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胡桐

本宫来了——UYC复杂期交销售技能提升

胡桐 / 法询金融平台特聘顾问

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课程背景

复杂期交的销售,在理财经理的日常工作中,属于难度属性高的一类。它的复杂在于产品满足的是客户生命周期中的现金流需求,除此以外,还得考验理财经理对客户的了解,对市场的了解,对客户背景的了解,对客户年龄时代与当今时代的冲突的了解。 所以有句话,说“没有比去卖保险更能让人了解人性,如果不行,就卖个十年。” 可见,了解客户,在复杂期交销售中的和重要性。可是,仅仅是利用传统的KYC 九宫格,已经不足以帮助学员在实际工作中进行突破。因为时代在改变,客户在改变,市场也在改变。仅仅是了解,无法引起客户的共鸣。所以,我们要深度kyc,也就UYC——Know Your Customer

课程目标

1.如何根据不同的复杂期交产品,精准筛选客群? 2.如何从KYC九宫格的解读,到结合复杂期交产品,到结合客户背景,结合现今的市场背景分析客户决策方向?从KYC 到 UYC 3通过销售心理学渗透,提升面谈技巧。 4 系统整理一次年金销售的技巧, 看透UYC技巧在销售技巧中的地位和角色

课程大纲

模块 简介 解决的问题 解决路径

0.5H 课程概述 **单元:开场互动,异议破题

“客户只看收益,隔壁银行比我们高”

“短期理财更好啊,做什么保险“

”死了才有钱拿?”

世纪难题,问题究竟出在销售前、面谈中?后期还能不能补救?

课程全程以真实客户案例,话术干货直接解决日常销售面谈难题。

开场就解决5个经典复杂期交问题,指出UYC在期交保险销售中的地位

如何精准筛选客户 行里主导什么产品,就谁来都讲一个产品。一讲就卖的出去,信心很足。几次开口卖不出去,开始倍受打击。监管严厉后,复杂期交越来越难卖。

第二单元   精准客群,精准分析

2,1大众客户客群的特征分析

企业白领/全职太太/个体工商(小型私营业主)

2.2期交产品与客群的对应关系



期交产品与客群的对应关系

3H 如何精准UYC分析123 第三单元   精准UYC

3.1 深度UYC苹果识人法

1)UYC果皮之一看现在

行为表现之DISC

九宫格表格的认识和分析

九宫格基础提问逻辑树

2) UYC之二谈过去

行为原因之背景分析

※来行习惯——职业与沟通偏好

※工作收入状况——担忧与不安

案例:技术园科技新贵的真实面谈


※风险偏好——钱怎么来的怎么走

案例:私银客户沙龙上的私银客户讲真话——我这辈子三件事

从时代背景和客户需求角度导入资产配置理念





※婚姻兴趣——缺啥图啥

案例:中高端沙龙活动上的传承问题


3) UYC之三导未来

一切的UYC都为销售落地服务

一切的UYC,都为行里资产配置服务

活动:保守的A先生,激进的B先生如何一秒破题问1

H 一秒入“魂”,

如何提问 第四单元  痛点提问法

4.1 提问作用—提问方法—客群提问

企业白领/全职太太/个体工商(小型私营业主)

活动:三问三金句

2H 如何精准营销 学了再多的招数,没上阵杀过敌,

学了那么多UYC,没试过一杆到底

开门红年金险,保险公司纷繁的产品,销售思路混乱无章 四维天下营销法——时、数、功、权


隐藏彩蛋 数量法——年金险销售套路精讲

**后绝招 :排毒养颜

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