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崔键

创新盈利模式的升级

崔键 / 大客户销售管理实战专家

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课程大纲

【课程背景】

在产品过剩的时代,同质化的产品和服务,激烈的市场竞争让企业的利润趋于枯竭,企业在微薄额利润压力下苦苦支撑,难以形成良性的商业循环。从客户需求为出发点,研究企业的可持续性盈利模型,探索适合自身行业和企业的盈利模式对企业的健康稳定发展极其重要。

不同于各类以消费品行业为基础的盈利模式分析,本课程研究多个优秀企业的案例和经验,形成了一套适用于工业品企业的盈利模式系统,系统性的解决以上困惑,构建健康、持续、稳定、可预测的企业盈利能力。

【课程收益】

Ø 掌握什么是盈利模式的核心要素

Ø 掌握盈利模式演变的内在逻辑

Ø 熟练掌握盈利模式的七种形态

Ø 熟练掌握并运用盈利模式设计的核心要点及落地工具

Ø 各类案例剖析和模拟

【课程特色】以工业品行业为主,课程体系结构化、层次分明、逐次展开;课程以实战方法工具、实战案例分享为主,以战代练,学之能用。

引言——形成盈利模式的几个关键要素的讨论

市场需求、产品和服务、资源和能力、市场竞争

**节 可持续盈利的路径演变

1、 走向王者之巅——**华为盈利模式的演变过程,启发思考可持续盈利的起点、和可能的发展路径

2、  可持续盈利模型的七种形态

第二节 产品盈利模型

【章节要点】发现客户需求并用产品满足;洞察市场需求能力、产品开发能力、企业家精神成为产品盈利模型的核心支撑要素。

第三节 效率创新盈利模型

案例分享:华为“深淘滩、低做堰”的经营哲学以及主要举措

【章节要点】随着产品红利的降低,同质化竞争加剧,盈利将维持在低水平线,并给企业带来巨大风险和压力。 本章节**多个案例呈现企业如何**效率提升,降低成本、放大利润的喇叭口。

第四节 营销创新盈利模型

案例分享:华为OpenLab实验平台带来的营销模式新体验

【章节要点】营销成本通常是盘桓在客户需求和你的产品之间的一座障碍。如何在售前、售中、售后几大环节降低成本都将给企业带来巨大的盈利机会。将附有多个案例讲解。

第五节 护城河盈利模型

【章节要点】无论是效率创新还是营销创新,其盈利效应在充分竞争的市场里会慢慢衰减,真正的利润来自于没有竞争。如何构建企业的护城河,用于抵御竞争、甚至消灭竞争对利润的侵蚀是企业的百年大计。本章节**不同企业、不同行业的案例阐述构建护城河的多种方法。

第六节 产品创新盈利模型

案例分享:华为赢得欧洲市场的秘诀

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【章节要点】以深挖客户需求为起点,重新定义产品的内涵,让产品帮助客户产生更大的价值,从而收割更高的产品溢价。本章节引入“采购成本”和“综合拥有成本”的概念和落地工具。

第七节 解决方案创新盈利模型

案例分享:某医疗设备公司“针对发展中医院的肿瘤治疗中心”解决方案

         某重工企业的“产品 售后 后市场服务”的业务模式

     某大型商用车企业的车队管理赋能服务

【章节要点】以客户终极需求为目标,以服务创新为手段,把盈利建立于帮助客户商业成功的基础上,和客户形成利益同盟。本章节**多个案例讲解制定个性化解决方案“十二字“原则和具体落地步骤。

第八节 系统创新盈利模型

案例分享:华为消费者业务的“1 8 N“产业布局

         牧羊集团市场定位的转型

【章节要点】依托公司能力和资源,进行盈利点转移,开发产品集群,扩展不同的消费场景,形成系统化的盈利能力。

第九节  冰山的水面之下

盈利来源于客户需求和市场机会,而客户需求和市场机会来自于人类欲望和人性。探寻人性和欲望是企业持续盈利永恒不变的课题。水面之下深不可测!

**后总结和问答。

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