复杂期交的销售，在理财经理的日常工作中，属于难度属性高的一类。它的复杂在于产品满足的是客户生命周期中的现金流需求，除此以外，还得考验理财经理对客户的了解，对市场的了解，对客户背景的了解，对客户年龄时代与当今时代的冲突的了解。 所以有句话，说“没有比去卖保险更能让人了解人性，如果不行，就卖个十年。” 可见，了解客户，在复杂期交销售中的和重要性。可是，仅仅是利用传统的KYC 九宫格，已经不足以帮助学员在实际工作中进行突破。因为时代在改变，客户在改变，市场也在改变。仅仅是了解，无法引起客户的共鸣。所以，我们要深度kyc，也就UYC——Know Your Customer

1.如何根据不同的复杂期交产品，精准筛选客群？ 2.如何从KYC九宫格的解读，到结合复杂期交产品，到结合客户背景，结合现今的市场背景分析客户决策方向？从KYC 到 UYC 3通过销售心理学渗透，提升面谈技巧。 4 系统整理一次年金销售的技巧， 看透UYC技巧在销售技巧中的地位和角色

模块 简介 解决的问题 解决路径

破

0.5H 课程概述 **单元：开场互动，异议破题

“客户只看收益，隔壁银行比我们高”

“短期理财更好啊，做什么保险“

”死了才有钱拿？”

世纪难题，问题究竟出在销售前、面谈中？后期还能不能补救？

课程全程以真实客户案例，话术干货直接解决日常销售面谈难题。

开场就解决5个经典复杂期交问题，指出UYC在期交保险销售中的地位

如何精准筛选客户 行里主导什么产品，就谁来都讲一个产品。一讲就卖的出去，信心很足。几次开口卖不出去，开始倍受打击。监管严厉后，复杂期交越来越难卖。

第二单元   精准客群，精准分析

2,1大众客户客群的特征分析

企业白领/全职太太/个体工商（小型私营业主）

2.2期交产品与客群的对应关系

期交产品与客群的对应关系

析

3H 如何精准UYC分析123 第三单元   精准UYC

3.1 深度UYC苹果识人法

1）UYC果皮之一看现在

行为表现之DISC

九宫格表格的认识和分析

九宫格基础提问逻辑树

2） UYC之二谈过去

行为原因之背景分析

※来行习惯——职业与沟通偏好

※工作收入状况——担忧与不安

案例：技术园科技新贵的真实面谈

※风险偏好——钱怎么来的怎么走

案例：私银客户沙龙上的私银客户讲真话——我这辈子三件事

从时代背景和客户需求角度导入资产配置理念

※婚姻兴趣——缺啥图啥

案例：中高端沙龙活动上的传承问题

3） UYC之三导未来

一切的UYC都为销售落地服务

一切的UYC，都为行里资产配置服务

活动：保守的A先生，激进的B先生如何一秒破题问1

H 一秒入“魂”，

如何提问 第四单元  痛点提问法

4.1 提问作用—提问方法—客群提问

企业白领/全职太太/个体工商（小型私营业主）

活动：三问三金句

练

2H 如何精准营销 学了再多的招数，没上阵杀过敌，

学了那么多UYC，没试过一杆到底

开门红年金险，保险公司纷繁的产品，销售思路混乱无章 四维天下营销法——时、数、功、权

隐藏彩蛋 数量法——年金险销售套路精讲

**后绝招 ：排毒养颜