研讨:如何打赢信息战?

第三节:如何接洽客户内部关键人?

1、客户内部的政治雷区有哪些表现?

2、如何应对关键人的需求层次?

3、谈单一定要搞定所有影响者吗?

4、四维成交模型的应用

案例:为什么要确认敌人的敌人?

为什么煮熟的鸭子会飞?

第四节:大客户销售的差异化方案如何呈现?

1、如何判断客户是否已有采购标准?

2、如何评价竞争对手 ?

3、何时提交方案?

4、方案该包括哪些要素 ?

5、方案如何呈现 ?

案例:如何应对客户的朝令夕改?

客户的要求就是需求吗?

研讨:客户选择我们的理由是什么?

第五节:如何克服成交前恐惧症?

1、临近签约的客户心理变化

2、客户疑虑的表现

3、领先时的对策

4、落后时的对策

5、如何进行客户谈判

1)问号式对话

2)锁定疑虑原因

3)谈判控制策略

第六节:客户关系维护

1、客户满意代表忠诚吗?

2、主动跟踪服务

3、如何稳固客户关系?

4、如何处理客户的抱怨?

研讨:如何提升客户的满意度?

课程回顾与总结,讲师点评与答疑!

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